Analitiko kaj TestadoCRM kaj Datumaj PlatformojVenda Ebligo

Kio Estas La Ses Etapoj De La Venda Funelo Bazita sur Konto (ABM)?

Terminus produktis ĉi tiun detalan infografion kiu difinas la stadioj de la ABM-vendfunelo same kiel kion mezuri por optimumigi la sukceson de ĉiu etapo. Se vi estas nova en ABM, ni skribis pri kio estas Konto-Bazita Merkatado kaj kial ĝi havas tiom da avantaĝoj super tradiciaj merkataj strategioj... sed ĉi tio eniras la pli bonajn detalojn pri segmentado kaj gajnado de viaj eventualaj klientoj.

La subesta principo kaj ŝlosila diferenciganto de ABM estas efika kaj efika enspezkresko, kie la celo estas progresi ŝancojn kun ĝustaj kontoj (prefere ol stiri plumbovolumon). Tiel, ABM-programoj ne povas esti mezuritaj per la tradicia plumba funelo. Ĉar kontobazita merkatado emfazas kvaliton super kvanto kaj tuŝas ĉiun etapon de la konta vivociklo, ĝi postulas novan funelon. Do kiel tio aspektas sur papero?

finstacio

La ses stadioj estas:

Funela Etapo 1: Celaj Kontoj

Celaj kontoj estas kompanioj aŭ organizoj, kiuj ankoraŭ ne estas klientoj de via produkto aŭ servo, sed taŭgas vian idealan klientprofilon (ICP). Firmaoj devus spuri la jenajn KPIoj:

  • Nombro de celataj kontoj: Firmaoj aŭ organizoj, kiuj ankoraŭ ne estas klientoj de via produkto aŭ servo, sed taŭgas vian idealan klientprofilon (ICP) kaj estis prioritatitaj por surmerkatigi kaj vendi al la sekva.
  • Nombro da gradigitaj celkontoj (se aplikeble): Alia nivelo de prioritato de celkontoj bazitaj sur via ICP. Ekzemple, se Tier 1 kontoj taŭgas por ĉiuj kriterioj de via ICP, via teamo pasigos la plimulton de sia tempo, rimedoj kaj penado en ĉi tiu listo. Tier 2 kontoj povus kontroli la plej multajn skatolojn de via ICP, sed eble ne ĉiujn. Tial ili ankoraŭ estos prioritatitaj kaj surmerkatigitaj al, sed ne je la sama nivelo kiel via Tier 1 kontojn.
  • Rilato-poentoj: Unika, unuapartia datumfonto, kiu informas teamojn, kiel iliaj rilatoj kun celaj kontoj kaj kontaktoj pliboniĝas aŭ malboniĝas laŭlonge de la tempo. Datumoj inkluzivas retpoŝtajn ŝablonojn, kalendarajn ŝablonojn kaj pli.
  • Intenca pliiĝo: Intencsignaloj kaj temoj kolektitaj per miliardoj da monataj enhavkonsumaj eventoj. Pliiĝo okazas kiam konto aktive esploras temon pli ol kutime.

Funela Etapo 2: Engaĝitaj Celaj Kontoj

Engaĝitaj celaj kontoj engaĝiĝis kun via marko, ĉu ĝi estas per iu cifereca kanalo aŭ persona komunikado. Firmaoj devus spuri la jenajn KPIoj:

  • Retaj aŭ retpoŝtaj reklamaj impresoj: La totala nombro da fojoj kiam reklama standardo estis rigardata, ĉu temas pri retmontraj reklamoj aŭ retpoŝtaj subskribaj standardoj.
  • Trarigardaj vizitoj kaj konvertiĝo: Se celkonto vidas reklamon de via kompanio sed ne klakas, kaj poste vizitas vian retejon aŭ kompletigas konvertan agon, transrigarda konvertiĝo estos registrita.
  • Retaj aŭ retpoŝtaj reklamklakoj: La totala nombro da fojoj kiam oni klakis reklaman standardon, ĉu temas pri retmontraj reklamoj aŭ retpoŝtaj subskribaj standardoj.
  • Reteja vizito: Se celkonto vizitas paĝon sur via retdomajno. Kun la funkcio de Terminus Visitor ID, teamoj povas vidi, kiuj specifaj kontoj vizitas certajn paĝojn.
  • Altvaloraj paĝvizitoj: Paĝoj en via retejo, kiuj estas plej gravaj. Bona ekzemplo de ĉi tio estas se celkonto vizitas prezon paĝon aŭ demo-peto surteriĝo paĝo.
  • Babilaj konversacioj en retejo: Se celkonto interagas kun la babilejo en via retejo.
  • Procento de celaj kontoj engaĝitaj: La nombro da celaj kontoj, kiuj iel engaĝiĝis kun via marko, dividita per la totala nombro de celkontoj.
  • Procento de celaj kontoj ne engaĝitaj: La kontraŭa maniero kalkuli la formulon supre. Ĉi tio estas alia maniero por mezuri la sukceson de viaj atingoj aŭ pagitaj reklamaj klopodoj.
  • Kosto por engaĝita konto: La averaĝa mono elspezita por akiri celkonton por interagi aŭ engaĝiĝi kun via marko.
  • Terminus Chili Peppers: Simile al intenckreskoj, Terminus utiligas maŝinlernadon (ML) kaj la funkcio de Vizitanto ID por mezuri signifan esplorkonduton en via retejo, per celkonto.
  • Deanonimigofteco: La procento de nekonataj retejvizitantoj de celaj kontoj kiuj estis konvertitaj al konataj kontaktoj dum difinita tempoperiodo.

Funela Etapo 3: Celaj Kontaj Ŝancoj

Celaj kontoŝancoj estas laŭleĝaj enspezaj ŝancoj kun iu ajn el viaj celkontoj. Firmaoj devus spuri la jenajn KPIoj:

  • Nombro da koncernatoj (aŭ grandeco de aĉeta komitato): La nombro da identigitaj koncernatoj ene de celkonto, kiuj povus influi la aĉetan decidon.
  • Konto-penetro: La nombro da koncernatoj aŭ idealaj personoj engaĝitaj per celkonto.
  • Ŝanca indico kun celkontoj: La nombro da celkontoj kun laŭleĝaj enspezaj ŝancoj, dividita per la totala nombro de celkontoj.
  • Celkonta dukto: La totala kvanto de eblaj enspezaj celkontoj kun malfermaj ŝancoj kolektive reprezentas.
  • Tempo de unua tuŝo ĝis okazo generita: La nombro da tagoj de kiam celkonto unue engaĝiĝis kun via marko ĝis esti rekonita kiel legitima enspeza ŝanco.
  • Kosto per oportuna konto: La averaĝa mono elspezita por konverti celkonton al enspeza ŝanco.

Funela Etapo 4: Novaj Interkonsentoj Gajnitaj

Novaj interkonsentoj gajnitaj estas celkontoj, kiuj subskribis kiel novaj klientoj kaj nun pagas por via produkto aŭ servo. Firmaoj devus spuri la jenajn

KPIoj:

  • Gajnokvanto kun celaj kontoj: La nombro da celkontoj kiuj subskribis kiel novaj klientoj, dividita per la totala nombro de celkontoj.
  • Nova enspezo gajnita: La totala kvanto de enspezo gajnita de konvertado de celkontoj al novaj klientoj.
  • Intertrakta ciklolongo: La nombro da tagoj de kiam celkonto unue engaĝiĝis kun via marko ĝis subskribo kiel nova kliento.
  • Meza nombro da vendoj/merkatigaj tuŝoj per gajnita konto: La nombro da interagoj kiujn via teamo havis kun la cela konto. Ĉi tio ankaŭ povus inkluzivi la nombron da fojoj, ke la cela konto engaĝiĝis kun via marko tra ĉiuj ciferecaj kanaloj.
  • Kosto por gajnita konto: La averaĝa mono elspezita por konverti celkonton al nova kliento.

Funela Etapo 5: Retenado de Kliento

Kliento reteno estas la nombro da ekzistantaj klientoj kiuj renovigis siajn abonojn por difinita tempodaŭro. Firmaoj devus spuri la jenajn KPIoj:

  • Intenca pliiĝo: Pliiĝo okazas kiam konto aktive esploras temon pli ol kutime. En ĉi tiu etapo de la funelo, ĉi tio estas grava se nuna kliento esploras konkuranton.
  • Rilata poentaro: Teamoj uzas la interrilatan poentaron en ĉi tiu etapo de la funelo por taksi la komunikadonivelon kaj rilaton kun nunaj klientoj. Malalta aŭ degradanta poentoj devus esti signaloj por agi, kiel kontakti la klienton kaj oferti kroman subtenon.
  • Renoviga indico: La procento de klientoj kiuj revizias siajn abonojn ĉe la fino de tempoperiodo, dividita per totalaj klientoj precize reprezentitaj en tiu tempoperiodo.

Funela Etapo 6: Klienta Ekspansio

Klienta ekspansio kreas ekstran valoron por via produkto aŭ servo aŭ transvendas senpagan produkton aŭ servon por ke ekzistantaj klientoj aĉetu pli aŭ pliigu sian Klienta dumviva valoro (CLTV). Firmaoj devus spuri la jenajn KPIoj:

  • Meza kontraktovaloro (AKV): La meza ĉiujara enspezo por kliento kontrakto.
  • Totala enspezo gajnita: La kvanto de enspezo gajnita de celkontoj konvertitaj al novaj klientoj plus daŭranta enspezo gajnita de klientaj renovigoj aŭ ekspansio.
  • Neta reklamanto-poentaro (NPS): Indekso intervalanta de -100 ĝis 100 kiu mezuras la volon de klientoj rekomendi la produktojn aŭ servojn de firmao al aliaj.
abm funelo

Douglas Karr

Douglas Karr estas CMO de OpenINSIGHTS kaj la fondinto de la Martech Zone. Douglas helpis dekduojn da sukcesaj MarTech-noventreprenoj, helpis en la konvena diligento de pli ol $ 5 miliardoj en Martech-akiroj kaj investoj, kaj daŭre helpas firmaojn en efektivigado kaj aŭtomatigo de siaj vendaj kaj merkatigstrategioj. Douglas estas internacie agnoskita cifereca transformo kaj MarTech-eksperto kaj parolanto. Douglas ankaŭ estas publikigita verkinto de la gvidisto de Dummie kaj komerca gvidadlibro.

rilataj Artikoloj

Reen al la supra butono
Fermi

Adbloko Detektita

Martech Zone kapablas provizi al vi ĉi tiun enhavon senkoste ĉar ni monetigas nian retejon per reklamaj enspezoj, filiaj ligiloj kaj sponsorado. Ni dankus se vi forigus vian reklamblokilon dum vi rigardas nian retejon.