Nepre Enhavenda Listo de Enhavo ĈIUJ B2B-Komercaj Bezonoj Nutri La Veturon De La Aĉetanto

Lerta Enhavo B2B Por Vojaĝo De Komercaĉetanto

Estas enigme al mi, ke B2B-merkatistoj ofte disfaldas multajn kampanjojn kaj produktas senfinan enhavon aŭ sociajn retumajn ĝisdatigojn sen la tre baza minimumo, bone produktita. enhava biblioteko ke ĉiu perspektivo serĉas esplorante sian sekvan partneron, produkton, provizanton aŭ servon. La bazo de via enhavo devas rekte nutri vian vojaĝo de aĉetantoj. Se vi ne ... kaj viaj konkurantoj ... vi maltrafos vian ŝancon establi vian kompanion kiel la taŭgan solvon.

Legu Pli Pri La Etapoj De La Vojaĝo De Aĉetanto B2B

Kun ĉiu B2B-kliento, kiun mi helpas, mi ĉiam vidas pruveblan efikon sur ilia enira merkata agado, kiam ni klare kaj koncize provizas ĉi tiujn ŝlosilajn enhavojn:

Problema Identigo

Perspektivoj volas pli bone kompreni la problemon, pri kiu ili serĉas solvon, antaŭ ol EĈ serĉi solvon. Establi vin kiel aŭtoritato, kiu plene komprenas la problemon kaj ĝian efikon al la kliento, estas potenca maniero konsciigi vian markon en la plej frua etapo de la aĉeto-vojaĝo B2B.

  1. Difinu la problemon - Provizu bazan superrigardon, analogiojn, diagramojn, ktp., Kiuj helpas klarigi la defion en ĝia tuteco.
  2. Establi valoron - Helpu perspektivojn kompreni la kosto de tiu problemo por ilia komerco same kiel la ŝanco kosto al ilia komerco post kiam la problemo estos korektita.
  3. esploro - Ĉu estas duarangaj esploraj rimedoj, kiuj plene dokumentis ĉi tiun aferon kaj donas statistikojn kaj normajn difinojn al la problemo? Aldonado de ĉi tiuj datumoj kaj ĉi tiuj rimedoj certigas al la ebla aĉetanto, ke vi estas sperta rimedo. Ĉefa esplorado ankaŭ estas mirinda ... ĝi ofte estas dividita kaj povas konsciigi vian markon dum aĉetantoj esploras problemon.

ekzemple: Cifereca Transformo estas la procezo per kiu kompanioj integras ciferecajn solvojn en ĉiun aspekton de sia komerco por kapti la avantaĝojn de ciferecaj tendencoj kaj antaŭi konkurencantojn. Interne, estas ŝparado pri aŭtomatigo, plibonigita datuma precizeco por pli bona kaj pli rapida decidado, ĝisfunda kompreno pri la kliento, malpliigo de dungitoj kaj plibonigita raportado por kompreni kiel ĉiu aspekto de la kompanio efikas sur ĝeneralan komercan sanon. Ekstere, ekzistas ŝanco peli retenadon, klientan valoron kaj ĝeneralajn vendojn kun la kapablo esplori kaj optimumigi la klientan sperton per novaj kaj pioniraj manieroj. McKinsey provizis detalan analizon, kiu montras 21 plej bonajn praktikojn tra gvidado, kapableco-konstruado, rajtigado de laboristoj, ĝisdatigo de iloj kaj komunikado, kiuj pelas sukcesajn ciferecajn transformojn.

Solva Esplorado

Eblaĵoj eble ne konscias pri ĉiuj al ili disponeblaj solvoj kaj eble ne plene komprenas, kial investado en ekstera platformo aŭ servo utilus al ili. Honesta, detala listo de solvoj estas gravega por informi eventualajn aĉetantojn kun ĝisfunda kompreno de iliaj ebloj kaj la avantaĝoj, malavantaĝoj kaj investoj necesaj por ĉiu. Denove, ĉi tio establas vin frue en la decida procezo kaj helpas la perspektivon konstati, ke vi komprenas ĉiujn eblojn.

  1. Faru Mem - Detaligi kiel kliento povas fari la laboron mem ne forpuŝas ilin de via solvo, ĝi donas al ili klaran bildon pri la rimedoj kaj templinio necesaj por plenumi la laboron mem. Ĝi povas helpi ilin malkovri mankojn en talento, atendoj, buĝeto, templinio, ktp ... kaj helpi efektive peli ilin al via produkto aŭ servo kiel la alternativo. Inkluzivi fidindajn triajn rimedojn, kiuj povas helpi ilin.
  2. produktoj - Teknologioj, kiuj povas helpi la organizon kaj komplimenti viajn produktojn kaj servojn, devas esti plene detalaj ĉi-momente. Vi ne bezonas indiki ilin al konkuranto, sed vi povas ĝenerale paroli pri tio, kiel ĉiu produkto helpas korekti la problemon, kiun vi difinis en la identiga enhavo de problemo. Unu absoluto ĉi tie estas, ke vi devas plene difini la avantaĝojn kaj malavantaĝojn de ĉiu produkto, inkluzive de via propra. Ĉi tio helpos vian perspektivon en la sekva etapo, postulo.
  3. servoj - Ne sufiĉas aserti, ke vi povas fari la laboron. Provizi detalan superrigardon de la aliro kaj procezo, kiun vi provizas, tempotestita kaj plene detala, estas nepra.
  4. Diferencigo - Jen oportuna tempo por diferencigi vian kompanion de viaj konkurantoj! Se viaj konkurantoj havas diferencilon, kiun vi perdas, ĉi tio estas bonega tempo por malpliigi la efikon de tiu avantaĝo, kiun ili eble havos.
  5. rezultoj - Provizi uzantajn rakontojn aŭ kazesplorojn por plene ilustri la procezon kaj sukcesajn indicojn de ĉi tiuj solvoj estas esenca. Ĉefa kaj malĉefa esplorado pri sukcesaj indicoj, atendataj rezultoj kaj rendimento de investo helpas ĉi tie.

ekzemple: Kompanioj ofte efektivigas solvojn kun la espero ciferece transformi, sed cifereca transformo postulas multe pli da peno ene de organizo. Gvidado devas havi klaran vizion pri kiel ilia kompanio funkcios kaj kiel iliaj klientoj povos interagi post kiam la kompanio atingis nivelon de cifereca transformo.

Bedaŭrinde, McKinsey provizas datumojn, ke malpli ol 30% de ĉiuj kompanioj sukcesas transformi sian komercon ciferece. Via kompanio povas injekti talenton por helpi en la procezo, injekti konsultistojn por helpi aŭ fidi la platformojn, kiujn vi disvolvas. Injekti talenton postulas nivelon de matureco, kun kiu plej multaj kompanioj luktas, ĉar ekzistas natura rezisto al ŝanĝo interne. Konsilistoj, kiuj senĉese helpas kompaniojn en sia cifereca transformo, plene komprenas la riskojn, kiel enkonduki aĉeton, kiel antaŭvidi la estontecon, kiel instigi kaj krei kontentigon de dungitoj, kaj prioritatigi ciferecan transformon por sukceso. Platformoj estas kelkfoje helpemaj, sed ilia kompetenteco kaj fokuso ne ĉiam sinkronigas kun via industrio, via laboristaro aŭ via matureca stadio.

Kun jardekoj da sperto, nia cifereca transformo procezo estis rafinita per apartaj fazoj por peli vian ciferecan transformon - inkluzive malkovron, strategion, profesian disvolviĝon, efektivigon, migradon, ekzekuton kaj optimumigon. Ni ĵus transformis nacian bonfaran organizon, plene migris kaj efektivigis entreprenan solvon, disvolvis sian personaron, kaj ili povis progresi laŭ buĝeto kaj antaŭhoro, plene realigante sian revenon de investo.

Kiel malgranda firmao, via kompanio ĉiam estos prioritato por niaj partneroj. La gvidantoj, kiujn vi renkontos en la venda ciklo, estas la samaj homoj, kiuj funkciigos vian sukcesan ciferecan transformon.

Postuloj-Konstruaĵo

Se vi povas helpi viajn perspektivojn kaj klientojn verki siajn postulojn, vi povas antaŭeniri vian konkurencon reliefigante la fortojn kaj pliajn avantaĝojn de labori kun via organizo.

  • homoj - provizi klaran komprenon pri la talento, sperto kaj / aŭ kvalifikoj necesaj por korekti la problemon. Krom kiu necesas, ankaŭ inkluzivu la penon necesan por solvi la problemon. Kompanioj ne ofte tro laboras por trakti efektivigojn, do starigi atendojn pri la nivelo de penado kaj kiel via produkto aŭ servo (j) povas mildigi tiun postulon de la organizo helpos.
  • plano - Trairu vian perspektivon tra la procezo, kiun vi disvolvis en la solva fazo, por certigi, ke ili povas antaŭvidi templinion kune kun la homaj kaj teknologiaj rimedoj bezonataj. Helpu ilin prioritatigi la efektivigon por atingi la plej grandan rendimenton de investo unue progresante al la longtempaj celoj korekti la problemon.
  • risko - Interkonsentoj pri Servaj Niveloj, reguliga plenumo, licencado, sekureco, sekurkopioj, redundaj planoj ... kompanioj ofte konstruas postulojn specifajn por la problemo sed pripensas aferojn, kiuj povas malhelpi siajn penojn efektivigi solvon.
  • Diferencigo - Se vi havas definitivan avantaĝon kontraŭ viaj konkurencantoj, ĝi absolute devas esti inkluzivita en ĉi tiuj postuloj, por ke ĝi estu prioritata de via perspektivo. Kompanioj ofte perdas aŭ gajnas ŝancon bazitan sur ununura numero.

ekzemple: Elŝuti nian ampleksan blankan paperon kaj kontrolliston pri kiel transformi vian kompanion. En ĝi, ni plene difinas la homajn rimedojn, la ĝeneralan etapan planon, kaj kiel mildigi la riskon de malsukceso en via cifereca transformo.

Provizora Elekto

Kie ajn homoj serĉas solvon, via kompanio devas ĉeesti. Se tio estas serĉrezultoj por specifaj ŝlosilvortoj, vi devas esti vicigita. Se tio estas industriaj publikaĵoj, vi devas havi ĉeeston. Se homoj esploras kaj trovas solvojn per influanto, tiu influanto devas konscii viajn kapablojn. Kaj ... se homoj esploras vian reputacion interrete, devas esti spuro de rekomendoj, recenzoj kaj rimedoj, kiuj donas tiujn eblojn, ke vi estas la plej bona elekto.

  • aŭtoritato - Ĉu vi ĉeestas tra ĉiuj pagitaj, gajnitaj, dividitaj kaj posedataj amaskomunikiloj? Ĉu temas pri serĉado de YouTube pri la problemo, pri analiza raporto pri via industrio, aŭ pri anonco aperanta en publika industrio ... ĉu vi ĉeestas?
  • rekono - Ĉu vi estis rekonitaj de triaj por atestoj, premioj, pensaj gvidaj artikoloj, ktp. Ĉiu industria rekono provizas eblajn aĉetantojn kun fido kaj fido dum ili taksas provizantojn.
  • Reputacio - Ĉu vi aktive monitoras kaj respondas al sociaj mencioj, taksoj kaj recenzoj de viaj produktoj kaj servoj interrete? Se vi ne estas kaj viaj konkurantoj estas, ŝajnas, ke ilia organizo multe pli respondas ... eĉ se la recenzo estas negativa!
  • personigo - Personigitaj kaj segmentitaj kazesploroj kaj atestoj pri klientoj estas esencaj por elekto de provizantoj. B2B-aĉetantoj volas esti certaj, ke vi helpis klientojn same kiel ili - kun la samaj defioj, kiujn ili havas. Enhavo celita al specifaj personoj resonancos de tiu ebla aĉetanto.

Legu Pli Pri La Rilato de Personoj al Aĉetaj Vojaĝoj kaj Vendaj Funeloj

Neniu ekzemplo por montri ĉi tie ... ĉi tio estas ampleksa revizio de la rimedoj kaj kanaloj por certigi, ke vi estas rigardata kiel ideala B2B-kompanio kun kiu labori.

Solva Validumado kaj Interkonsenta Kreo

B2B-aĉetantoj ofte estas komitataj. Estas esence, ke vi helpu komuniki, kial vi taŭgas produkto aŭ servo preter la persono esploranta la teamon, kiu finfine decidas aĉeti.

  • Nuraĝado - Kompanioj ne ĉiam havas la buĝeton aŭ templinion por tuj investi en viaj produktoj aŭ servoj. Kaj ili ne volas ĉiam kontakti vian vendoteamon, kie ili malfermas sin al petoj. Proponante blankajn paperojn, elŝutojn, retpoŝtojn, retejajn seminariojn, podkastojn aŭ aliajn rimedojn, por ke via perspektivo daŭre ricevu tuŝita kaj influita sen esti vendita estas kritika ĉar perspektivoj daŭre memgvidas sian aĉetan vojaĝon.
  • asistadon - Kompanioj ne volas esti venditaj, ili volas helpon. Ĉu via enhavo pelas homojn al vendo, aŭ al rimedo, kiu povas helpi ilin? Viaj formularoj, babilejoj, alklakaj alvokoj, planu demonstraĵon, ktp. Ĉiuj devas esti donitaj al ili kun valora helpo ... ne ĝisostaj vendoj. La kompanio, kiu plej helpas edukadon de la perspektivo, ofte estas la kompanio, kiu gajnas la ŝancon.
  • solvoj - Ĉu vi povas personigi produktan pruvon, kiu estas specifa por la organizo, al kiu vi celas vendi? Agordi interfacon aŭ marki solvon povas helpi teamon bildigi la solvon, kiun vi alportas al la tablo. Eĉ pli bone, oferti provon aŭ enkondukan oferton povas akceli adopton de via produkto aŭ servo.
  • Establi Revenon de Investo - Helpi vian perspektivon kompreni la valoron kiam oni difinas la problemon, marŝas ilin tra la solvo, kaj finfine donas vian produkton aŭ servojn kiel la taŭgan solvon nun postulas, ke vi helpu ilin kompreni la investon kaj ĝian rendimenton. Ĉi tio eĉ povas inkluzivi la kapablon agordi, prezigi kaj citi en memserva metodiko interrete.

Je ĉi tiu punkto, via enhavo devas envolvi ĉion kune kaj via eventuala aĉetanto devas plene kompreni, ĉu via solvo taŭgas por ili aŭ ne. Entreprenoj ofte timas malkvalifiki iun ajn perspektivon esperante, ke iliaj vendistoj ekstaras por bati kun la aĉetanto. Tio estas grandega ŝarĝo kaj devas esti evitita. Via marko konstruos pli da kredindeco montrante eblojn al la dekstra solvo, ne provante vendi vian produkton aŭ servon al ĉiuj!

Kiam vi helpas aĉetantojn tiamaniere, vi malvastigas la diferencon inter merkataj kvalifikitaj kondukiloj (MQLs) kaj vendokvalifikitaj kondukiloj (SQLs), donante al via venda teamo la ŝancon akiri la dekstra aĉetanto trans la cellinio rapide.

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.