Kial Via Fora Merkatada Strategio Malsukcesas

eksteraj vendoj

Estas tento de tiuj el ni en la envenanta merkata industrio rabati eksteran merkatadon. Mi eĉ legis, kie iuj envenantaj vendistoj diris, ke ne plu necesas forira merkatado. Sincere dirite, tio estas etaĝo. Ĝi estas terura konsilo por iu ajn kompanio, kiu celas ekspansiiĝi ​​al novaj merkatoj kaj konekti kun perspektivoj, kiujn ili scias, ke ili bonege klientos.

Se vi havas konatan markon (kiel multaj blogantoj kaj sociaj amaskomunikiloj), eble ne necesas levi la telefonon kaj telefoni. Buŝa buŝo kaj referencoj eble sufiĉos por helpi vin kreskigi vian komercon. Tamen tio ne estas lukso, kiun havas tro multaj kompanioj. Por kreski kaj superi eluziĝon, la plimulto de kompanioj devas korpigi eksteran merkatan strategion. Eĉ tiam, estas multaj tiel nomataj vendaj profesiuloj, kiuj konsilas hazardan nombron da kontaktoj kun perspektivo antaŭ ol forlasi ilin.

Plej multaj eksteraj merkataj strategioj malsukcesas, ĉar ili ne persistas alvoki la klientojn en sia ŝlosila firmografia. Ni diskutis ĉi tiun volon Bill Johnson - kunfondinto de Jesubi, a venda prospekta aŭtomatiga ilo kaj sponsoro de Martech.

La Potenco de Persisto

Parto de la kialo kial Bill fariĝis granda kredanto al profesia persistemo kaj kial ili konstruis Jesubi reiras al siaj fruaj tagoj ĉe Aprimo. La decido estis alvokita al komercistoj ĝis 12 fojojn dum 10 ĝis 12-semajna periodo provante telefoni ilin por konduki konversacion. Ĉar Aprimo celis la merkatajn teamojn de Fortune 500, ili havis multajn homojn por celi.

Ankaŭ estis tre tre malfacile akiri la eblojn levi telefonon aŭ resendi voĉpoŝton. Merrill-linĉo estis sur ilia celolisto, kiun ili havis 21 merkataj nomoj celi ... de CMO, ĝis la VP pri Merkatado ĝis la Direktoro pri Interreta Merkatado, ktp Direktoro pri Privata Klienta Merkatado finfine respondis sian telefonon dum la 9-a provo. Li estis la 18-a celita. Li akceptis oferton havi kunvenon, transformiĝis en solidan perspektivon, kaj faris multmilionan dolaran kontrakton. Se ili ĉesis telefoni post 6 provoj aŭ nur vokus 4 homojn, ni neniam parolus kun li.

Jesubi ĵus fermis interkonsenton kun Xerox. La reprezentanto de Bill nomis VP pri Vendoj 10 fojojn dum 7-semajna periodo. Ŝi fakte pendigis lin dum la dua provo :). Li daŭre telefonis kaj dum sia 2-a provo ŝi efektive diris, ke mi ne taŭgas, bonvolu telefoni al la SVP pri Vendoj. Mia reprezentanto vokis lin kaj dum la 10-a provo li prenis sian telefonon diris: "Mi estas malmola homo, kiel mi sukcesis?" La reprezentanto de Bill klarigis sian procezon kaj kiel Jesubi helpis. Fotokopio petis demonstraĵon tie surloke kaj kelkajn semajnojn poste Jesubi havis 8 uzantinterkonsenton.

Nek unu el la supraj ekzemploj fermiĝus per envenanta merkatado ĉar la perspektivoj ne serĉis la solvon. Nek unu respondintus al voĉpoŝto. Nek unu farus negocon kun la respektivaj kompanioj, se la reprezentantoj estus vokitaj nur 6 fojojn aŭ tra 4 kontaktoj. La potenco estas scii, ke necesas persisto kaj scii, kia devas esti tiu persisto.

jesubi

Jesubi maksimumigas vendan produktivecon per scivolaj raportoj kaj praktikebla konversacia spurado. Ŝparu tempon kaj vendu pli per unu-klakaj alvokaj ekranoj, aŭtomataj sekvaĵoj kaj potencaj raportiloj.

3 Komentoj

  1. 1
  2. 2

    Estas punkto de malpliigaj revenoj. Kun la B2B-klientoj, kun kiuj ni laboras, ni konstatis, ke post 8 provoj de telefona kaj voĉa poŝta atingo, la rendimento aŭ engaĝiĝo falas draste. Persisto estas tute bona ĝis vi fariĝos ĝena pugo, kiu vundas la percepton de la kompanio kaj la marko. Kompreneble estas esceptoj, kiam vendaj "trejnistoj" suriros scenejon kaj parolos pri la interna vendisto, kiu faris 87 provojn kaj disvolvis la vendojn de sia vivo. Tio estas la escepto. Se iu telefonas al mi 12 fojojn kiam mi ne respondis, mi pretas lanĉi nuklean misilon ĉe sia komerco. Gravas scii kiam maldungi kaj meti la kontaktojn en nutran programon.

    Cheers,
    Brian Hansford
    Heinz-Merkatado
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Unue mi amas paroli telefone. Kial? Ĉar mi faras ĝin tiel malofte, kaj tio estas laŭ projekto. Se mi parolas kun iu, mi kutime aĉetas aŭ vendas ion. Mi ricevas probable du dekduojn da telefonoj monate, kiujn mi volas ricevi - la aliaj 2 ĝis 3 cent (mi kontrolis nian VOIP-sistemon ĵus) estas BS, kiujn mi malestimas. Ĝi sonas, ke vendo serĉanta aŭtomatigon esperas pliigi tiun nombron. Ni estu sinceraj - tio ne bone aŭguros la kapon ĉe la alia fino de la linio. Kial? Ĉar mi ne kredas, ke iu telefonos al mi per solvo, kiun mi ne jam pripensis - kaj se ĝi valoris, mi jam atingis ilin. Ĉi tiu fermita menso, tro memfida aliro, konsistigas iujn el la ecoj de mia aĉetanto - mi estas frua adoptanto, kiu aĉetas valoron kaj preferas ciferecajn kanalojn - eĉ sociajn - esplori kaj konstrui la solvon, kiu pelas mian kompanion. .

    Do la afero ĉi tie estas, ke kiom ajn fojojn min vokas iu ajn sistemo, ĝi ne estas mia preferata kanalo - kaj ĝi sincere ne funkcios, homoj provis. Tio ne signifas, ke ĝi ne funkcios por aliaj, se fakte la supraj ekzemploj montras, ke ĝi efektive - tamen mi pensas, ke ĝi ankaŭ montras, ke aĉetanto-ekzerco estas vera supro de funela segmentiga ekzerco, de kiu ĉiuj komercistoj povas profiti. Unu bato ne funkcias por ĉiu homo - kaj ĝi ne estas determinita de labora titolo, kompanio-grandeco aŭ eĉ aĉetanta rolo - ĝi dependas de personeco. Ĉu la solvo estas merkata aŭtomatigo, aŭ venda esplorada aŭtomatigo, ne ekzistas anstataŭaĵo por scii kun kiu vi parolas. Kaj post kiam vi telefonos ilin, la konversacio estos des pli riĉa por ĝi.

    Justin Gray, ĉefoficisto
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.