4 Paŝoj por Akrigi Vian Komercan Fokuson en 2019

Akra

Dum ni progresas por sukcesa 2019, unu temo tre atentata por multaj vendistoj kaj merkataj gvidantoj pri B2B, kun kiu mi parolis, estas ilia merkata strategio. Kio koncernas multajn oficulojn, ĉu ilia kompanio celas la taŭgajn merkatajn segmentojn kaj kiom bone ili pretas plenumi sian strategion. 

Kial ĉi tio gravas? Havi fortan merkatan strategion forte rilatas al enspeza agado. En nia lasta enketode 500 vendistoj kaj merkataj profesiuloj, kompanioj, kiuj superis siajn enspezajn celojn pasintjare, 5.3x pli ofte havas progresintan merkatan strategion, kie ilia totala adresebla merkato estas bone difinita, vendaj kaj merkataj teamoj estas bone vicigitaj kaj la kompanio plibonigas. programoj kiel konta merkatado (ABM) celataj kaj tre reĝisoritaj.

Por CMO-oj, strategiaj estroj kaj postul-generaciaj teamoj, konfido en la plano 2019 signifas havi la ĝustan celan planon por ambaŭ kontoj kaj la ŝlosilaj aĉetaj personoj ene. Ĝi ankaŭ signifas havi la taŭgan merkatan programon, kiu implikas kampanjojn tra malsamaj kanaloj kaj taktikoj por trakti la taŭgajn celojn kaj movi ilin laŭ la funelo.

Por CRO-oj kaj estroj de vendaj operacioj, ĉi tio kutime signifas konkretan planon pri vendaj teritorioj kaj nomitaj kontoj, kun fokuso pri certigado: 1. la serĉaj ŝancoj havas la plej altan verŝajnecon konvertiĝi al enspezoj kaj 2. estas kvotoj kun reprezentantoj kun kapablo servi tiujn kontojn kaj, male, ili estas juste distribuitaj inter tiuj kvotoj kun reprezentantoj.

Projekti kaj efektivigi sukcesan merkatan strategion ne estas bagatela. Tipe datumaj siloj, manaj procezoj kaj malpuraj datumoj malhelpas sukceson. Kompanioj eble difinis, kiel aspektas ilia ideala klienta profilo (ICP) kaj havas nocion pri sia totala adresebla merkato (TAM), sed la datumoj eble kuŝas sur kalkultabeloj kun ekzekutivoj kaj la kompania strategia teamo, kaj ne bone komprenas, des malpli videbla, al la frontliniaj enspezaj teamoj. Operaciaj teamoj luktas por konservi puran kaj precizan datuman aron de kontoj kaj homoj ene de la TAM, rezultigante sub-optimumajn vendoteritoriojn. Mezuri rendimenton kontraŭ la plano de la kompanio ankaŭ malfacilas. Individuaj kampanjaj metrikoj, kiel retpoŝtaj respondoj, montras parton de la bildo, sed ne montras la tutan historion pri enspeza agado kaj merkata penetro kontraŭ la ICP kaj celaj segmentoj. Do multaj kompanioj maltrafas ŝancojn instigi enspezojn kaj kreskadon. 

InsideView atentis ĉi tiun merkatan kontribuon kaj konstruis merkatan decidilon, kiun ni lanĉis pasintjare, nomatan InsideView Apex.Ĝi helpis multajn klientojn kiel Castlight Health, Host Analytics, Salesforce kaj Splunk difini la ĝustajn celajn segmentojn kaj prospektajn kontojn por akceli enspezojn kaj mezuri progreson dum ili kreskas. 

Jen 4 paŝoj por helpi vin akrigi vian merkatan fokuson por 2019, kun gvidaj konsiloj pri kiel InsideView Apex povas helpi:

1. Difinu (kaj kontinue refreŝigu) vian ICP kaj TAM, ĉar ili estas la bazo por merkata sukceso

Ĉi tiuj tri literaj akronimoj gravegas por difini sukcesan B2B-merkatan planon. Se via kompanio ne jam difinis sian idealan klientan profilon (ICP) kaj ĝian totalan adresindan merkaton (TAM), aŭ se pasis kelkaj jaroj de kiam ĝi estis reviziita, jen kie vi devas komenci. Ĉefaj kompanioj regule taksas ilin, sed malpli ol duono de kompanioj (47% laŭ nia enketo) faras ĝin regule. Ĉi tio daŭre estos la plej emfazita punkto, ĝis pli da kompanioj regale taksos siajn ICP kaj TAM.

InsideView Apex ebligas al vi difini vian idealan klientan profilon (ICP) per facila sorĉisto, bildigi novajn / apudajn segmentojn aŭ teritoriojn kaj plenumi "kio se" analizojn por akrigi vian celadon. Apex mapas viajn ekzistantajn klientajn kaj prospektajn datumojn kontraŭ eksteraj merkataj datumoj de InsideView por kompreni kaj mezuri vian totalan adreseblan merkaton (TAM). Ĝi ankaŭ permesas analizi vian merkatan penetradon, vidi ŝancajn spacojn kaj eksporti novajn kontojn kaj kontaktojn por efektivigi celitajn vendajn kaj merkatajn kampanjojn.

InsideView Apex kun intuicia ICP kaj TAM-sorĉisto
Figuro: InsideView Apex kun intuicia ICP kaj TAM-sorĉisto

2. Komencu mezuri funelan rendimenton tra celaj merkataj segmentoj

Multaj kompanioj mezuras plenan funelan rendimenton hodiaŭ (t.e. kondukas al ŝancoj por fermitaj enspezoj) kio estas bona! Sed multaj ne pretas optimumigi rendimenton por siaj celaj segmentoj, kiuj konsistas el ilia TAM. Mezuri rendimenton tra merkataj segmentoj estas ŝlosilo por rafini vian ICP kaj TAM (# 1 supre). Se mezurado kiel vendo-cikla tempo aŭ kondukas al ŝanco-konverta indico gravas por via kompanio, ĉu ne bonegus vidi kaj kompari, kio estas tiu metriko tra du malsamaj celaj segmentoj, ekz. ICP kontraŭ ne-ICP, aŭ ICP-segmento A kontraŭ ICP-segmento B? Facile koncepteblas, sed hodiaŭ malfacile funkcias por plej multaj kompanioj, ĉar iliaj ICP-profiloj kaj TAM-datumoj ofte mankas, aŭ se ne, ĝi ankoraŭ povas loĝi en silitaj sistemoj malfacile kunveneblaj por akiri plenan antaŭenspezon. spektakla bildo. Bona unua paŝo por progresi ĉi tie estas etikedi kontojn kaj kondukojn en CRM kaj merkata aŭtomatigo laŭ segmento, por ke vi povu komenci segmenti vian agadon.

InsideView Apex helpas spuri la kvaliton de plumboj kaj ŝancoj kontraŭ celaj merkatoj, do vendogvidantoj povas determini ĉu ili celas la taŭgajn merkatojn, aŭ ĉu ili bezonas adapti sian fokuson al pli altaj rendimentaj segmentoj por pliigi enspezojn. Anstataŭ permane spuri kalkultabelojn, Apex disponigas ununuran lokon por ĉiuj enspezaj teamoj akiri komercajn informojn kaj ekagi por antaŭenigi sian komercon.

InsideView Apex kun plena funela analitiko
Figuro: InsideView Apex kun plena funela analitiko

3. Vicigu vendajn kaj merkatajn teamojn pri plano, datumoj, metrikoj kaj komuniku kun travidebleco por rezultoj

Vendaj kaj merkataj teamoj ofte misaligniĝas pro kelkaj faktoroj - laŭ nia studo, la ĉefaj 3 kaŭzoj estas manko de precizaj datumoj pri celaj kontoj kaj perspektivoj, komunikado kaj teamoj mezuritaj per malsamaj metrikoj. Estas iuj rapidaj kaj facilaj paŝoj por kuraci ĉi tion. Unue vicigu teamojn pri komunaj metrikoj. Eble estas maljuste mezuri merkatan rendimenton ĉe fermitaj gajnoj, ĉar plejparto de ĝi estas en la manoj de vendoj, sed estas ideale havi merkatan registriĝon por dukto-celo por vendaj akceptitaj ŝancoj. Ni faras tion ĉe InsideView kaj multaj ĉefaj kompanioj en nia enketo faras ĉi tion ankaŭ. 

Due, plani kaj plenumi merkatajn kampanjajn planojn kune kun vendoj. Kion tio vere signifas? Invitu ilin al planaj kunvenoj. Kunordigu la kadencon de merkatado kaj venda atingo (tuŝoj) - vidu ekzemplon sube. Kunhavigi kampanjajn rezultojn. Ĉe InsideView, ni aranĝas vicigan kunvenon, kie ni esploras kampanjan rendimenton kaj enkorpigas vendajn reagojn. Ĝi pelas fidon kaj kunlaboron.

Vendo kaj merkatiga kampanja ekzekuta plano
Figuro: Plano pri ekzekuto de vendoj kaj merkatado

InsideView Apex vicigas enspezajn teamojn por celi la plej bonajn ŝancojn forigante la tipajn silojn, do vi povas:

  • Konstruu listojn pri merkataj kontoj (ABM), kiuj unue fokusas vendojn kaj merkatadon al viaj ĉefaj prioritataj kontoj.
  • Etikedu celitajn kontojn kaj kondukojn en via venda kaj merkatiga laborfluo por vicigi viajn enspezajn teamojn ĉirkaŭ via strategio.
  • Malkovru aldonajn similajn kontojn, kiuj tre kongruas kun la karakterizaĵoj de viaj ICPoj, utiligante la antaŭdiran modeladon de InsideView.
  • Provizu instrukciojn pri rekomenditaj agoj por ĉiu ABM, ICP aŭ merkata segmento por stiri deziratajn rezultojn.

Vendo kaj merkatiga kampanja ekzekuta plano
Figuro: Plano pri ekzekuto de vendoj kaj merkatado

Figuro: InsideView Apex aperas antaŭdirojn bazitajn de AI pri plej bonaj celaj kontoj

Laste certigu precizajn datumojn, por ke estu ĝustigitaj ĉe la ĝustaj celaj kontoj kaj homoj kun kiuj okupiĝi per rekrutado de datuma administrada strategio detaligita sube.

4. Efektivigu aŭ plibonigu vian klientan administradan strategion

Kritika postulo kaj dependeco de difino de via merkata strategio estas datuma higieno, kaj certigi, ke viaj klientaj kaj perspektivaj datumoj estas puraj kaj precizaj, ankaŭ kaŭzos pli bonajn vendojn kaj merkatajn vicojn laŭ la supra numero 3. Ĉe InsideView, ni ofte uzas 5-punktan kadron por administri datuman higienon, kiu traktas:

  • Normigi datumajn formatojn por ripari datumajn enirajn erarojn kaj malkonsekvencojn, kiuj kondukas al duplikataj registroj
  • Purigado kontraŭ fidinda datuma fonto por certigi, ke malĝustecoj ĝustatempe ripariĝas
  • Maltrankviligi por forigi kromajn registrojn kaj vicigi ilin laŭ objektospeco - ekz. Kondukiloj, kontoj
  • Riĉigi mankantajn informojn - ekz. Viaj eniraj retaj kondukiloj por ke vi povu prioritatigi kaj ĝuste direkti ilin al la ĝusta vendisto
  • Konfirmante dungadon kaj retpoŝtadresojn por elira kampanjo 

preta vidado de datumoj

Solvoj de InsideView-administrado de datumoj faciligas manieron konservi datuman higienon, riĉigi nekompletajn registrojn kaj validigi kontaktajn informojn por plibonigi kampanjan efikecon.

resumo

Akrigi vian merkatan fokuson en 2019 povas helpi vian kompanion pliigi sian kreskorapidecon kaj venki enspezajn celojn. Sed la procezo por difini kaj plenumi vian GTM-strategion bezonas penon kaj devas esti daŭra prioritato. Se vi serĉas bonan lokon por komenci, pripensu apliki ĉi tiun kvar-paŝan planon kaj informu min kiel ĝi funkcias. Ni tre ŝatus helpi vin. Jen pliaj rimedoj por helpi vin komenci:

  1. ebook: La Datuma Purigado 
  2. ebook: Ĉu Vi Konas Vian Totalan Adreseblan Merkaton?
  3. Retlibro: Uzante Kalkulitajn Strategiojn por Kunigi Vendojn kaj Merkatadon

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.