La Finfina Gvidilo por Konstrui Vian Ciferecan Merkatan Strategion

Merkatada Strategio

Tre malmultaj kredas tion efika marketing strategio povas redukti merkatajn kampanjajn kostojn per ĝis 70%. Kaj ĝi ne nepre bezonas partopreni specialistojn. En ĉi tiu artikolo vi lernos kiel memstare esplori merkaton, ekzameni viajn konkurencantojn kaj ekscii, kion publiko vere volas.

Inteligenta strategio povas redukti merkatajn kostojn de 5 milionoj da dolaroj ĝis 1-2 milionoj. Ĉi tio ne estas imago, ĉi tio estas nia delonga praktiko. Jen la paŝoj, kiujn vi bezonas por konstrui fortan merkatan planon: konstrui teorian kadron (analiza esplorado studanta, renkonti fakulojn), krei merkatan ilaron (merkata kaj aŭdienca analizo) kaj elekti efikajn reklamajn kanalojn.

Preparante: Sentu la merkatan volumon kaj ĝian allogecon

Merkata esplorado necesas por taksi konkurencivon, profitojn kaj kapablon de merkato. Ĝi povas esti farita per malfermfontoj kun amaskomunikilaj publikaĵoj same kiel financaj statoj kaj gazetaraj komunikoj de kompanioj publikigitaj en la interreto. Kutime necesas pli ol du semajnoj por serĉi tra la teoria kadro. Tiel, ŝparu sufiĉe da tempo por plenumi ĝin.

Ekzemple, se vi decidis komenci floran kompanion, kiel malfermi butikon kaj provizi liverajn servojn, vi prefere revizu la Flora Merkato en Novjorko raporto montranta historiajn merkatajn statistikojn kaj perspektivojn por la venontaj kelkaj jaroj. Cetere vi devas navigi interrete por lerni la kapablon de la koncerna niĉo en via urbo aŭ regiono. Speciale atentu la plej novajn interkonsentojn kaj merkatajn restrukturojn (kiel ekzemple transpreno de malgranda kompanio per granda; eliro de komerco fare de pli ol unu kompanio subite; freŝa konkurantoj, ktp.) same kiel al ĉefartikoloj kaj tem-rilataj artikoloj en komercaj amaskomunikiloj kiel, Floroj de la Nacio: Kiel Flora Komerco funkcias en Novjorko.

Vizaĝa interagado kun spertuloj, kunvenaj specialistoj kaj programistoj ankaŭ estas tre utilaj fontoj por akiri komercajn informojn.

Kiuj estas Viaj Konkurantoj?

Respondi ĉi tiun demandon postulas konsiderindan esploron. Kaj la kaptaĵkapta aliro estas la plej bona.

Supozu, ke vi volas malfermi retbutikan oferton kaj liveri ultra-komfortajn kusenojn kaj matracojn (ĉar la tempo ĉesi suferi de tiu sendormeco finfine venis). Certe, vi jam prienketis la temon, esploris ĉiun tipon de matraco kaj rimarkis, ke hibridaj modeloj havas la plej bonajn ortopediajn trajtojn, kiuj kombinas risortojn kaj ŝaŭman plenigaĵon. Resume, la produkto estas tie.

Nun estas tempo por esplori ĝisfunde kion viaj konkurantoj ofertas kaj kiel vi povas elstari. Se vi analizos viajn konkurencantojn, vi devos difini solidajn analizajn kriteriojn, kiuj strukturos la serĉon, faciligos la enketadon kaj helpos vin veni al korektaj konkludoj surbaze de la akiritaj rezultoj. Ekzemple, por via butiko de kusenoj kaj matracoj vi decidis registri jenajn gravajn faktojn:

  • Listo de konkurantoj. Merkato ne estas homogena. Tiel, ĝi postulas specialan atenton.

Certigu, ke vi scias sufiĉe pri gvidantoj de la dorma varo-industrio kaj pri ortopediaj butikaj retoj kaj lokaj ludantoj. Ne forgesu pri viaj nerektaj konkurantoj, kiel ekzemple podetala komerco, retbutikoj kaj lokoj, kie oni vendas dormajn varojn. Vi probable ne bezonas trarigardi ĉiujn, elekti la plej taŭgan kaj inkluzivi ilin en vian liston.

  • Listo de produktoj (kusenoj, matracoj, akcesoraĵoj, ekskluzivaj varoj) kaj ilia kvalito.
  • Prezkategorioj kaj, sekve, niĉoj, kiujn okupas la konkurantoj.
  • Poziciigado kaj USP (kio estas avantaĝoj de viaj konkurantoj).
  • Enhava merkatado (afiŝoj en diversaj blogoj, dissendado, publikaĵoj pri sociaj amaskomunikiloj kaj videoreklamoj).

Vi povas eĉ krei Excel-tablon por stoki kaj kompari informojn, kiujn vi kolektis. Depende de la merkata tipo kaj viaj celoj, ĉi tiuj kriterioj certe diferencos, sed ili ĉiam rilatos al la interligo de tri aspektoj - la produkto (USP, prezo, venda funelo), merkatado (pozicio, komunikado, bloga enhavo, SMM, PR, ellasilo strategio) kaj celgrupo. Gravas memori, ke la unuaj du estas ĉiam ligitaj al la cela publiko. Tiel, ĉiam atentu, al kiu via konkuranto merkatas. Koncerne al sana dorma merkato, vi tuj rimarkos, kiel diskurso pri vendado de superkvalita matraco al viroj kaj virinoj de 20 ĝis 35 jaroj diferencas de tiu por oferti kusenojn al gravedaj virinoj.

Due, iu ajn analizo alportu rezultojn. Alie, se vi longe naĝas en la oceano de informoj, vi eble finfine dronos pro neatendita ŝtormo. Tiel ni rekomendas al vi uzi iujn simplajn rimedojn por bildigi informojn konservitajn en via Excel-dosiero.

Eblo 1: Krei 1-paĝan raporton pri ĉiu konkuranto aŭ 1-pager.

Ne vane ni menciis analizajn kriteriojn, ĉar nun ni amare bezonos ilin. Kreu 1-lumbildan prezenton por ĉiu konkuranto, resumante informojn pri la ludanto kaj ankaŭ pri la plej gravaj kriterioj laŭ vi.

1-paĝilo ne nepre postulas teni sin al 1-paĝa regulo. La celo estas finfine akiri klaran kaj simplan reprezentadon de la disponeblaj informoj.

Eblo 2: Kreado de ludantoj poziciiganta mapon

Estas pluraj manieroj por vi preni. Ekzemple, vi rajtas uzi Excel-Ŝablonon de SWOT-Konkurenca Analizo, kie vi difinos kernajn avantaĝojn de viaj konkurantoj, iliajn fortojn kaj malfortojn, eblajn kreskajn eblojn kaj riskojn. Desegni vidan mapon aŭ matricon kun X kaj Y-aksoj estas la plej facila kaj plej grafika maniero realigi ĉi tion. Metu laŭ unu el la aksoj la aŭdiencojn (kiel, amasan merkaton kaj altkvalitan segmenton, komencantojn kaj profesiulojn), kaj difinu laŭ la alia la dominajn komunikilojn (raciaj kontraŭ emociaj) aŭ propraĵojn de produktoj (kiel, grado de la produkto komplekseco / simpleco, riska verŝajneco, rezultita aŭ kvalita, ktp.).

Kriterioj povas diferenci. Sed ili estu ĝisfundaj kaj ne interkovru, do viaj konkludoj estos esence ĝustaj. Cetere ni konsilas sekvi la klasikan aliron de spektantaroj kaj produktan karakterizan segmentadon.

Kion vi faras se mankas al vi informoj?

Ne limigu vin al nura analizo de retejoj, merkataj aliroj, spezo kaj mezumaj fakturoj. Iru pli kaj studu, ekzemple lojalajn programojn. Kiel vi faras ĉi tion? Pri dormentreprenistoj, vi eble serĉos klubojn por dormemaj dormemuloj, aliĝi al ili kaj fari ideon pri kiel ili reklamas la nocion de bona dormo inter sia publiko kaj ofertas al ili bonegajn aĉetojn. Se vi interesiĝas, ni diru, liveri suŝion, vi povas aĉeti de aliaj merkataj ludantoj kaj lerni, kiaj estas iliaj ofertoj, kiel ekzemple Elŝutu la programon kaj ricevu rabaton or Aĉetu grandan suŝian aron kaj trinku senpage, krom kampanjoj pri sociaj retoj.

Gratulon! Nun vi scias kiel uzi la sekreta aĉetanto aliro por ekscii, almenaŭ, pri du aferoj:

  1. La sperto de uzanto de viaj konkurencantoj (inkluzive agadojn por fideligi klientojn) kaj ankaŭ 
  2. Ilia prezo-politiko kaj ĝisdataj ofertoj.

Jen ekzemplo (laŭ nia propra sperto) pri la agado de sekreta aĉetanto:

  • Eŭrop-orientita interŝanĝo por blogantoj kaj reklamantoj dungis nin por fari ĝisfundan esploron pri komercaj modeloj de siaj konkurantoj en Usono, Britio kaj Aŭstralio. Ofta analizo de la retejoj, programoj, amaskomunikilaj publikaĵoj, reagoj kaj komentoj ne donis la deziratajn rezultojn laŭ la produkto B2B por markoj. Sekve, ni projektis sekretan klientan scenaron (kio estas nia produkto kaj spektantaro, kion ni atendas de nia interago kun blogantoj, kio estas la tempodaŭro kaj buĝeto) kaj ekis rektan interagadon kun kontadministrantoj de la koncernaj eksterlandaj platformoj. La unuaj kontaktoj sukcesis doni bonajn rezultojn. Ekzemple, ni lernis iujn antaŭe nekonatajn detalojn pri la kunlaboraj kondiĉoj starigitaj de blogantoj kaj la laborprocezo mem same kiel pri la prezo-politiko kaj aldonaj kotizoj por internaciaj transakciaj elspezoj. Ni eĉ retpoŝte prezentis iliajn produktojn kaj elmontris aliron al la platformoj. Ĉu ĝi utilas? Jes. Ĉu ĝi estas komplika? Ne tute. Ĝi certe postulas iom da peno, sed tute neniajn specialajn kapablojn.

Malkovru Konkurencajn Reklamajn Kanalojn

Difini la plej bonan reklamadan kanalon facilas per platformoj kiel SimilarWeb, Alexa Interreto kaj aliaj similaj servoj, kiuj ofertas informojn pri retejaj trafikaj volumoj.

Kiaj estas viaj movoj? Vizitu SimilarWeb.com kaj rigardu la Trafikan Interŝanĝon, tiam trovu dankon / sukcesan paĝfinon kaj ktp. Simile, ni eble trovos, ekzemple, / cart /, ktp. Ĉiam estas spaco por eraro, kompreneble, sed tamen normoj povas esti eligi.

Sciu Vian Celan Klienton

Nun, kiam vi ekkonsciis, kiuj estas viaj konkurantoj, estas tempo konatiĝi kun via celgrupo.

Krom lerni pri la konkurencantoj, malfermfonteca analizo helpas konscii pri la aktuala humoro kaj bezonoj de la spektantaro. Atentu komentojn de uzantoj en sociaj retoj, retejoj kaj Youtube. Vi povas uzi Google Adwords por serĉi blogantojn rilatajn al via publiko. Ne forgesu pri regule trarigardi ankaŭ la tem-rilatajn forumojn.

Ni supozu, ke luksaj dentaj kaj belaj servoj ankoraŭ estas vaste diskutataj en la interreto. La supre menciita analizo ankaŭ konigos vin al la mondaj neesprimitaj postuloj kaj timoj. Supozeble, vi volas malfermi dentistan klinikon. Legu ĉiujn komentojn pri via konkuranto. Surbaze de plendoj kaj negativaj komentoj de klientoj vi ekkonscios pri motivoj influantaj la elekton de via ebla publiko. 

Krome, kunvenante ĉiujn klientojn timas rompi sian deziron aĉeti, vi eble disvolvos sufiĉe solidan pozicion, elpensos sloganojn kaj verkos denaskajn artikolojn por reklamado.

Segmentado kaj Celdifinado

Kiu estas via celgrupo? Senatenta respondo al la demando estas rekta vojo al renkontaj merkataj kaj vendaj problemoj. Merkata segmentado estu kiel eble plej preciza. Specialaj enketoj (efektivigitaj de teknologiaj kompanioj, kiel ekzemple platformo Pensu kun Google, aŭ konsultaj kompanioj, kiel McKinsey, Accenture, Pwc, aŭ esploraj entoj, kiel Nielsen, Gfk), publikigadoj pri komercaj amaskomunikiloj kaj forumoj, blogoj. kaj socia amaskomunikila analizo faciligos la malkovron de la preferoj de klientoj kaj ilia interreta konduto.

Tiel, kompreni vian klienton helpos vin elekti la ĝustan reklaman kanalon kaj la ĝustan tipon de reklamado. Se vi lanĉis retbutikon kun varoj por novnaskito, iru tuj al Instagram. Patrinoj kutime abonas popularajn blogantojn kaj aŭskultas sian opinion. Cetere ĝi estas produktiva kanalo por reklami naturamikajn varojn, belecon, purigadon kaj liveradon de manĝaĵoj, ktp. Sed se vi havas malfermitan bestobutikon, ne ignoru eksteran reklamadon proksime de parkoj, hundaj ludejoj kaj bestokuracaj centroj.

Ne forgesu pri la prezo-politiko. Se vi poziciigas vin nur kiel provizanto de ekonomiaj klasoj aŭ VIP-servoj, vi limigas vin laŭ la spektantaro.

Produkta aŭ Serva Poziciigado

Veni kun forta komerca komunikada strategio estas la fina celo de iu ajn konkurencanto kaj spektantaro. Alivorte, ĉe la fino vi devas certigi, ke via elstaru, kaptu la atenton de viaj klientoj kaj parolu ilian lingvon.

Konsiderante la novajn sciojn, ne hezitu uzi komunikan mapon reflektantan jenon:

  1. Via misio / strategia celo kaj taskoj (KPI-komerco).
  2. Via kerna avantaĝo kaj mallonga resumo pri la valoro, kiun via produkto aŭ servo ofertas al la klientoj male al la konkurencantoj.
  3. Artikulu la ĝustajn bezonojn kaj dolorajn punktojn de via publiko, kun kiu vi traktas (se vi havas plurajn segmentojn, faru ĝin por ĉiu el ili).
  4. Fine malkaŝu la sencon de via pozicio per valoroj, produktaj proprecoj kaj signifoj al ĉiu el viaj segmentoj. Ne forgesu mencii kial klientoj devas fidi vian produkton (ekzemple, vi havas bonajn reagojn de viaj unuaj klientoj aŭ vi kunlaboras kun konataj partneroj).

Iloj por Efika Reklamado

Kiam temas pri elektado de merkataj iloj, vi devas trakti multajn eblojn kaj enrete kaj eksterrete. Ni memoru la plej oftan kaj efikan el ili.

  1. Reviziante Retrosciigon - Unue vi devas respondi al la reagoj de la kliento kiel eble plej rapide. Vi devas preni malpli ol unu tagon por respondi en la retejo kaj ĉirkaŭ 10–15 minutojn en sociaj retoj. Akceli la nombron de retrosciigoj kaj ankaŭ ilian kvaliton ankaŭ tre gravas. Surfante la interreton por la produkto aŭ servo, uzanto tuj ricevas ligojn al retejoj kun la rimarkoj kaj konsideroj de diversaj klientoj. Poste, per serĉiloj li povas ensaluti demandon por trovi koncernajn reagojn. Ne estas sekreto, ke nuntempe reagoj povas esti spuritaj kaj eĉ aĉetitaj. Specialaj interretaj platformoj trovos ĉiun mencion de via kompanio en la retejo, spuros ĉiujn negativajn reagojn kaj generos bezonatan nombron da mencioj. Konsiderante mian kompetentecon, mi rimarkos, ke negativa kaj neŭtrala reago konsistigas respektive 15 kaj 10 procentojn de la amplekso.
  2. Promocii kontojn de kompanio en sociaj retoj - Antaŭ ol aĉeti produkton aŭ servon plimulto de la kondukiloj iras al la retejo de la kompanio aŭ konto pri sociaj retoj. Altkvalita enhavo kaj rapida reago al ĉiuj demandoj kaj reagoj inkluzive de negativaj signife pliigas viajn ŝancojn konverti kondukojn en novajn klientojn. Kaŝnomo, vi ne bezonas fokusi tute sur la produkto. Rakontoj pri dungitoj kaj postscenejoj ankaŭ estas tre popularaj.
  3. Opinia Gvidado - Blogantoj ne ĉiam petas monon por kaŝita reklamado. Vi eble proponos al ili vian produkton aŭ servon kontraŭ amika rekomendo. De praktiko, konvertiĝo de rekta laŭcela reklamado povas sperti kvinoblan altigon.
  4. Kampanjoj pri Publikaj Rilatoj - Kvankam multaj homoj ankoraŭ ne taksis PR kiel kompania reklamilo, PR havas rektan influon sur SEO, ĉar retejoj plibonigas siajn serĉilojn, kiam ili estas aŭtoritataj fontoj. Vi komencas akiri reputacion de spertulo; ricevi invitojn al diversaj konferencoj kaj profilaj eventoj, kie vi ankaŭ povas reklami vian produkton. Cetere vi ne devas malatenti la fakton, ke publikaĵoj kun viaj profesiaj komentoj kaj opinio altiras pliajn spektantojn kaj servas por plibonigi interrilatadon.

Resumante Ĉion: Via Kontrollisto por Konstrua Merkatiga Strategio

  1. Merkata Esploro - Komencu prienketi la merkaton: rigardu la malfermajn fontojn (tem-rilataj amaskomunikiloj, raportoj, gazetaraj komunikoj) kaj interagas kun la koncernaj spertuloj.
  2. Konkurenca Esplorado - Studu viajn konkurencantojn: difinu kriteriojn por analizi kaj kolekti informojn per ĉiuj eblaj rimedoj kaj per ĉiuj disponeblaj fontoj. Poste, per simplaj kadroj ilustras viajn kernajn konkludojn.
  3. Esplorado pri Aŭdienco - Konsciiĝu pri via publiko. Malfermfonta kaj socia amaskomunikila monitorado helpas distingi viajn klientajn timojn, dolorajn punktojn kaj postulojn. Se eblas, ĝisfunde intervjuu vian fokusan grupon, se ne, enketu viajn proksimajn amikojn.
  4. Segmentado - Noki la ĝustan aŭdiencan segmenton same gravas kiel konsciigi. Preparitaj de teknologiaj rilatoj kaj konsilantaj kompanioj, profilaj esploroj povas helpi konatiĝon kun la konduto de viaj klientoj. Pensu kiel kliento kaj serĉu informojn pri liaj preferoj (kion li / ŝi spektas, kiujn blogojn li / ŝi legas, kiajn senretajn eventojn li / ŝi vizitas, ktp).
  5. situado - Via poziciiga strategio devas inkluzivi ĉiujn kolektitajn informojn. Uzu komunikan mapon, kiu permesas vin iri en la ĝusta direkto kaj konservi sekurajn ĉiujn valorajn konkludojn, kiujn vi eltiris laŭ la esplorado.
  6. antaŭenigo - Kiam vi pretas plu uzi ĉi tiujn kvar simplajn kaj efikajn reklamilojn: reagoj, sociaj retaj agadoj, mikrofluantoj kaj PR-eldonaĵoj. Metu ilin laŭ ilia prioritato en la ĝusta momento, desegnu agplanon kaj ekbruligu.

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.