La 4 Paŝoj Por Efektivigi Aŭ Purigi CRM-Datumojn Por Maksimumigi Vian Venda Agado

CRM Data Cleanup Consultants por Efektivigo aŭ Nuna CRM

Firmaoj kiuj deziras plibonigi sian vendan efikecon tipe investas en efektiviga strategio de klientrilatadministrado (CRM) platformo. Ni diskutis kial kompanioj efektivigi CRM, kaj kompanioj ofte faras la paŝon... sed la transformoj ofte malsukcesas pro kelkaj kialoj:

  • datumoj – Kelkfoje, kompanioj simple elektas forĵeton de datumoj de siaj kontoj kaj kontaktoj en CRM-platformon kaj la datumoj ne estas; pura. Se ili jam havas CRM efektivigita, ili ankaŭ povas trovi la datumojn frustraj kaj nekapablaj produkti profiton de investo (ROI).
  • procezo – Por ke vendoj vere utiligu CRM, devas ekzisti procezo, kiu gvidas la kvalifikon de kondukoj same kiel la prioritaton de nunaj kontoj. Firmaoj devas havi metodikon por prioritatigi kondukojn kaj kontojn, kiuj havas la plej multajn ŝancojn.
  • taskoj – Novaj kondukoj kaj ekzistantaj kontoj devas esti asignitaj ĝuste kun la CRM, ĉu permane aŭ per teritoriaj reguloj. Sen tasko, ne ekzistas rimedo por stiri vendan aktivecon.
  • raportado – Preciza, travidebla kaj fidinda raportado devas esti efektivigita por ke via venda teamo facile adoptu CRM kaj ankaŭ vian gvidan teamon.
  • Isdatiganta – La aŭtomatigo, integriĝo kaj manaj ĝisdatigaj procezoj por via CRM devas esti efektivigitaj por konservi datuman precizecon kaj plene realigi vian revenon de investo. Sen ĝisdatigi CRM, reprezentantoj forlasas la platformon kaj gvidado ne dependas de ĝi.

Paŝo 1: Preparante Aŭ Purigante Viajn CRM-Datumojn

Kontaj datumoj povas esti en via nuna CRM, CRM el kiu vi migras, faktura sistemo-eksporto, aŭ eĉ nur aro da kalkultabeloj. De ajna maniero, ni ofte malkovras amason da malbonaj datumoj, kiuj postulas purigadon. Ĉi tio inkluzivas sed ne estas limigitaj al mortintaj kontoj, kontaktoj kiuj ne plu ekzistas, akiroj, duplikataj kontoj kaj nestrukturitaj kontoj (gepatro/infano).

Paŝoj kiuj povas esti prenitaj por analizi kaj agordi viajn datumojn inkluzivas:

  • Validigo – Uzado de triaj datuma purigado iloj pri firmaaj firmaaj datumoj same kiel kontaktaj datumoj por validigi, purigi kaj ĝisdatigi viajn nunajn datumojn. Ĉi tio certigos, ke via teamo kaj procezoj povas koncentriĝi pri precizaj informoj prefere ol travadi malbonajn datumojn en la CRM.
  • Statuso – Identigi la aktualan staton de kontoj, aktiveco, rilata enspezo, asignita vendisto, stadio de aĉetanto kaj kontakto estas bonega paŝo por izoli rekordojn, kiujn via CRM devus esti koncentrita, anstataŭ importi tunon da kontakto kaj konto-datumoj, kiuj estas senutilaj.
  • Hierarkio – Kontoj ofte havas hierarkion asociitan kun ili. Ĉu ĝi estas korporacio kun sendependaj oficejoj, domanaro kun pluraj klientoj, aŭ
  • Priorizado - Eksporti transakciajn enspezojn asociitajn kun viaj kontoj estas ideala maniero por asigni frekvencon, ofteco kaj mona (RFM) metrikoj por prioritati surbaze de la tendenco al aĉeto. Ĉi tiu metodaro ne ofte estas inkluzivita en baza CRM kaj kutime postulas eksteran ilon por analizi kaj noti.
  • teritorio – Kiel viaj vendistoj estas asignitaj al konto? Firmaoj ofte havas industriojn, teritoriojn aŭ eĉ taskon bazitan sur la grandeco de la firmao por parigi siajn plej bonajn vendajn reprezentantojn al la taŭga konto. Dum vi importas vian CRM en efektivigo aŭ laboras por purigi vian ekzistantan konton, vi volas certigi, ke ĉi tiu asignoprocezo estas kontrolita por ke ŝancoj ne restu nerimarkitaj.

Foje, kompanioj, kun kiuj ni laboris, eĉ limigis la kontojn kaj vendajn dungitojn, kiujn ili havas laborante kun sia CRM. Efektivigo bazita sur ŝlosilaj kontoj, ekzemple, povas movi multan komercon prefere ol provi disvastigi al la tuta organizo. Ĉi tio povas provizi la kazesploron, kiun aliaj teamoj bezonas por vidi la valoron de via CRM.

Via dungitaro ofte povas determini vian lanĉon... Merkataj kaj vendaj teamoj, kiuj estas teknologi-spertaj, ofte kondukos uzon kaj rapidan ROI de la CRM, kiun vi deplojas anstataŭ laborforto, kiu estas eligita.

Paŝo 2: Konstruu Viajn Integriĝojn al CRM

CRM sen integriĝoj metas sufiĉe da pezo kaj respondeco al via personaro por administri kaj ĝisdatigi. Ne estas postulo integri vian CRM, sed estas tre rekomendite, ke vi taksu viajn sistemojn kaj vidu kiajn kapablojn vi havas por plibonigi viajn CRM-datumojn.

  • plumboj - ĉiuj enirpunktoj por kondukoj devus esti integritaj en vian CRM kune kun ĉiuj postulataj datumoj kaj la referenca fonto de kiel ili alvenis.
  • Plibonigo - iuj ajn triaj platformoj por plibonigi la kontajn datumojn per firmagrafikaj kaj kontaktnivelaj informoj, kiuj povas helpi vian kvalifikon kaj vendan procezon.
  • Tuŝpunktoj – iuj ajn tuŝpunktoj, kiujn vi havas, kiuj helpas en la vojaĝo de la aĉetanto. Ĉi tio povus esti vizitoj de retejoj, telefonaj disksistemoj, retpoŝta merkatado, citaj sistemoj kaj fakturaj sistemoj.

Agado estas kritika por optimumigi vian vendan procezon ene de CRM kaj, ofte, simplaj integriĝoj estas maltrafitaj, kiuj povus draste helpi viajn merkatajn kaj vendajn teamojn plibonigi rendimenton. A malkovro de datumoj estas ideala maniero dokumenti kaj identigi ŝancojn por aŭtomatigi viajn integriĝojn kaj ajnan aŭtomatigon por sinkronigi sistemojn kun via CRM.

Paŝo 3: Efektivigu Vian Vendan Strategion Kun CRM

Nun kiam vi havas mirindajn datumojn, la sekva paŝo estas kompreni la vojaĝon de via aĉetanto por ke vi povu precize:

  • Determini kio a merkatigo kvalifikita plumbo (MQL) estas atribui gvidon al venda reprezentanto.
  • Determini kio a vendo kvalifikis plumbon (SQL) estas identigi antaŭecon estas, ja, kliento persekutinda.
  • Konstruu vian komencan venda procezo identigi ageblajn paŝojn de via vendisto por antaŭenigi la kondukon al ŝanco. Ĉi tio povus esti simple enkonduka telefonvoko por dividi viajn produktojn aŭ servojn aŭ pruvo de via produkto. Ĉi tio estas procezo, kiu devus esti kontinue optimumigita laŭlonge de la tempo.
  • Apliku vian vendoj funelaj paŝoj al viaj ekzistantaj kontoj kaj asignu la agajn paŝojn por viaj vendaj reprezentantoj por okupiĝi pri viaj perspektivoj.
  • Certigu, ke vi havas vendofunela panelo kiu provizas kaj bildigon kaj komprenraporton pri viaj kontoj.
  • Certigu, ke vi havas agado panelo kiu provizas ambaŭ bildigon kaj komprenraporton pri la agado de vendaj reprezentantoj por ke vi povu trejni kaj konsili ilin.

Ĉi tiu fazo ekfunkciigas la ekzekuton de via nova venda procezo kaj estas kritike, ke vi engaĝiĝas kun via teamo por identigi iujn ajn elstarajn problemojn, kiuj kreas vojbarojn al ilia sukceso uzi la CRM por prioritati kaj akceli ilian vendan agadon. Je ĉi tiu punkto, konstrui kondutojn kaj kutimojn por uzi la CRM estas kritika. 

Multaj kompanioj starigis sian CRM, ili havas vendajn procezojn kaj trejnadon por certigi, ke homoj scias, kion ili atendas fari en CRM por administri siajn ŝancojn efike. La problemo, kiun mi ofte vidas, estas, ke homoj simple ne faras tion, kion ili devas fari kaj estis trejnitaj por fari. Nia programo povas movi kaj mezuri aliĝon al ĉi tiuj kondutoj. Alivorte, la kapablo administri ŝancon tra diversaj stadioj de la venda procezo de firmao estas en loko, tamen, uzantoj kaj manaĝeroj elektas (rekte aŭ nerekte) ne teni sin aŭ siajn dungitojn respondecaj por fakte enhavado de la informoj en la sistemon kiel la ŝanco progresas ĝustatempe kaj konsekvence.  

Ben Broom, Highbridge

Paŝo 4: Efikeco-Monitorado kaj Trejnado

Tipa engaĝiĝo de nia kompanio por helpi klientojn (plej precipe Salesforce) akiri profiton de ilia teknologia investo komenciĝas per Paŝoj 1 ĝis 3... sed klientoj, kiuj vidas la plej grandan revenon, estas en daŭraj engaĝiĝoj kun nia teamo por disvolvi kontinuan plibonigan ciklon kie ni:

  • Plua Poentado – ni efektivigas manajn aŭ aŭtomatigitajn procezojn, kiuj integras RFM en sian ĝeneralan gvidan procezon por helpi la vendan teamon fokusigi sian atenton al siaj plej grandaj akiroj kaj plivendaj ŝancoj.
  • Venda Reprezentanto Agado - Ni provizas niajn klientojn per raportado de rendimento kaj profesia disvolviĝo por stiri rendimenton je individua kaj teama nivelo.
  • Disvolviĝo pri Venda Gvidado – ni provizas la vendajn gvidantojn de niaj klientoj per la raportado kaj profesia evoluo por stiri la agadon de iliaj vendaj reprezentantoj kaj teamoj.
  • Organiza Raportado – ni disvolvas raportadon por altrangaj gvidantoj ene de organizo (ekster vendo kaj merkatado) por kompreni nunan agadon kaj antaŭdiri estontan kreskon.

Estas kompanioj, kiuj kapablas adaptiĝi kaj fari tion mem, sed ofte postulas, ke tria partio liveru la taksojn, ilojn, procezojn kaj talenton por plene realigi sian CRM-investon.

Difinante CRM-Sukceson

Via CRM-investo ne plene realiĝos ĝis vi plenumas ĉi tiujn 3 celojn:

  1. Travidebleco - Ĉiu membro de via organizo povas vidi realtempan agadon ene de viaj merkataj kaj vendaj procezoj ene de via CRM por kompreni kiel la organizo funkcias por siaj kreskceloj.
  2. Agadebleco – Via merkatado kaj venda teamo nun havas akceblan agadon kaj celojn asignitajn, kiuj helpas ilin akceli la merkatajn klopodojn kaj vendon kreskon de via organizo por la estonteco… ne nur la venontan kvaronon.
  3. Kredindeco – Ĉiuj membroj de via organizo Kredu en la datumoj, kiujn ili aliras kaj Kredu ke ilia investo en CRM helpas ilin precize analizante, taksante, planante, optimumigante kaj antaŭdirante iliajn vendojn kaj merkatadon.

Alia problemo kun CRM-efektivigoj estas ke vendaj organizoj estas tipe vicigitaj kulture kun trafante iliajn numerojn por ĉiu kvarono aŭ la fino de la jaro. Kiel rezulto, CRM estas igita mallongperspektiva fokuso dum la aĉetcikloj de iliaj klientoj povas esti plurjaraj. Agadebleco ne estas nur atingi la sekvan kompensan kvoton, ĝi estas por gvidado enigi kulturon de nutrado kaj agado, kiu ebligos al la kompanio kreskigi la vendan funelon dum la venontaj jaroj.

Ne estas unu aŭ alia el ĉiu el ĉi tiuj celoj... ĉiuj tri devas esti plenumitaj antaŭ ol organizo vidas sian revenon de teknologia investo en CRM.

CRM Data Cleanup Consultants

Se via kompanio migras al CRM aŭ luktas por realigi la potencialon de via nuna CRM, bonvolu kontakti mian kompanion, Highbridge, en asistado. Ni havas provitan procezon, la ilojn kaj la teamon preta helpi ajnan grandecon organizon. Ni laboris tra multaj CRM-programaro kaj havas esceptan sperton en Salesforce Sales Cloud.

kontakton Highbridge

Diskonigo: Mi estas kunfondinto kaj partnero en Highbridge.