Reklamada TeknologioAnalitiko kaj TestadoKontenta MerkatumadoCRM kaj Datumaj PlatformojRetpoŝta Merkatado kaj AŭtomatigoMerkatada InfografioVenda EbligoSocia Amaskomunikilaro & Influa Merkatado

Infografio: Kio estas Konto-Bazita Merkatumado?

Konto-Bazita Merkatado estas strategia aliro al komerca merkatado en kiu organizo pripensas kaj celas perspektivajn aŭ klientajn kontojn surbaze de la verŝajneco de ili fari komercon kun la firmao. Ĉi tio estas kutime bazita sur ideala klientprofilo (ICP) kiu kongruas kaj bezonojn, teknologiojn kaj firmagrafiojn.

Konto-bazita merkatado (ABM) fariĝis la irinda strategio por B2B-kompanioj celi kaj akiri klientojn.

Surbaze de ĝiaj enketoj de B2B-merkatistoj, ABM liveras la plej altan profiton de investo de ajna merkatika strategio aŭ taktiko. Periodo.

Momento ITSMA

SiriusDecision State of Account-Based Marketing Study trovis, ke 92% de B2B-merkatistoj diris, ke ABM estis ekstreme or tre grava por iliaj ĝeneralaj merkataj klopodoj.

Kio faras ABM tiel alloga nun estas la maniero kiel ĝi kombinas komprenojn pri strategio kaj teknologio por ekzekuto. Merkataj teamoj, kiuj komprenas ABM, estas en potenca pozicio por pli bone aliĝi al tio, kion vendoj bezonas, kaj fari inteligentajn elektojn pri la taŭgaj agoj kaj la ĝusta tempo por kreskigi potencajn kontojn.

Megan Heuer, Vicprezidanto kaj Grupdirektoro ĉe SiriusDecisions

Konto-bazita merkatado eble atakas la B2B-mondon, sed kion ĝi implikas, kaj kial la tuta ekscito? Ni rigardu pli profunde.

ABM kunordigas personecigitajn merkatadon kaj vendajn klopodojn por malfermi pordojn kaj profundigi engaĝiĝon ĉe specifaj kontoj.

Jon Miller de Engagio

Kvankam ekzistas multaj manieroj priskribi ABM, plej multaj praktikantoj konsentas pri kelkaj fundamentoj. ABM-kampanjoj:

  • Fokuso sur ĉiuj ĉefaj decidaj influantoj ene de kompanio (konto), ne nur unu ŝlosila decidanto (aŭ persono),
  • Rigardu ĉiun konton kiel "unu merkato", kun mesaĝaj kaj valoraj proponoj adaptitaj al la bezonoj de la individua kompanio entute,
  • Uzu laŭmendajn enhavojn kaj mesaĝojn celita trakti la specifajn komercajn problemojn kaj ŝancojn de la kompanio
  • Konsideru ne nur la unufojan vendon sed la dumviva valoro de ĉiu kliento kiam oni starigas prioritatojn,
  • valoro kvalito super kvanto kiam temas pri kondukoj.

Konataj Taktikoj, Pli Efika Celado

La bona novaĵo por iu ajn merkatisto, kiu volas provi ABM-aliron, estas, ke la iloj kaj taktikoj ne estas strangaj kaj novaj; ili baziĝas sur la pruvitaj metodoj uzataj de B2B-vendistoj de jaroj:

  • Forira esplorado kun retpoŝto, telefono, sociaj retoj kaj rekta poŝto
  • Inbound merkatumado kun supro-de-funela enhavo, blogado, retejoj kaj interligo pri sociaj amaskomunikiloj
  • Ciferecaj taktikoj kiel IP-bazitaj anoncoj kaj retargeting, reklamado pri sociaj amaskomunikiloj, interreta personigo kaj pagita ĉefa geno
  • Eventoj, komercaj ekspozicioj, partneraj kaj triaj eventoj

La granda diferenco estas en la maniero, kiel ĉi tiuj iloj kaj taktikoj celas. Kiel Miller diras:

Ne temas pri iu ajn taktiko; ĝi estas la miksaĵo de tuŝoj, kiu pelas sukceson.

Ŝanĝante la Fokuson de Persono al Konto

Tradiciaj B2B-merkataj aliroj baziĝas sur identigado de la ĝusta speco de decidulo (aŭ rolulo) kaj kreado de merkataj kampanjoj por altiri ilian atenton. ABM movas ŝanĝon de trovado de ĝeneraligitaj personoj al identigado de grupoj de specifaj influantoj. Laŭ enketo de 2014 IDG, tipa entreprena aĉeto estas influita de 17 homoj (pli ol 10 en 2011). ABM-aliro agnoskas, ke vendante apartan produkton aŭ solvon al entreprena nivelo-kompanio, vi eble bezonos akiri vian mesaĝon antaŭ amaso da homoj ĉe malsamaj niveloj de aŭtoritato kun malsamaj laboraj funkcioj.

La Ĝustaj Iloj Faciligas ABM

Ĉar ABM estas personigita aliro, ĝi dependas de bonaj gvidaj datumoj. Se vi ne havas ĝisdatigitan, precizan datumbazon por fidi, atingi ĉiujn homojn en la decida ĉeno ene de organizo povas esti trafita aŭ maltrafita. Tiel povas klopodoj celi kutimajn montrajn reklamojn kaj aliajn retajn atingojn per kompanio IP-adreso.

Sukcesaj ABM-vendistoj lernis tion prognozan analytics platformoj desegnitaj por B2B-plumba generacio provizas precizajn kaj kompletajn plumbajn datumojn por ebligi ABM. Altnivela prognozilo analytics solvoj ankaŭ povas helpi identigi la taŭgajn kompaniojn celi laŭ kiom pretaj ili estas por aĉeti, ŝparante tempon kaj pliigante la eblojn de sukceso

Plej multaj ankaŭ integriĝas kun merkataj aŭtomatigaj platformoj kiel Marketo kaj Eloqua, kaj CRM-iloj kiel Salesforce. Integriĝo kun merkata aŭtomatigo kaj CRM permesas al kompanioj plani, efektivigi, mezuri kaj optimumigi ABM-kampanjojn uzante sian ekzistantan merkatikan stakon.

Celo, Merkato, Mezuro

Nun kiam vi komprenas la bazaĵojn, kiel vi komenciĝas? La unua paŝo por efektivigi ABM-kampanjon estas identigi viajn celajn kontojn. Eble vi jam scias, kiun vi plej volas celi. Se jes, iru al ĝi. Se vi ne faras, aŭ se vi serĉas komenci novan komercon, aŭ novan produktan linion, aŭ konduki novajn kondukojn por ekzistanta komerco, vi bezonas perspektivan liston.

Ĉar ABM fokusiĝas al la kompanioj plej verŝajne fariĝi viaj plej bonaj klientoj, vi devas scii kiel aspektas via ideala eventuala kompanio. Ĉi tio signifas perspektivojn, kiuj verŝajne ne nur konvertiĝos, sed ankaŭ generi longtempan valoron.

Viaj idealaj klientprofiloj devus inkluzivi demografiajn, kaj firmografiajn datumojn, kaj faktoro en konduto, taŭga kaj intenco. Kio estas la ideala komerca grandeco? Kiom estas ilia jara enspezo? En kiuj industrioj ili laboras? Kie ili troviĝas? Krome, ideala klienta profilo devus serĉi kondutajn indicojn de perspektivoj, kiel kiom da fojoj ili vizitis vian retejon, kaj komprenon pri kiaj aliaj produktoj kaj servoj ili uzas en sia aĉetprocezo.

Organizi kaj Prioritatigi

Post kiam vi identigis kvalitajn perspektivojn, la sekva paŝo estas organizi kaj prioritatigi la liston kaj fari merkatan planon por engaĝi la plej fortajn kondukojn. Kiel menciite supre, vi ne provas celi individuon sed ĉiujn decidantojn ene de tiu firmao. Ĉi tio postulas pli ampleksan merkatikan aliron, kiu vastigas la atingon de mesaĝado tra pluraj kanaloj. Ĉi tiu aliro povas inkluzivi dinamikan ekranan reklamadon, eksteran merkatadon, sociajn amaskomunikilarojn kaj pli. La ŝlosilo estas, ke merkataj kaj vendaj teamoj kunlaboru proksime por atingi siajn komunajn celojn.

Aliĝu

La fakto, ke ABM kunvenigas vendojn kaj merkatadon, estas grandega.

50 procentoj de venda tempo estas malŝparitaj en neproduktiva prospektorado kaj ke vendaj reprezentantoj ignoras 50 procentojn de merkataj kondukoj.

Marketo

Misparaleligo ne nur rezultigas perditan produktivecon sed ankaŭ perditajn komercajn ŝancojn.

Organizoj kun firme vicigitaj vendaj kaj merkataj funkcioj spertas 36 procentojn pli altajn klientajn retenprocentojn kaj 38 procentojn pli altajn vendajn gajnoprocentojn.

MerkatumadoProfoj

Fokuso sur Dumviva Valoro

Kun ABM, fermi interkonsenton ne estas la kulmino de rilato, sed ĝi komenciĝas. Post kiam perspektivo fariĝas kliento, ili devas esti kontentaj. Ĉi tio postulas datumojn. B2B-organizoj devas scii kio okazas post kiam kliento aĉetas, kion ili uzas kaj ne uzas, kaj kio sukcesas klienton. Kliento ne estas valora se vi ne povas reteni sian komercon. Kiom ili okupiĝas pri la produkto? Ĉu ili riskas foriri? Ĉu ili estas bonaj kandidatoj por plivendado aŭ krucvendado?

Kun ABM-Plumboj, Ĝi estas Kvalito Super Kvanto

La nombro de kondukoj kaj ŝancoj ne sufiĉas por mezuri ABM. La strategio ne funkcias laŭ la tradicia plumbodifino kaj valoras kvaliton super kvanto. En la pasinteco, ABM estis ĉefe uzita fare de grandaj, bon-rimecaj entreprenaj kompanioj kiuj povis investi signifan tempon kaj monon en alttuŝan procezon. Hodiaŭ, teknologio helpas aŭtomatigi kaj skali ABM, kio malaltigas kostojn kaj igas ABM pli alirebla por entreprenoj de ĉiuj grandecoj. Esploro klare montras, ke la B2B-merkatado moviĝas al ABM. Estas nur demando pri kiom rapide.

DCI produktis ĉi tion infografia kiu vide gvidas vin tra kio estas ABM, ĝiaj statistikoj, ĝiaj diferencigiloj kaj ĝiaj procezoj:

kio estas abm konto bazita merkatika infografio

Doug Bewsher

Doug estas la ĉefoficisto de Gvida spaco. Doug havas 20-jaran sperton konstruante mondklasajn markojn en la teknologia industrio. Li kreis kaj gvidis programojn pri merkatado de produktoj B2C kaj B2B, generado de postuloj kaj konstruado de markoj por interrompaj teknologiaj produktoj kaj servoj.

rilataj Artikoloj

Reen al la supra butono
Fermi

Adbloko Detektita

Martech Zone kapablas provizi al vi ĉi tiun enhavon senkoste ĉar ni monetigas nian retejon per reklamaj enspezoj, filiaj ligiloj kaj sponsorado. Ni dankus se vi forigus vian reklamblokilon dum vi rigardas nian retejon.