La Estonteco de B2B-Vendoj: Miksante Internajn kaj Eksterajn Teamojn

B2B-Vendoj

La pandemio COVID-19 ekfunkciigis ondojn tra la B2B-pejzaĝo, eble plej grave ĉirkaŭ kiel transakcioj okazas. Certe, la efiko al aĉetado de konsumantoj estis grandega, sed kio pri kompanio al kompanio?

Laŭ La Raporto pri Estontaj Aĉetantoj pri B2B 2020, nur 20% de klientoj aĉetas rekte de vendistoj, malpli ol 56% en la antaŭa jaro. Certe, la influo de Amazon-Komerco estas signifa, tamen 45% de enketintoj respondis, ke aĉeti interrete estas pli komplike ol eksterrete. 

Ĉi tio indikas, ke la tradicia venda kanala miksaĵa nirvano de internaj kaj eksteraj vendaj teamoj estis forte interrompita. Retkomerco nun estas esenca kanalo kun kompanioj kuregantaj por faciligi aĉetadon de klientoj de ili interrete, ene de vendoteamoj rapide adaptiĝis al plenumado de siaj laboroj hejme, kaj filioj kaj butikfasadoj restis malfermitaj se ili opiniis esencaj. La vendistoj de kampo faris sian eblon por rapide ĝustigi siajn normalajn laborojn por esti disponeblaj al siaj klientoj sen povi alvoki ilin persone. 

Preskaŭ 90% de vendoj transiris al modelo de videoconferencia / telefono / interreta vendo, kaj dum iom da skeptiko restas, pli ol duono opinias, ke ĉi tio estas egale aŭ pli efika ol vendaj modeloj uzataj antaŭ COVID-19.

McKinsey, La B2B-cifereca fleksia punkto: Kiel vendoj ŝanĝiĝis dum COVID-19

La estonteco de la venda pejzaĝo rapide ŝanĝiĝis sub la ŝarĝo de interrompo, sed sagacaj komercaj gvidantoj adaptiĝas paŝe, uzante prognozajn analizojn pri vendoj por miksi internan kaj eksteran vendojn kaj pli bone servi ĉiun klienton. 

Neuzita Ŝanco en la Longa Vosto de Klientaj Kontoj 

Ene de B2B-kompanio, 20% de la klienta bazo estas kutime en la strategia konto kategorio - kaj pro bona kialo. 

Ne malofte 80% de enspezoj devenas de ĉi tiu plej alta nivelo de kontoj. Prave, la plej spertaj vendistoj estas nomumitaj pri konservado kaj kreskigado de tiuj rilatoj. 

Kun la paso de la tempo, per produkta linio-multiĝo aŭ kunfandiĝoj kaj akiraĵoj, kompanioj kreskis al kompleksa skalo, kiu samtempe petas vendajn reprezentantojn kovri pli da kontoj, akceptante, ke, farante tion, signifa kvanto da klientoj ne ricevas la dediĉitan atenton bezonatan al konservi kaj kreskigi monujon. Tamen, antaŭ interrompo de COVID-19, ĝi starigas la demandon: Kiom da enspezoj mankas al vi en la longa vosto? 

Trovoj de nia tutmonda referenca raporto Indiku, ke la tuta disponebla eblo rajtigi vendajn reprezentantojn reteni kaj kreskigi la kontojn en via ekzistanta klienta bazo estas signifa. Rilate kaj klientan aĉeton kaj krucvendon, B2B-kompanioj ne sukcesas kapti ie ajn de 7% ĝis 30% de disponebla enspezo. 

Elŝutu la Tutmondan Referencan Raporton

La Estonteco de B2B-Vendoj: Miksado de Enaj kaj Eksteraj Vendoj 

Kiel rimarkis la raporto de McKinsey, eksteraj aŭ kampaj vendaj reprezentantoj funkcias pli kiel siaj internaj vendaj kolegoj. La ŝparita tempo vojaĝante kaj vizitante iliajn ĉefajn kontojn prezentas novan reimagitan ŝancon por ĉi tiu tre sperta venda teamo: Turnu sian blankan gantan vendan stilon al la longa vosto de klientaj kontoj kaj rajtigu ilin trakti ĉiun klienton kiel strategian konton.

Ĉi tiu longa vosto de klientaj kontoj, foje nomataj domaj kontoj en distribuo, estas kutime servata vizitante filion aŭ alvokante kiam ili bezonas ion. Uzu la nove haveblan larĝan bandon de eksteraj vendaj teamoj donante al ili kreskajn kaj reakirajn agojn por fari kun ĉi tiuj klientoj. Antaŭdira venda analitiko povas rapide disfaldi ĉi tiujn informojn grandskale, kalkulante ĉiujn klientojn kaj produktajn kategoriojn. 

Antaŭdira venda analitiko generas kreskajn agojn kun progresinta datuma scienco por krei idealajn aĉetajn ŝablonajn profilojn bazitajn sur la plej bonaj klientoj de kompanio, konsiderante elspezajn ŝablonojn, totalan elspezon kaj amplekson de aĉetitaj produktoj. Utiligante grupiĝajn kaj afinecajn algoritmojn, ĝi kongruas kun ĉiu kliento al la plej proksima aĉeta ŝablona profilo por gvidi reprezentantojn rekte al la aĵoj, kiujn klientoj ne aĉetas nuntempe ... sed devus esti. 

Ĝi ankaŭ malkovras reakirajn agojn per identigado de "enriskaj" klientoj, kiuj montras fruajn signojn de transfuĝo sur unu aŭ pluraj produktaj kategorioj per progresintaj patentitaj algoritmoj por servi specifajn areojn, kie enspezoj malpliiĝas aŭ estis tute perditaj. Kontraste kun tradicia raporto pri komerca inteligenteco, ĉi tiu aliro forigas bruon per kalkulado de aĉetciklaj ŝablonoj, laŭsezoneco, unufojaj aĉetoj aŭ malstabila aĉeta konduto, por ekskludi falsajn pozitivojn de la reakiroj.

Antaŭdira venda analitiko jam estas vaste uzata en B2B-kompanioj kun alta mendo-rapido kaj replenigo, kiel ekzemple distribuado de manĝservo. Se vi havas antaŭdiran vendan analizon hodiaŭ, prioritatigi ĉi tiujn komprenojn tra la longa vosto de kontoj por eksteraj vendaj reprezentantoj estas facile fari. Se vi ankoraŭ ne havas prognozajn analizojn pri vendo, komenci estas simpla kaj povas vivi en via kompanio ene de minimume kvar semajnoj. 

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.