Ĝi fariĝos ke tempo de jaro denove, kiam gvidantoj pri Vendoj kaj Vendokapabligado planas siajn jarajn vendajn ekajn kunvenojn. Ne estas malgranda tasko. Krom la baza loĝistiko elekti cellokon, bloki ĉambrojn kaj trovi kunvenejon, estas neesprimebla premo supre pasintjare renkontiĝi. Kiel ni povas pligrandigi ĝin kaj plibonigi ĝin? Kiujn gastparolantojn inspiros? Kiaj premioj plej signifos por niaj plej bonaj prezentistoj?
Ni akiras ĝin. Ni ĉeestis multajn el ĉi tiuj mem dum niaj karieroj, kaj ni helpas niajn klientojn efektivigi eksignalojn por siaj teamoj demandante: Kio se vi planus vian kunvenon laŭ la vidpunkto de la kliento? Jen kvin klient-centraj ideoj, kiujn vi povas provi fari la venontjaran renkontiĝon plej bona ankoraŭ:
- Strategia Konto-Planado. Kiam ni pensas pri Strategiaj Kontoj, ni emas pensi pri niaj ĉefaj kontoj, la klientoj, kiuj plej aĉetas de ni. Ĉe komenca kunveno, tempo ofte estas asignita por revizii, kiajn kromajn produktojn kaj servojn oni povas vendi por pliigi enspezojn kaj pli solidigi la partnerecon. Ĉi tio estas grava laboro, sed povas rapide iĝi insula - mi, mi, ni. Niaj produktoj, niaj servoj, nia fina rezulto. Ĉu la rekadrigo? Repripensu, pri kiuj vi konsideras viajn strategiajn kontojn Ekstremaĵoj kaj Ĉeftendencoj. Viaj ĉefaj klientoj povus esti tiuj pli grandaj kontoj, kiuj aĉetas kaj ĝuas gravan kvanton de viaj produktoj kaj servoj. Sed vi ankaŭ konsideru inkluzivi iujn el viaj ekstremaj klientoj: kiuj klientoj faras la plej interesajn aferojn per viaj produktoj kaj servoj? Invitu ilin aliĝi al klienta panelo kaj petu ilin paroli pri iliaj strategiaj kontoj.
- Invitu Klientojn Rekoni Viajn Plej Bonajn Prezentistojn. Vendistoj laboras pene - kaj viaj plej bonaj vendistoj povas facile izoliĝi sur la kampo. Pro ĉi tiuj kaj multaj aliaj kialoj, estas tiel grave rekoni viajn plej bonajn prezentistojn antaŭ siaj kunuloj. Konsideru inviti klientojn de viaj plej bonaj prezentistoj paroli pri ili - eĉ doni al ili premion. Ĝi probable estas la plej bona laŭdo, kiun via teamo povus ricevi.
- Spur Novigado kun Analogaj Situacioj. Ni ofte aŭdas de niaj klientoj, ke ili volas inspiri. Klientoj volas labori kun motivitaj vendaj profesiuloj, kiuj povas helpi ilin pensi ekster la skatolo. Jen analogoj. Por elpensi bonegan analogon, pripensu momenton pri specifa afero, kiun via kompanio provas superi. Tiam pripensu tute malsamajn kuntekstojn, kie homoj eltrovis manieron solvi tiun saman problemon. Jen ekzemplo:
Unu teamo kun kiu ni laboris ne pensis, ke ili sufiĉe ligis kun siaj klientoj. Ili sentis, ke la multo de la laboro, kiu ebligis la sukceson de iliaj klientoj, okazis malantaŭ la kulisoj, kio rezultigis perdon de motiva teamo. La Analoga: La kunveno de ĉi tiu teamo okazis en Nov-Orleano, do ni kondukis ilin viziti unu el la famaj restoracioj de Emeril Lagasse. Tre kiel ĉi tiu teamo, kuiristoj kaj subkuiristoj laboras malantaŭ la scenejo, kaj tamen estas ilia laboro, kiun klientoj finfine ĝuas. La teamo pasigis tempon kun la Plenuma Kuiristo, kelkaj subkuiristoj kaj la Ĝenerala Direktoro intervjuante ilin pri siaj spertoj. Rezulte, ili ekpensis malsame pri tio, kiel ili povus pli engaĝiĝi kun siaj klientoj kaj resti motivitaj.
- Ĝisdatigoj pri Produkto kaj Merkatado. Ni ŝatas fermi la breĉon inter via kompanio kaj viaj klientoj, same kiel inter viaj produktaj programistoj, viaj komercistoj kaj viaj vendistoj. Anstataŭ inviti viajn merkatajn kaj produktajn kunulojn elŝuti siajn plej novajn kaj plej bonajn, petu ilin alporti siajn novaĵojn kune kun akra krajono, kaj uzi komencan tempon por konekti produkton, merkatadon kaj viajn vendistojn kun klientoj. Ĉi tio funkcias precipe bone kun Konsileto n-ro 1 - viaj ekstremaj kaj ĉefaj klientoj. Pensu pri tio kiel pilotado de konversacioj kun klientoj pri novaj ofertoj kaj ricevado de realtempa reago de la homoj, kiuj plej gravas - tiuj, kiuj aĉetos ĝin.
- Kapablokonstruado. Nia fina konsilo rilatas al konstruado de la lerteco de via vendistaro. Vendistoj ĉiam serĉas manierojn plibonigi siajn kapablojn, plibonigi sian ludon kaj ĝui pli grandan sukceson. Konsiderante nian temon pri kliento-centreco, ni dividos plej ŝatatan ekzercon nian:
Ni ŝatas sendi vendistojn tien, kie ili sentas sin plej komfortaj - sur la kampo! Esploru komercajn centrojn en la loko de via ekfunkciigo. Serĉu komercajn centrojn provu lokalizi parojn ene de komuna vertikalo, kiuj estas malaltaj kaj altaj. Ekzemple, Toys R Us kaj Build-a-Bear por infanludiloj, Chevy kaj Tesla-koncesio por aŭtoj, ktp. Ĉi tiu ekzerco plej bone fariĝas duope, kaj la tasko de ĉiu paro estas viziti siajn du butikojn kaj zorgi atenton pri tio, kio pliigas aŭ malpliigas la engaĝiĝon de klientoj. Ni garantias, ke viaj teamoj revenos inspiritaj de la mirindaj (kaj mirinde teruraj) aferoj, kiujn ili spertis, kaj havos novajn komprenojn, kiujn ili povas apliki al siaj propraj klientaj rilatoj.
Pensi pri via eksignalo laŭ la perspektivo de via kliento povas simpligi kaj inspiri vian eksignalan planadon kaj konduki al tre produktemaj rezultoj kaj sukcesa nova jaro. Ni kuraĝigas vin ekscii vian sekvan lanĉon kaj provi ĉi tiujn ideojn por teni viajn klientojn ĝuste tie, kie ili apartenas: en la centro de ĉio.
