Kio Estas Aĉetaj Personoj? Kial Vi Bezonas Ilin? Kaj Kiel Vi Kreas Ilin?
Dum merkatistoj ofte laboras por produkti enhavon, kiu diferencigas ilin kaj priskribas la avantaĝojn de siaj produktoj kaj servoj, ili ofte maltrafas la produkton de enhavo por ĉiu. tipo de persono aĉetanta sian produkton aŭ servon.
Ekzemple, se via perspektivo serĉas novan gastigan servon, merkatisto koncentrita pri serĉo kaj konvertiĝoj povas prioritati agadon, dum la IT-direktoro povas prioritati sekurecajn funkciojn. Vi devas paroli kun ambaŭ, ofte postulante, ke vi celu ĉiun per specifaj reklamoj kaj enhavo.
Mallonge, temas pri segmentado de la mesaĝado de via kompanio al ĉiu el la specoj de perspektivoj, al kiuj vi bezonas paroli. Kelkaj ekzemploj de maltrafitaj ŝancoj:
- konvertiĝoj - Firmao koncentriĝas pri enhavo, kiu ricevas la plej grandan atenton en sia retejo prefere ol identigi la personojn, kiuj kondukas konvertiĝojn. Se 1% de la vizitantoj de via retejo fariĝas klientoj, vi devas celi tiun 1% kaj identigi kiuj ili estas, kio devigis ilin konverti, kaj tiam eltrovi kiel paroli al aliaj kiel ili.
- industrioj – La platformo de firmao servas plurajn industriojn, sed la ĝenerala enhavo en sia retejo parolas al entreprenoj ĝenerale. Sen industrio en la enhavhierarkio, perspektivoj vizitantaj la retejon de specifa segmento ne povas bildigi aŭ koncepti kiel la platformo helpos ilin.
- pozicioj - La enhavo de kompanio parolas rekte pri la ĝeneralaj komercaj rezultoj, kiujn ilia platformo provizis, sed neglektas distingi, kiel la platformo helpas ĉiun laborpostenon ene de la kompanio. Kompanioj aĉetas decidojn kunlabore, do estas esence, ke ĉiu pozicio trafita estu komunikita al.
Anstataŭ fokusiĝi al via marko, produktoj kaj servoj por disvolvi hierarkion de enhavo, kiu poziciigas ĉiun, vi anstataŭ rigardas vian kompanion de la okuloj de via aĉetanto kaj konstruas enhavajn kaj mesaĝajn programojn, kiuj parolas rekte al ilia instigo por fariĝi kliento de via marko.
Kio estas aĉetantaj Personoj?
Aĉetaj personoj estas fikciaj identecoj, kiuj reprezentas la specojn de perspektivoj, kun kiuj via kompanio parolas.
Brightspark Consulting proponas ĉi tiun infografion de a B2B Aĉetanto Persona:
Ekzemploj de Aĉetaj Personoj
Publikaĵo kiel Martech Zoneekzemple servas plurajn personojn:
- Susan, la ĉefa merkatoficisto – Sue estas la decidanto pri teknologiaj aĉetoj por helpi la merkatajn bezonojn de sia kompanio. Sue uzas nian publikigon kaj por malkovri kaj esplori ilojn.
- Dan, la Merkatada Direktoro – Dan disvolvas la strategiojn por efektivigi la plej bonajn ilojn por helpi ilian merkatadon, kaj li volas daŭrigi kun la plej novaj kaj plej bonegaj teknologioj.
- Sarah, la Malgranda Komercposedanto – Sarah ne havas la monajn rimedojn por dungi merkatan fakon aŭ agentejon. Ili serĉas plej bonajn praktikojn kaj malmultekostajn ilojn por plibonigi sian merkatadon sen rompi sian buĝeton.
- Scott, la Merkatika Teknologia Investanto - Scott provas atenti pri la plej novaj tendencoj en la industrio, en kiu li investas.
- Katie, la Merkatanta Internulo – Katie iras al lernejo por merkatado aŭ publikaj rilatoj kaj volas pli bone kompreni la industrion por akiri bonegan laboron kiam ŝi diplomiĝos.
- Tim, la Merkatiga Teknologia Provizanto – Tim volas rigardi por partneraj kompanioj kun kiuj li povus integriĝi aŭ konkurantaj servoj.
Dum ni skribas niajn afiŝojn, ni komunikas rekte al iuj el ĉi tiuj personoj. En la kazo de ĉi tiu afiŝo, ni fokusiĝas pri Dan, Sarah kaj Katie.
Ĉi tiuj ekzemploj, kompreneble, ne estas la detalaj versioj – ili estas nur superrigardo. La reala persona profilo povas kaj devus profundiĝi en komprenon pri ĉiu elemento de la profilo de la persono... industrio, instigo, raporta strukturo, geografia loko, sekso, salajro, edukado, sperto, aĝo, ktp. Ju pli rafinita via rolulo, des pli klara via komunikado fariĝos parolante al eventualaj aĉetantoj.
Vidbendo pri Aĉetaj Personoj
Ĉi tiu fantazia filmeto de Marketo detaligas kiel aĉetantoj helpas ilin identigi mankojn en enhavo kaj precize celi spektantaron, kiu pli verŝajne aĉetos viajn produktojn aŭ servojn. Marketo konsilas la jenajn ŝlosilajn profilojn, kiuj ĉiam devus esti inkluditaj en Aĉetanto:
- nomo: Elpensita personnomo eble ŝajnas stulta, sed ĝi povas esti utila por helpi merkatan teamon diskuti siajn klientojn kaj fari ĝin pli palpebla por planado kiel atingi ilin
- aĝo: La aĝo aŭ aĝo de persono permesas kompreni generacio-specifajn trajtojn.
- Interesoj: Kiuj estas iliaj ŝatokupoj? Kion ili ŝatas fari en sia libertempo? Ĉi tiuj demandoj povas helpi formi la enhavan temon, kun kiu ili verŝajne okupiĝos.
- Amaskomunikila Uzado: Iliaj amaskomunikilaj platformoj kaj kanaloj influos kiel kaj kie ili povas esti atingitaj.
- Financoj: Iliaj enspezoj kaj aliaj financaj trajtoj determinos kiajn produktojn aŭ servojn ili estas montritaj kaj kiaj prezoj aŭ promocioj povus havi sencon.
- Markaj Afinecoj: Se ili ŝatas certajn markojn, ĉi tio povas doni sugestojn pri kia enhavo ili respondas bone.
Elŝutu Kiel Krei Aĉetantan Personon kaj Vojaĝon
Kial Uzi Aĉetajn Personojn?
Kiel priskribas la suba infografio, uzado de aĉetantoj kreis retejojn 2 ĝis 5 fojojn pli efikaj celante uzantojn. Paroli rekte al specifaj spektantoj en via skriba enhavo aŭ filmeto funkcias tre bone. Eble vi eĉ volas aldoni navigan menuon en via retejo specifa al industriaj aŭ laborpostenaj personoj.
Uzi aĉetantajn personojn en via retpoŝta programo pliigas klakajn tarifojn pri retpoŝtoj je 14% kaj konvertiĝajn tarifojn je 10% - kaŭzante 18-oble pli da enspezoj ol elsendaj retpoŝtoj.
Unu el la plej gravaj iloj kiujn komercisto havas por krei la specojn de celitaj reklamoj, kiuj rezultigas pliigitajn vendojn kaj konvertiĝojn - kiel la specon viditan en la kazo de Skytap - estas la aĉetanto.
Celo Akirita: La Scienco pri Konstruaĉetaj Personoj
Aĉetantoj konstruas merkatikan efikecon, vicigon kaj efikecon kun unuforma celgrupo kiam ili komunikas kun eblaj klientoj per reklamado, merkatigokampanjoj aŭ ene de viaj enhavaj merkataj strategioj.
Se vi havas aĉetanton, vi povas transdoni tion al via kreiva teamo aŭ via agentejo por ŝpari al ili tempon kaj pliigi la verŝajnecon de merkatika efikeco. Via krea teamo komprenos la tonon, stilon kaj liveran strategion kaj kie aĉetantoj esploras aliloke.
Aĉetanto Personas, kiam mapita al la Aĉetante Vojaĝojn, helpu kompaniojn identigi la mankojn en siaj enhavstrategioj. En mia unua ekzemplo, kie IT-profesiulo zorgis pri sekureco, triaj revizioj aŭ atestiloj povus esti inkluditaj en merkatado kaj reklammaterialo por trankviligi tiun teamanon.
Kiel Krei Aĉetilon Personas
Ni emas komenci analizante niajn nunajn klientojn kaj poste reveni al pli larĝa publiko. Mezuri ĉiujn ne havas sencon... memoru, ke la plimulto de via publiko neniam aĉetos de vi.
Krei personojn povas postuli pezan esploradon pri afinecmapado, etnografia esplorado, retnografio, fokusgrupoj, analizoj, enketoj kaj internaj datumoj. Pli ofte ol ne, kompanioj rigardas profesiajn merkatesplorajn kompaniojn, kiuj faras demografian, firmografian kaj geografian analizon de sia klientbazo; poste, ili plenumas serion da kvalitaj kaj kvantaj intervjuoj kun via klientbazo.
Ĉe tiu punkto, la rezultoj estas segmentitaj, informoj estas kompilitaj, ĉiu persono estas nomita, la celoj aŭ alvoko estas komunikitaj, kaj la profilo estas konstruita.
Aĉetaj Personoj devas esti revizititaj kaj optimumigitaj dum via organizo ŝanĝas siajn produktojn kaj servojn kaj akiras novajn klientojn, kiuj ne nature kongruas al viaj nunaj personoj.