B2B-Akiro: Akiru pli da listo por via mono

monoAkiro de Komerco al Komerco povas esti tre timiga. Se vi estas organizo, kiu servas grandan regionon kun malmultaj dungitoj, vi volas certigi, ke via akira strategio estas efika. Se estas 50,000 kompanioj en la regiono, ni imagu, ke vi povas kontakti 25 perspektivojn semajne, aŭ 5 tage. Tio postulus vin havi 20 vendistojn. Tio estas sufiĉe agresema por vendo kaj telekomerca merkato kaj verŝajne estas, ke vi ne havas tiom grandan vendan forton!

Kio se vi povus kontakti nur 5,000 entreprenojn (1 el 10)? Kiel vi trovus kaj celus tiujn entreprenojn? La respondo kuŝas en iuj sufiĉe simplaj datumbazaj merkataj teknikoj aplikitaj al entrepreno al kompanio. Mi provizis ĉi tiun analizon antaŭ pli ol unu jaro al regiona firmao, kaj nun ni ĵus kompletigis nian duan jaron esplorante ilin. Ĝi ne estas raketscienco, ĝi simple esploras en industrioj, kiuj kongruas kun la firmagrafiko de via klienta bazo.

Paŝi 1: Profilo de viaj entreprenoj. Ĉi tio estas servo, kiun plej multaj datumaj kompanioj provizos al vi je modera kosto. InfoUSA, Dun kaj Bradstreet, kaj AccuData estas kelkaj el ĉi tiuj specoj de kompanioj. Post kiam vi ricevas la raportojn, gravas analizi kaj kompili ilin en signifajn datumojn. Jen ekzemplo (Alklaku por vidi):

Jaroj En Komerco laŭ Industrio - Penetro%:
Jaroj en Komerco

Komerca Vendokvanto laŭ Industrio - Penetro%:
Vendokvanto

Nombro de Oficistoj laŭ Industrio - Penetro%:
Nombro de Oficistoj

Paŝi 2: Analizu la Rezultojn

Penetro estas la procento de klientoj en tiu gamo, kiun vi komparis kun la averaĝa procento de perspektivoj en tiu gamo. Alivorte, se 25% de viaj klientoj komercis malpli ol jare, sed nur 10% de regionaj entreprenoj laboris malpli ol jare, tiam vi pli bone celu novajn entreprenojn! Tiel farante, vi pliigas viajn ŝancojn trovi perspektivon prefere ol rigardi kompaniojn ne kompareblajn.

La evidenta signo, ĉu vi povas aŭ ne agi laŭ la datumoj, estas simple rigardi la formon de la kurboj kaj rilatoj en industrio. Jen kelkaj ĝeneralaj observoj (malaltaj fruktoj) de la supraj grafikaĵoj:

  • Nombro de Jaroj en Komerco: Rimarku kiel ambaŭ G & H havas pinton en la unua jaro aŭ malpli? Mi prenus pli profundan ponardon en ĉi tiujn industriojn kaj eble investus en listoj de novaj komercaj perspektivoj.
  • Vendokvanto: Dum multaj el la industrioj kreskas kaj falas en bela kurbo, rimarku kiel konstruaj deklivoj supren? Do ... ju pli granda estas la konstrufirmao, des pli bone!
  • Nombro de Oficistoj: Rimarku kiel la servo-industrio estas sufiĉe plata? Tio diras al mi, ke la nombro da dungitoj eble ne estas faktoro en tiu industrio.

Paŝi 3: Apliki la trovojn

Se mi volus esti mallaborema kaj rapida, mi simple provizus mian datuman kompanion per la pintoj de miaj kurboj kaj uzus tiujn kiel minimumon por celi perspektivojn en ĉiu industrio. Datumaj kompanioj kutime ne akuzos vin, ke vi faras iujn kompleksajn demandojn kontraŭ la datumoj por elpensi vian liston, do ne timu, demandu! Multe pli bona maniero fari ĝin estas disvolvi iujn poentajn algoritmojn bazitajn sur la profilo, kaj tiam apliki tiun formulon al la perspektivoj por akiri ĝeneralan poentaron por perspektivo. Simple mendu viajn perspektivojn laŭ descenda ordo, kaj komencu la akiron!

Paŝi 4: Ekzekutu!

Kiam ni plenumis ĉi tiujn kampanjojn por nia kliento, ni analizis, kia estas ilia fluo por kontakti perspektivojn. Kompreni kiom multajn perspektivojn ili povus kontakti, donis al ni la nombrojn, kiujn ni bezonis por malvastigi siajn prospektajn listojn. Ni plenumis 3-punktan penon, kiu rezultigis akiron de 10%!

Paŝi 5: Analizu la novajn rezultojn kaj rekomencu

La pejzaĝo ŝanĝiĝas same kiel la karakterizaĵoj de viaj klientoj. Gravas daŭre rafini kaj adapti viajn poentajn algoritmojn kaj prospektorojn.

Lasta noto: Estas tutaj libroj, kiuj estas verkitaj pri datumbazaj merkataj teknikoj. Estas malfacile komuniki kompleksan datumbazan merkatan procezon en ununura bloga enskribo, do mi prenis la liberecon fari multajn supozojn kaj preni multajn ŝparvojojn. La efektiva procezo, kiun ni puŝis ĉi tiun klienton, daŭris kelkajn monatojn. Ni identigis kaj kongruis 95% de ilia klienta bazo reen al Dun kaj Bradstreet-datumoj por akiri elstaran profilon. Kiam ni elektis niajn finajn perspektivojn, ni kompreneble ekskludis iliajn nunajn kaj ĵus kadukajn klientojn.

Mi simple volis transdoni, ke estas iomete simpla kaj tre strategia analizo, kiun vi povas fari tuj el Excel-kalkultabelo, kiu plibonigos viajn entreprenajn al komercaj akiraj klopodoj!

unu komento

  1. 1

    Mi pensis, ke tio estas ege helpema afiŝo. Laŭ mia sperto, plej multaj malgrandaj entreprenposedantoj ne enprofundiĝas ĉi tion en industrian aŭ merkatan analizon ktp. Sed (evidente) fari tion vere povas pagi helpante ĉi tiujn kompaniojn direkti siajn klopodojn al la plej bonaj celitaj perspektivoj. Dankon pro la informo!

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.