La Ses Etapoj de la Vojaĝo de Aĉetanto B2B

Vojaĝaj Etapoj de B2B-Aĉetanto

Multaj artikoloj pri vojaĝoj de aĉetanto dum la lastaj jaroj kaj kiel entreprenoj devas ciferece transformi por akomodi la ŝanĝojn en konduto de aĉetanto. La fazoj tra kiuj aĉetanto estas kritika aspekto de via ĝenerala venda kaj merkatiga strategio por certigi, ke vi provizas la informojn al perspektivoj aŭ klientoj, kie kaj kiam ili serĉas ĝin.

In Ĝisdatigo de CSO de Gartner, Ili faras mirindan laboron segmenti kaj detali kiel B2B-aĉetantoj funkcias de la afero ĝis aĉeto de solvo. Ĝi ne estas la vendoj funelo ke plej multaj kompanioj adoptis kaj kontraŭstaras. Mi kuraĝigus ĉiujn registri kaj elŝuti la raporton.

Elŝuti: La Nova Aĉeta Vojaĝo B2B kaj Ĝia Vico

B2B-Aĉetaj Vojaĝaj Etapoj

  1. Problema Identigo - la kompanio havas problemon, kiun ili provas korekti. La enhavo, kiun vi provizas en ĉi tiu fazo, devas helpi ilin plene kompreni la problemon, la koston de la problemo por ilia organizo kaj la redukton de investo de la solvo. Je ĉi tiu punkto, ili eĉ ne serĉas viajn produktojn aŭ servojn - sed ĉeestante kaj provizante la kompetentecon por ili plene difini sian problemon, vi jam eliras el la pordego kiel verŝajna solva provizanto.
  2. Solva Esplorado - nun kiam la kompanio komprenas sian problemon, nun ili devas serĉi solvon. Jen reklamado, serĉado kaj sociaj retoj estas kritikaj por ke via organizo estu kontaktita. Vi devas ĉeesti en serĉoj kun mirinda enhavo, kiu donos la fidon, kiun via perspektivo bezonas, ke vi estas farebla solvo. Vi ankaŭ devas havi iniciateman vendoteamon kaj aktivulojn, kiuj ĉeestas, kie viaj perspektivoj kaj klientoj petas informojn pri sociaj retoj.
  3. Postuloj-Konstruaĵo - via kompanio ne atendu peton pri propono por detali kiel vi helpas plenumi iliajn postulojn. Se vi povas helpi viajn perspektivojn kaj klientojn verki siajn postulojn, vi povas antaŭeniri vian konkurencon reliefigante la fortojn kaj aldonajn avantaĝojn de labori kun via organizo. Ĉi tio estas areo, pri kiu mi ĉiam fokusis por la klientoj, kiujn ni helpis. Se vi faras la malfacilan laboron helpi ilin krei la kontrolliston, kompreni la templiniojn kaj kvantigi la efikon de solvo, vi rapidiĝos al la kapo de la listo de solvoj.
  4. Provizora Elekto - Via retejo, via serĉa ĉeesto, via socia amaskomunikila ĉeesto, viaj klientaj atestoj, viaj uzokazoj, via penspova videbleco, viaj atestiloj, viaj rimedoj kaj industria rekono ĉiuj helpas faciligi vian perspektivon, ke vi estas kompanio, kiu ili deziras komerci kun. Via firmao pri publikaj rilatoj devas certigi, ke vi ĉiam estas menciita en industriaj publikaĵoj kiel agnoskita provizanto de la produktoj kaj servoj, por kiuj aĉetantoj esploras provizantojn. Komercaj aĉetantoj povas akompani solvon, kiu ne trafas ĉiujn markojn ... sed ke ili scias, ke ili povas fidi. Ĉi tio estas kritika stadio por via merkatista teamo.
  5. Solva Validumado - Reprezentantoj pri komercaj disvolviĝoj (Bdr) aŭ reprezentantoj pri disvolvo de solvoj (SDR) regas vicigi la bezonojn de la kliento kaj atendi sian kapablon liveri la solvon. Kazaj studoj, kiuj kongruas kun la industrio kaj matureco de via perspektivo, estas esencaj ĉi tie por lasi viajn perspektivojn vide vidi, ke via solvo kapablas solvi ilian problemon. Kompanioj kun la rimedoj eĉ povas investi en prototipoj nun por lasi la perspektivon vidi, ke ili pripensis la solvon.
  6. Interkonsenta Kreo - En komerco, ni malofte laboras kun la decidanto. Plej ofte la aĉetodecido estas lasita al konsento de gvidanta teamo kaj poste aprobita. Bedaŭrinde ni ofte ne havas aliron al la tuta teamo. Maturaj vendaj reprezentantoj plene komprenas ĉi tion kaj povas trejni la teamanon pri kiel prezenti sian solvon, diferencigi sian komercon de la konkurado kaj helpi la teamon trairi la aproban procezon.

Ĉi tiuj stadioj ne ĉiam funkcias sinsekve. Entreprenoj ofte laboros tra unu aŭ pluraj stadioj, ŝanĝos siajn postulojn aŭ plivastigos aŭ malvastigos sian fokuson dum ili progresas al aĉeto. Certigi, ke viaj vendoj kaj merkatado estas ambaŭ vicigitaj kaj flekseblaj por akomodi tiujn ŝanĝojn, estas grave por via sukceso.

Moviĝante Laŭflue En La Vojaĝo De Viaj Aĉetantoj

Multaj B2B-vendistoj limigas la ekspozicion de sia kompanio al eventualaj klientoj fokusante sian videblecon esti trovita kiel vendisto, kiu povas provizi la produkton aŭ servon. Ĝi estas limiga strategio, ĉar ili ne ĉeestas pli frue en la aĉeta ciklo.

Se kompanio esploras defion, kiun ili havas, ili ne nepre serĉas kompanion por vendi produkton aŭ servon al ili. La plimulto de etapoj de la aĉeto-vojaĝo B2B antaŭas vendista elekto.

Kazo en punkto; eble estas eventuala kliento, kiu laboras en Financa Teknologio kaj ŝatus korpigi poŝtelefonon kun siaj klientoj. Ili eble komencos esplori sian industrion kaj kiel iliaj konsumantoj aŭ konkurantoj enmetas moveblajn spertojn en sian ĝeneralan klientan sperton.

Ilia vojaĝo komenciĝas per esplorado pri poŝtelefona adopto kaj ĉu iliaj klientoj probable uzos tekstmesaĝajn merkatadon aŭ poŝtelefonajn programojn. Dum ili legas la artikolojn, vi malkovras, ke ekzistas integriĝaj partneroj, disvolvaj partneroj, triaj programoj kaj multaj ebloj.

Je ĉi tiu punkto, ĉu ne estus mirinde, se via kompanio - kiu disvolvas kompleksajn integriĝojn por Fintech-kompanioj, helpis ilin kompreni la kompleksecon de la problemo? La simpla respondo estas jes. Ĝi ne estas okazo reklami viajn solvojn (ankoraŭ), sed nur doni al ili gvidon por helpi ilin sukcesi en sia laborfunkcio kaj en sia industrio.

Se vi kreis la plej ampleksajn gvidilojn ĉirkaŭ la identigo de problemoj kaj provizis la subtenan esploradon - la perspektivo jam komprenas, ke vi plene komprenas ilian problemon, ilian industrion kaj la defiojn, kiujn ili alfrontas. Via kompanio jam valoras la perspektivon kaj via kompanio frue konstruas aŭtoritaton kaj fidas kun ili.

La Etapoj de la Aĉeta Vojaĝo kaj Via Enhava Biblioteko

Ĉi tiuj stadioj devas esti enmetitaj en vian enhavan bibliotekon. Se vi volas disvolvi enhavan kalendaron, komenci kun la etapoj de la vojaĝo de viaj aĉetantoj estas esenca elemento en via planado. Jen bonega ilustraĵo de tio, kio aspektas de la Gartner-CSO-Ĝisdatigo:

aĉetantoj de b2b vojaĝas

Ĉiu stadio devas esti disigita per ampleksa esplorado por certigi, ke via enhava biblioteko havas la paĝojn, la ilustraĵojn, la filmetojn, la kazesplorojn, la atestojn, la kontrollistojn, la kalkulilojn, la templiniojn ... ĉio asociita kun provizado de via B2B-aĉetanto per la informojn, kiujn ili bezonas por helpi ilin.

Via enhavbiblioteko devas esti bone organizita, facile serĉebla, konstante markita, koncize verkita, havi subtenan esploradon, esti havebla per rimedoj (teksto, bildoj, filmetoj), plej esti optimumigita por poŝtelefonoj kaj havi precizan gravecon por la aĉetantoj, kiujn vi estas. serĉante.

La ĝenerala celo de viaj merkataj klopodoj devas esti, ke via aĉetanto povu antaŭeniri laŭeble laŭ la vojaĝo de la aĉetanto sen neceso kontakti vian kompanion. Perspektivoj volos plejparte trairi ĉi tiujn stadiojn sen la helpo de via personaro. Se enkonduki vian dungitaron pli frue en la stadioj povas esti avantaĝa, ĝi ne ĉiam eblas.

Enkorpigi omnikanalajn merkatajn klopodojn estas gravega por via kapablo fermi ĉi tiun kompanion. Se via perspektivo ne povas trovi la helpon, kiun ili bezonas por informi kaj antaŭenigi sian vojaĝon, vi pli emas perdi ilin al konkuranto, kiu faris.

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.