Kial Via Fora Merkatada Strategio Malsukcesas

eksteraj vendoj

Estas tento de tiuj el ni en la envenanta merkata industrio rabati eksteran merkatadon. Mi eĉ legis, kie iuj envenantaj vendistoj diris, ke ne plu necesas forira merkatado. Sincere dirite, tio estas etaĝo. Ĝi estas terura konsilo por iu ajn kompanio, kiu celas ekspansiiĝi ​​al novaj merkatoj kaj konekti kun perspektivoj, kiujn ili scias, ke ili bonege klientos.

Se vi havas konatan markon (kiel multaj blogantoj kaj sociaj amaskomunikiloj), eble ne necesas levi la telefonon kaj telefoni. Buŝa buŝo kaj referencoj eble sufiĉos por helpi vin kreskigi vian komercon. Tamen tio ne estas lukso, kiun havas tro multaj kompanioj. Por kreski kaj superi eluziĝon, la plimulto de kompanioj devas korpigi eksteran merkatan strategion. Eĉ tiam, estas multaj tiel nomataj vendaj profesiuloj, kiuj konsilas hazardan nombron da kontaktoj kun perspektivo antaŭ ol forlasi ilin.

Plej multaj eksteraj merkataj strategioj malsukcesas, ĉar ili ne persistas alvoki la klientojn en sia ŝlosila firmografia. Ni diskutis ĉi tiun volon Bill Johnson - kunfondinto de Jesubi, a venda prospekta aŭtomatiga ilo kaj sponsoro de Martech.

La Potenco de Persisto

Parto de la kialo kial Bill fariĝis granda kredanto al profesia persistemo kaj kial ili konstruis Jesubi reiras al siaj fruaj tagoj ĉe Aprimo. La decido estis alvokita al komercistoj ĝis 12 fojojn dum 10 ĝis 12-semajna periodo provante telefoni ilin por konduki konversacion. Ĉar Aprimo celis la merkatajn teamojn de Fortune 500, ili havis multajn homojn por celi.

Ankaŭ estis tre tre malfacile akiri la eblojn levi telefonon aŭ resendi voĉpoŝton. Merrill-linĉo estis sur ilia celolisto, kiun ili havis 21 merkataj nomoj celi ... de CMO, ĝis la VP pri Merkatado ĝis la Direktoro pri Interreta Merkatado, ktp Direktoro pri Privata Klienta Merkatado finfine respondis sian telefonon dum la 9-a provo. Li estis la 18-a celita. Li akceptis oferton havi kunvenon, transformiĝis en solidan perspektivon, kaj faris multmilionan dolaran kontrakton. Se ili ĉesis telefoni post 6 provoj aŭ nur vokus 4 homojn, ni neniam parolus kun li.

Jesubi ĵus fermis interkonsenton kun Xerox. La reprezentanto de Bill nomis VP pri Vendoj 10 fojojn dum 7-semajna periodo. Ŝi fakte pendigis lin dum la dua provo :). Li daŭre telefonis kaj dum sia 2-a provo ŝi efektive diris, ke mi ne taŭgas, bonvolu telefoni al la SVP pri Vendoj. Mia reprezentanto vokis lin kaj dum la 10-a provo li prenis sian telefonon diris: "Mi estas malmola homo, kiel mi sukcesis?" La reprezentanto de Bill klarigis sian procezon kaj kiel Jesubi helpis. Fotokopio petis demonstraĵon tie surloke kaj kelkajn semajnojn poste Jesubi havis 8 uzantinterkonsenton.

Nek unu el la supraj ekzemploj fermiĝus per envenanta merkatado ĉar la perspektivoj ne serĉis la solvon. Nek unu respondintus al voĉpoŝto. Nek unu farus negocon kun la respektivaj kompanioj, se la reprezentantoj estus vokitaj nur 6 fojojn aŭ tra 4 kontaktoj. La potenco estas scii, ke necesas persisto kaj scii, kia devas esti tiu persisto.

jesubi

Jesubi maksimumigas vendan produktivecon per scivolaj raportoj kaj praktikebla konversacia spurado. Ŝparu tempon kaj vendu pli per unu-klakaj alvokaj ekranoj, aŭtomataj sekvaĵoj kaj potencaj raportiloj.

3 Komentoj

  1. 1
  2. 2

    Estas punkto de malpliiĝantaj rendimentoj. Kun la B2B-klientoj, kun kiuj ni laboras, ni trovis, ke post 8 provoj de telefona kaj voĉpoŝta disvastigo, la reveno aŭ engaĝiĝprocento draste malpliiĝas. Persisto estas tute bona ĝis vi fariĝas ĝena doloro en la azeno, kiu vundas la percepton de la kompanio kaj la marko. Kompreneble estas esceptoj, kie vendaj "trejnistoj" venos sur la scenejon kaj parolos pri la interna venda reprezentanto, kiu faris 87 provojn kaj disvolvis la vendojn de sia vivo. Tio estas la escepto. Se iu vokas min 12 fojojn kiam mi ne respondis, mi estas preta lanĉi nuklean misilon ĉe ilia komerco. Gravas scii kiam maldungi kaj meti la kontaktojn en nutran programon.

    Cheers,
    Brian Hansford
    Heinz-Merkatado
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Unue, mi amas paroli telefone. Kial? Ĉar mi faras ĝin tiel malofte, kaj tio estas laŭplane. Se mi parolas kun iu, mi normale aĉetas aŭ vendas ion. Mi ricevas verŝajne du dekduojn da vokoj monate, kiujn mi volas preni - la aliaj 2 ĝis 3 cent (mi kontrolis nian VOIP-sistemon ĵus) estas BS, kiujn mi malestimas. Ŝajnas, ke vendoprospektado aŭtomatigo esperas pliigi tiun nombron. Ni estu sinceraj – tio ne aŭguras bone por la ulo ĉe la alia fino de la linio. Kial? Ĉar mi ne kredas, ke iu vokos min kun solvo, kiun mi ne jam esploris, kaj se ĝi valoras, mi jam kontaktis ilin. Ĉi tiu fermmensa, tro memfida aliro estas kio konsistigas kelkajn el la atributoj de mia aĉetanto-persono - mi estas frua adoptanto, kiu aĉetas laŭvalore kaj preferas ciferecajn kanalojn - eĉ sociajn - por esplori kaj konstrui la solvo-aro kiu stiras mian komercon. .

    Do, la punkto ĉi tie estas, ke kiom ajn mi estas vokita de iu sistemo, ĝi ne estas mia preferata kanalo - kaj sincere ĝi ne funkcios, homoj provis. Tio ne signifas, ke ĝi ne funkcios por aliaj, se fakte la supraj ekzemploj montras, ke ĝi faros - tamen mi pensas, ke ĝi ankaŭ pruvas, ke ekzercado de aĉetanto estas vera supro de funela segmentigo, de kiu ĉiuj merkatistoj povas profiti. Unu bato ne funkcias por ĉiu homo – kaj ĝi ne estas determinita de labortitolo, firmagrando aŭ eĉ aĉeta rolo – ĝi dependas de personeco. Ĉu la solvo estas merkata aŭtomatigo, aŭ vendoprospektado aŭtomatigo, ne ekzistas anstataŭaĵo por scii, al kiu vi parolas. Kaj kiam vi ricevas ilin per telefono, la konversacio estos des pli riĉa por ĝi.

    Justin Gray, ĉefoficisto
    PlumboMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.