Preter Filioj - Konstrui Kanalajn Vendojn

Depositphotos 43036689 s

Kiel komerca posedanto, mi ne povas diri al vi, kiom ofte mi alproksimiĝas kun la ŝanco fari pli aŭ pli da dolaroj pri filiaj enspezoj. Se mi nur uzos mian povon por ligi iliajn varojn, ili pagos al mi monon. Kaj finfine, se iu pagas al mi monon, mi estas motivita fari ĝin ... ĉu ne? Malĝusta.

Se vi fervore konstruas filian bazitan vendan modelon, ŝparu al vi iom da tempo kaj iru tien, kie estas la filioj.  Clickbank, Komisiono Junction, aŭ simile. Kaj, mi ne frapas tiun modelon. Ĝi funkcias. Ĝi estas profita. Kaj estas individuoj lertaj kaj interesataj pri tia speco de ŝanco. Okazas, ke ili ne ĉiam samas kun sukcesaj entreprenposedantoj kun propraj generantaj kompanioj.

Pro diversaj kialoj, ofte rilataj al markobildo, filiaj vendoj eble tamen ne estas tio, kion vi serĉas. Kvankam ĝi povas akiri rezultojn, ĝi povas havi reputacion. Se vi ne volas vidi vian produkton ligita al centoj da malsamaj elpremaj paĝoj kun ekzaltita longa kopio, elpuŝita en twitter-riveretoj plenaj de filiaj ligoj aŭ spamita al milionoj da homoj - ĉio kun via nomo - tiam vi eble pripensu malsaman aliron.

La defio do estas, kiel vi ricevas "bonfamajn" entreprenojn (kaj mi uzas tiun esprimon heziteme, ĉar mi ne celas implici, ke filioj kategorie malbonas) por reprezenti vian produkton laŭ pli konservativa komerca modo? La respondo: trovi tion, kio instigas ilin.

As Douglas Karr atentigis en freŝa afiŝo, citante unu el miaj plej ŝatataj virusaj filmetoj, mono ne ĉiam estas la respondo. Fakte ĝi malofte estas. Fakte ĝuste la monoferto, kaj nenio pli, malemigas min konsideri filiajn ofertojn. Efektive, ĝi insultas mian propran valoron, mian sencon pri kiu mi estas kaj kion mi faras, supozante, ke mi povus distri min de miaj jam tute konsumantaj komercaj entreprenoj per la simpla allogeco de mono.

Do, kiel vi konstruas tion, kion mi nomas "Kanala Vendado" - nerekta distribua modelo pli kompleksa (jes, pli.) kompleksa) ol filio? Kiel vi povas scii, kio efektive instigos komercan posedanton, kun kiu vi volas kunlabori? Simpla: temas pri ilia afero.

Entreprenistoj laboras senfine kreskigante siajn kompaniojn. Ili havas sonĝojn en la kapo - iuj monaj, iuj altruismaj, kaj iuj simple simplaj amuzaj kaj rekompencaj. Se vi volas eksplodi tiun pasion kaj uzi ĝin por via venda kresko, vi devas vicigi la du. Eltrovu, kiel aliĝi al via kanalo ne nur aldonos kelkajn dolarojn da komisiono al ilia fundo, sed efektive helpos ilin konduki sian komercon al tio, kion ili plej deziras.

Vi povas vidi ĉi tiun ĉefon dungitan en multaj el la sukcesaj kanalaj vendaj modeloj hodiaŭ. Reklama agentejo, ekzemple, estas modelo, kie eldonistoj celas plenigi enmetojn, sed ili rekonas, ke la agentejo pasias por la kreiva solvo. Spertaj eldonistoj trovas manierojn pliigi tiun celon. Mia unua laboro estis vendado de programoj por loka Autodesk VAR. Mi surprizis kial Autodesk pagis duoble la norman tarifon por servoj, ĝis mi rimarkis, ke ili volas kuraĝigi klientojn per ĉia ajn rimedo engaĝi la lokan VAR por servoj. Eĉ mia propra Partnera Provizanto programo estas konstruita laŭ tio, kion mi lernis de ĉi tiuj avantaĝoj kaj aliaj.

Konstrui vendan kanalon ne facilas, kaj ĝi tre malofte estas rapida procezo. Se vi volas rapidan kaj facilan, akiru la filiojn de via flanko. Se vi havas pli multe da mono ol mono, tiam agnosku tion, same ni.

3 Komentoj

  1. 1

    Great post, Nick! And welcome to the Marketing Technology blog. I believe one big mistake that many companies make is not monetizing the fantastic networks of vendors and relationships they already have. Building sales relationships that are rewarded through the very people you buy from as well as the clients you work with can be much more fruitful than simply throwing up an affiliate program where the individual doesn’t have any skin in the game.

  2. 2

    Saluton Nick,

    Bonega afiŝo! Ĉe nia kompanio Channel Services Group (CSG) ni varbis milojn da kanalaj partneroj por grandaj teknologiaj kompanioj. Por krei kaj disvolvi sukcesan, fortan dediĉitan kanalon, nia kompanio trovis varbi la "taŭgajn partnerojn", ebligante partneran sukceson kaj reteni partoprenon pliigas la rendimenton de la kompaniano kaj la konduton de la kanalo.

    Rekrutante, vendistoj devas certigi, ke ili pasigas sian tempon saĝe varbante la "taŭgajn partnerojn." Ni vidis plurajn kompaniojn decidi pri celo aldoni partnerojn por jaro, akiri la celon kaj trovi sin jaron poste kun malmultaj enspezoj generitaj de nove aldonitaj partneroj. Vendistoj devas certigi, ke ili varbas kompanianojn, kiuj havas vian kompanion kaj plej bonan intereson, kaj volas enskribiĝi en longtempaj avantaĝoj kun la kompanio.

    Krome, vendistoj bezonas ebligi partneran sukceson validigante la kialon de partneroj apartenantaj al la programo. Ĉi tio inkluzivas altan kontakton kun partneroj por trejni, partopreni kaj gvidi partnerojn en merkataj kampanjoj, venditaj sponsoritaj eventoj, konsciaj kampanjoj kaj akceli sian vendan ciklon. Ni ĵus verkis kazan studon kun ROI de 14X kiel rezulto de konstruado de kanala programo. Vi povas legi ĝin ĉi tie http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Laste, nia kompanio trovis, ke retenado estas ege grava en konstruado kaj prizorgado de kanalo. Ĉi tio inkluzivas nutri la rilaton kun ili dum administrado de ilia sukceso. Partneroj devas esti rekompencitaj per instigoj plifortigi kompaniojn celojn.
    Kiel vi montris, konstrui vendan kanalon ne facilas kaj ĝi malofte estas rapida procezo, sed ĝi povas esti rekompencanta kaj utila kiam ĝuste farita.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Great points. The right partners are not only more productive, they’re less of a pain. I can’t explain it, but I’ve found that when someone fits the model well, they’re less of a pain. The one’s we tried to squeeze into the wrong mold ended up sucking a lot of time.

    Also, speaking of high-touch programs… I’ve told it like this: in my business, I have 17 customers that I need to serve. It’s no coincidence that I have 17 Partner Providers. It’s not that I don’t need to serve all 1500 users, its just that if I serve the channel, the rest will take care of itself.

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.