MQLoj Pasas - Ĉu Vi Generas MQMojn?

MQL kontraŭ MQM (Merkataj Kvalifikitaj Kunvenoj)

La MQM estas la nova merkatada valuto. Merkat-kvalifikitaj kunvenoj (MQM) kun perspektivoj kaj klientoj veturas la vendociklon pli rapide kaj pliigas enspezan dukton. Se vi ne ciferecigas la lastan mejlon de viaj merkataj kampanjoj, kiuj kaŭzas pli da klientaj venkoj, estas tempo pripensi la plej novan merkatan novigon. Ni bone eniras ludŝanĝan transiron de la mondo de MQL-oj al mondo en kiu priparolaj konversacioj estas la ĉefa merkatika monero. 

La ludo ne plu temas nur pri nombroj; la hodiaŭa merkatiga pejzaĝo temas pri engaĝado de klientoj laŭ pli aŭtentikaj manieroj, kiuj konstruas fidon kaj - finfine - pli fortajn rilatojn. Ĉi tio speciale gravas nun, kaj mi antaŭdiras, ke ĝi restos tiel post-COVID, ĉar cifereca merkatado devas stiri la vendan dukton, kiu estas ĉefa indikilo de enspezo.

Legantoj de ĉi tiu blogo tre konos la merkatan kaj vendan funelon, vidan reprezenton de la interagoj de iu ajn perspektivo aŭ kliento kun via kompanio. Ĝi koncize ilustras la hipotezan vojaĝon, kiun nekonata perspektivo faras, de scii nenion pri kompanio al iĝi unu el ĝiaj fidelaj klientoj. Egale, ĝi povas spuri krucvendan aŭ vendan ŝancon kun ekzistanta konto por nova produkto aŭ servo. Kiom ajn ni diskutas la precizecon kaj efikecon de la funelo, unu afero estas certa: ĝi estas ĉi tie por resti!

vendoj kaj merkatado funelo

Tipa B2B-merkatado kaj venda funelo por entreprena kompanio en la antaŭ-COVID-epoko estas prezentita en la supra diagramo. Komencante per la supro de la funelo, kiu povus esti tipa kazo, kie vi havas cent mil vizitantojn al viaj eventoj aŭ retejo, kune kun la ebloj, kiujn vi celas en viaj reklamaj kampanjoj. Jen la konsci-generacia fazo de viaj celaj perspektivoj. Kompanio ĝenerale povas atendi ĉirkaŭ 5% -konvertan indicon, kio en ĉi tiu ekzemplo rezultigus ĉirkaŭ 5,000 kondukojn.

La sekva paŝo estas gajni kaj nutri ĉi tiujn kondukojn kaj konverti ilin al MQL-oj (merkat-kvalifikitaj kondukiloj) laŭ la nivelo de intereso, kiun la antaŭeco montris pri nia marko aŭ produkto. Ĉi tio kutime estas la punkto, kie okazas la transdono al vendoj, do vendoj povas kvalifiki ĉi tiujn kondukojn kaj poste transformi ilin en ŝancojn kiel parton de la venda dukto. 

Por plej multaj B2B-merkataj kaj vendaj agadoj, 1% de plumboj transformas al venkoj. En ĉi tiu ekzemplo, komencante kun ĉirkaŭ 5,000 antaŭoj, oni finus kun ĉirkaŭ 50 venkoj. Rimarku, ke ĉi tiu metriko povas varii multe laŭ averaĝa venda prezo, speco de industrio kaj daŭro de la venda ciklo. 

Koronaviruso Ŝanĝis La Funelon

La nuna pandemia krizo influas ĉiun stadion de ĉi tiu funelo. La supro de la funelo probable reduktiĝos, ĉar vi ne havos milojn da vizitantoj ĉe en-personaj eventoj, vojspektakloj kaj aliaj tiaj agadoj. Ĉi tio kompreneble malpliigas la nombron de plumboj. 

Fakte COVID-19 influas konvertiĝojn tra la funelo. Ĉi tio precipe veras meze de la funelo, kie okazas la transdono inter merkat-kvalifikita plumbo al vendokvalifikita plumbo. Tio estas ĉar ĝi estas la scenejo, kie okazas la plej granda parto de eblaj kaj klientaj engaĝiĝoj - precipe por B2B-komerco. Estas ĉi tie, kie ĉiuj nuligitaj eventoj kaj agadoj amasigas tiujn esencajn en-personajn interagojn necesajn por movi antaŭecon tra la dukta funelo ĝis varmega venda ŝanco. 

Ĉi tio estas grandega problemo por ni komercistoj. Kiel montras la dua funela diagramo, kvankam la konvertiĝaj procentoj tra la funelo ĝis nun ŝajnas esti modeste malpliiĝintaj, la nombro da venkoj falas rapide de 50 al 20. Ĝi estas nur simpla matematiko; dum vi antaŭeniros laŭ la funelo, eĉ malgranda procenta falo havos grandegan efikon sur la nombro de venkoj.

konvertado de plumboj Covid 19

Konverti Pli Plumbojn En Venkojn, Pli Rapide

Responde, ciferecaj merkataj teamoj ĉe multaj sukcesaj entreprenoj nun plifortiĝas en sia ludo. Ili celas generi centojn aŭ eĉ milojn da MQM-oj: merkat-kvalifikitaj kunvenoj. Ĉi tiuj teamoj konkludis, ke ne plu sufiĉas simple liveri MLQ. Certe, MQL-oj ankoraŭ gravas, sed oni ne povas nei, ke vi ne povas permesi ĉesi vian vojaĝon generante MQL-ojn de krudaj kondukiloj. Necesas ejoj, kiuj ebligas tiun plej gravan interagadon kun la kliento, kiu estas tiel grava por eduki la klienton, respondi demandojn, respondi obĵetojn kaj administri intertraktadojn.

Virtualaj eventoj, retejoj, kaj preskaŭ ĉiuj postul-generaciaj kampanjoj povas motivigi klientajn engaĝiĝajn strategiojn kun kvalifikitaj perspektivoj por antaŭenigi ilian edukadon, formi konsideron, kaj tiel antaŭenigi ilin laŭ sia aĉetista vojaĝo. Tial mi argumentus, ke MQM-oj estas eĉ pli gravaj MQL-oj en nia nuna merkat-klimato. 

MQM-oj ankaŭ ekstreme multflankas, ĉar ili povas esti difinitaj kiel virtuala CTA (alvoko al ago) tra ĉiuj viaj ciferecaj merkataj programoj kaj virtualaj eventoj. Ĉu vi ne preferus havi klientan kunvenon super klienta antaŭeco? 

Virtualaj Klientaj Kunvenoj Povas Preni Diversajn Formojn

Konsideru ĉi tiun diagramon, kiu ilustras la diversaj specoj de B2B-klientaj kunvenoj, kiujn ni nun povas praktike praktiki. 

virtualaj kunvenospecoj

Do, se klientaj kunvenoj kun spertuloj kaj ekzekutivoj pli valoras ol plumboj, kiel ni povas generi pli da ili? En normalaj cirkonstancoj, kiam klientoj volas vidi demonstraĵon, ili povas vidi ĝin ĉe evento, aŭ spektaklo aŭ interrompa kunsido. Por la antaŭvidebla estonteco, ĉi tiuj agadoj devos esti virtualaj. Simile, se kliento petas kunvenon kun altranga plenuma kunveno antaŭ ol kompromiti al multmiliona dolara aĉeto, ĉi tio facile facile pritrakteblas. 

La samo validas por rondaj tabloj kun partneroj, distribuantoj kaj klientoj, kaj ĉiu situacio, kie multaj homoj devas kunveni por solvi problemojn kaj diskuti solvojn. Retejoj nun estas unu el la plej potencaj iloj por akceli la vojaĝon de la tuta aĉetanto, kaj kunsidoj kun spertuloj ĉiam estas esencaj por konvinki klientojn moviĝi al nova teknologio aŭ nova solvo. Ankaŭ partneraj kunvenoj estas ŝlosilaj por multaj kompanioj por stiri sian komercon. Ĉiuj ĉi tiuj B2B-klientaj kunvenoj estas strategiaj por via kompanio kaj povas esti generitaj per integrado de MQM-oj en viaj ciferecaj merkataj iniciatoj. 

Pensu Kiel Via Organizo Povas Generi MQMojn

Jen la fina rezulto: se vi volas kreskigi viajn enspezojn, vi devas kreskigi vian dukton. Ju pli alta estas via enspeza celo, des pli da dukto vi bezonas - via dukto estas la ĉefa indikilo de enspezoj (kiu mem estas malfrua indikilo de via merkatiga sukceso). 

La plej certa maniero antaŭdiri vian dukton estas fokuso pri maksimumigado de viaj planitaj B2B-klientaj kunvenoj kaj aliaj interagoj. Alivorte: MQM-oj kondukas dukton, kiu siavice kaŭzas enspezojn.

Sukcesa MQM-programo generos altan volumenon de kunvenaj petoj, kaj ĉi tiuj devas esti proksime administrataj kaj spuritaj por efikeco kaj sekvo. Starigi kunvenon kun perspektivo aŭ kliento povas postuli eĉ 14 retpoŝtojn kaj alvokojn se oni traktas ilin mane, do entreprenoj seriozaj pri MQMoj uzas kunvenan aŭtomatigan platformon (MAP). 

By aldonante MAPON al via merkata te technika stako vi povos signife pligrandigi viajn MQM-kapablojn, ĉar ĝi aŭtomatigos tri areojn, kiuj estas grandtempaj lavujoj: antaŭ-kunveno-planado (aranĝi kunvenan aranĝon por partoprenantoj kaj certigi, ke ĉiu havas la necesajn informojn por sukcesigi la kunvenon); administrado de laborfluo (havigu al la kunvenaj administrantoj aŭ al merkata operacia teamo la kapablon kontroli ĉiujn kunvenajn petojn kaj konfirmojn, por certigi, ke koncernaj vendaj informoj estas kaptitaj, administri kunvenajn loĝistikojn); kaj postkunvenaj analizoj (kunvenaj kaj influitaj enspezaj metrikaj paneloj, mastrumado de enketoj por kompreni agadon kaj aĉetantan intencon).

La MAPO de Jifflenow estas desegnita por la sola celo aŭtomatigi la planadon kaj administradon de virtualaj aŭ en-personaj B2B-kunvenoj. Jifflenow helpos vin konverti viajn virtualajn interagojn kun perspektivoj kaj klientoj en signifajn kunvenojn, kiuj siavice povas helpi antaŭenigi la vendan dukton kaj mallongigi la vendan ciklon. 

Lernu Pli Pri Jifflenow

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.