La 3 Raportoj, kiujn Ĉiu B2B-CMO bezonas por Pluvivi kaj prosperi en 2020

Merkataj Raportoj

Dum la ekonomio kreskas pli proksime al recesio kaj kompaniaj buĝetoj estas reduktitaj, la realo por B2B-merkatistoj ĉi-jare estas, ke ĉiu elspezita dolaro estos pridemandata, ekzamenata kaj devos esti ligita rekte al enspezoj. Merkataj gvidantoj devas esti lasere koncentritaj pri ŝanĝado de sia buĝeto al taktikoj kaj programoj konformaj al la nova realaĵo de aĉetanto kaj kunlabori kun vendoj por plenumi enspezajn celojn por la jaro.  

Sed kiel CMO scios, ĉu ili investas en taŭgaj programoj kaj taktikoj, se ili ne disponas pri fidindaj fontoj de datumoj kaj analizoj? Kiel ili konvinkos siajn ŝlosilajn komercajn koncernatojn kaj la plenuman teamon, ke merkatado ne estas diskreta elspezado, sed investo en estontaj enspezoj kaj kreska motoro por la kompanio?

Kun limigita buĝeto kaj aliaj COVID-19-rilataj limoj, aliro al fidindaj datumoj kaj analizoj estas pli grava ol iam ajn, ĉar ili ebligas CMO-ojn kaj merkatajn gvidantojn pruvi ROI, ligi merkatajn agadojn rekte al enspezoj kaj provi diversajn taktikojn kaj kanalojn por determini estontecon. investoj. Komercistoj laŭnature supozeble estas rakontistoj - do kial ni ne povas atendi rakonti per niaj propraj datumoj? Ĉi tio devas esti tablokupoj - en 2020 kaj poste. 

La realo tamen estas, ke dum merkataj gvidantoj povas havi aliron al miloj da datumaj punktoj kaj centoj da raportoj, ili eble ne fokusiĝas al tiuj, kiuj plej efikas al la kompanio - precipe kiam la merkato ŝanĝiĝas tiel rapide. Mi malvastigis ĝin al tio, kion mi vidas kiel la tri plej kritikajn raportojn, kiujn CMO-oj devas havi ĉe la fingro nun:

Raporto pri Enspezoj

Ĉu viaj MQL-oj produktas enspezojn? Ĉu vi povas pruvi ĝin? Ŝajnas simpla kaj simpla koncepto povi spuri la merkatan fonton de plumbo kaj certigi, ke la datumoj estas 'kredititaj' kun la eventuala ŝanco kaj rilataj enspezoj. 

Tamen, efektive, B2B-vendoj estas longdaŭraj kaj nekredeble kompleksaj, implikante plurajn homojn en la konto kaj multoblajn tuŝpunktojn kaj kanalojn tra la vojaĝo de la aĉetanto. Krome, vendoj ofte instigas krei siajn proprajn kondukojn, kiuj finas konkurenci kun aŭ eĉ superi merkatajn generitajn plumbojn en la CRM. Por certigi la sanktecon de ĉi tiuj datumoj kaj la respondaj raportoj, estas grave, ke la CMO bone kongruas kun la estro de vendoj rilate al la procezo por generi kondukojn kaj ŝancojn. 

Pro Konsilo: Kiu komence generis la antaŭecon (merkatado aŭ vendoj), li sekvu la tutan vojon por krei la ŝancon por konservi la datuman fluon. Plia avantaĝo de ĉi tio estas, ke vi povos konstante kaj precize mezuri mezan tempon por fermi. 

Dukta Rapideco

Kiel vi montras - per datumoj - ke merkatado kongruas kun vendoj? Merkataj gvidantoj parolas pri sia proksima kunlaboro kun vendoj regule (legu: konstante) sed bezonas pruvi, ke iliaj merkataj kvalifikitaj kondukoj (MQL) havas altan rapidon de akcepto de vendoj, kio signifas konverti ilin al vendoj kvalifikitaj (SQL). . Merkataj organizaĵoj, kiuj starigis formalan procezon por vendoj akcepti kaj malakcepti plumbojn KAJ kolekti kvalitajn datumojn pri la kialoj de malakcepto, estas tiuj, kiuj estas starigitaj por sukceso en raportado kaj mezurado en ĉi tiu kritika areo. 

Por tiuj organizoj, kiuj havas konton-merkatadon (ABM), ĉi tio tute ŝanĝas la ludon, ĉar tiuj komercistoj parigas sian biletujon de nomitaj kontoj al la biletujo de nomitaj kontoj de vendisto. Sekve, la celo estus mezuri la efikecon de la kombinita paro (merkatado kaj vendado) efikeco (produkti enspezojn) kontraŭ ĉiu individua efikeco kiel priskribite supre. Plej multaj B2B-organizaĵoj (ankoraŭ) faras ABM-raportadon pri la rilatumo de MQL al SQL, ĉar ili havas unuopajn raportajn strukturojn kaj, sekve, ne havas instigon raporti kune. 

Pro Konsilo: Ŝanĝu la instigojn kaj rekompencon por ambaŭ teamoj, rekompencu ambaŭ teamanojn surbaze de komunaj metrikoj kiel ekzemple la nivelo de interkovro inter vendaj kaj merkataj kontaj tekoj, la nombro de MQL-oj konvertitaj al SQL-oj, kaj la nombro de SQL-oj, kiuj transformas al ŝancoj. . 

Raporto pri Efika Efekto

Dum multaj merkataj teamoj hodiaŭ starigis fortajn enhavajn strategiojn bazitajn sur aĉetantoj, ili ankoraŭ luktas por krei ŝajne simplajn enhavajn efikecajn raportojn, kiuj identigas altan kaj malaltan rendimentan enhavon. Kvankam la enhavo mem povas esti plej bona en sia klaso, ĝi estas senvalora krom se merkataj teamoj povas pruvi kial ĝi gravas kaj kian efikon ĝi havas sur la kompanio. 

Kutime, merkataj raportoj bezonas persono fokuso (t.e. klientaj vojaĝoj aŭ gvidaj vivocikloj), por spuri enspezajn efikojn, sed vi ankaŭ povas konsideri raporti kun enhava fokuso kaj mezuri ĉiun aktivaĵon ĝis enspezo. En bone konstruita sistemo, tiuj tuŝpunktoj estas vicigitaj per la rekordo de la persono. Konsiderante, ke nia prokurilo pri mono estas homoj kaj nia mezurado pri enhavo estas homoj (kaj ilia konsumado de enhavo), al ĉiu enhava tuŝpunkto oni povas atribui enspezojn. Temas pri la samaj datumoj, kiuj subtenas la vojaĝon de la kliento, ĵus vidataj laŭ enhava perspektivo.

Pro Konsilo: Se atribui enspezojn al unuopaj enhavaj eroj tro streĉas, komencu atribui enhavon al MQL-oj. Vi povas rangigi vian enhavon laŭ la nombro de MQL-oj kreitaj de ĉiu valoraĵo. Kaj vi povas tiam pezigi la dividon MQL tra la enhava strukturo. 

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.