Kiel Elekti Kadron Por Viaj Aĉetantoj

Power Personas Buyer Persona Kadro

Aĉetanto estas kunmetaĵo, kiu donas al vi riĉe detalan bildon de viaj celgrupoj kombinante demografiajn kaj psikografiajn informojn kaj komprenojn kaj poste prezentante ĝin en maniero facile komprenebla. 

El praktika perspektivo, aĉetantoj helpas vin agordi prioritatojn, asigni rimedojn, elmontri mankojn kaj reliefigi novajn ŝancojn, sed pli grava ol tio estas la maniero kiel ili ricevas ĉiujn en merkatado, vendo, enhavo, dezajno kaj evoluo sur la sama paĝo, moviĝante. en la sama direkto, provante atingi la saman celon. 

En simplaj terminoj, tio signifas, ke aĉetantoj provizas:

  1. fokuso
  2. alineamiento
  3. direkto

Kvankam malsamaj teamoj uzas malsamajn ilojn kaj taktikojn por fari siajn laborojn, aĉetantoj helpas certigi, ke ĉiuj tiuj individuaj klopodoj estas komplementaj, ne konkurantaj.

Por esti efikaj, aĉetantoj devas:

  • Reprezentu ŝlosilajn segmentojn de via klientbazo
  • Estu evoluigita el solida kombinaĵo de esplorado, rektaj observoj kaj spertoj, kaj individua kompetenteco
  • Estu realisma
  • Inkluzivi bezonojn, veturojn, instigojn, verŝajnajn kondutojn kaj aliajn trajtojn, kiuj faciligas ilin kompreni
  • Estu organizita ĉirkaŭ kadro kiu estas rekte rilata al via produkto aŭ servo

La fakta procezo de kreado de aĉetantoj estas parto arto, parto scienco - la arto estas kiun kadron vi elektas por difini kaj diferencigi viajn personojn; la scienco estas ĉiuj trajtoj, tendencoj kaj trajtoj kiuj estas asociitaj kun tiuj specoj de homoj.

Elektante Aĉetantan Personan Kadron

Estas multaj manieroj grupigi viajn klientojn, sed bona kadro ĉiam devus reflekti la specifaĵojn de via komerco - kion vi vendas, kiel vi vendas ĝin, kaj kial viaj klientoj aĉetas ĝin.

Plejofte, tio signifas uzi unu el la sekvaj organizaj principoj:

  1. uzkazoj
  2. Dolorpunktoj
  3. Vojaĝaj Mapoj
  4. Aĉetante Triggers
  5. valoro Propozicio
  6. Vivstiloj/Vivo Etapoj

Kiu funkcias plej bone? 

Uzkazoj, dolorpunktoj kaj aĉetaj ellasiloj estas popularaj por komerco-al-komerco (B2B) personoj; uzkazoj, vojaĝmapoj, kaj vivstiloj/vivaj etapoj estas popularaj por komerc-al-konsumantoj (B2C) kaj rekte al konsumanto (DTC) personoj.

Kvankam vi kutime povas elekti vian organizan principon antaŭ ol vi esploros vian klienton, estas eble, ke vi devos revizii ĝin aŭ anstataŭigi ĝin poste, precipe se viaj trovoj malkaŝas ion surprizan aŭ neatenditan.

uzkazoj

Uzkazo estas mallonga priskribo, kiu klarigas kial, kiel kaj/aŭ kiam persono uzas apartan produkton aŭ servon. Uzkazoj estas popularaj enkadraj aparatoj por aĉetantoj ĉar ili funkcias en preskaŭ ĉiu situacio. La celo kun uzkazoj estas elekti almenaŭ du ekzemplojn, kaj kutime inter tri kaj kvin ekzemploj kiuj estas klaraj kaj identigeblaj - se vi ne povas identigi iujn el la ŝlosilaj trajtoj, kiujn malsamaj specoj de uzantoj havas komune, kiel demografio, vivstadioj, okupoj, vivstilaj elektoj, sintenoj, alligitecoj, kondutoj ktp., tiam vi devas aŭ revizii viajn uzkazojn aŭ elektu malsaman enkadran aparaton.

Power Personas Frameworks Worksheets - Uzkazoj

Dolorpunktoj

Dolorpunktoj estas konstantaj aŭ revenantaj problemoj, kiuj ĝenas aŭ ĝenas eventualajn klientojn. La solvaĵo estas ĉiam via produkto aŭ servo. La ŝlosilo por uzi dolorpunktojn kun aĉetantoj estas povi asocii ĉiun kun klara aro de demografiaj kaj/aŭ psikografiaj trajtoj. En la plej larĝa signifo, ekzistas kvar specoj de dolorpunktoj, kiuj intervalas de la sperteca ĝis la ekzisteca:

  • fizikaj
  • Mensa
  • Emocia
  • Spirita

Se viaj dolorpunktoj estas difinitaj tro larĝe, vi eble finiĝos kun grupoj de klientoj, kiuj efektive estas tute samaj; se ili estas difinitaj tro mallarĝe, vi povas fini kun klientoj kiuj ne taŭgas en iu ajn grupo.

Power Personas Frameworks Worksheets - Dolorpunktoj

Unu lertaĵo estas kombini dolorpunktojn kun malĉefa kadro, kiel uzkazoj aŭ vivstadioj.

Vojaĝaj Mapoj

Vojaĝmapo estas grafika interpreto de la procezo tra kiu perspektivo iras por fariĝi aĉetanto. Vojaĝmapoj povas esti sufiĉe specifaj, sed ĝenerale sekvas la samajn ĝeneralajn bazajn paŝojn:

  1. Rimarku bezonon
  2. Esploru kaj taksu opciojn (pli grava por B2B; malpli grava por B2C)
  3. Faru elekton
  4. Uzu produkton/servon
  5. Reuzu produkton/servon aŭ anstataŭigu ĝin

Kiam mapoj estas uzataj kiel enkadriga aparato por aĉetantoj, estas grave povi identigi la ŝlosilajn trajtojn, kiujn tiuj ĉe ĉiu specifa vojpunkto plej verŝajne havas komune, kiel ekzemple demografio, vivokazaĵoj kaj stadioj, okupoj, sintenoj, alligitecoj, vivstilaj elektoj, ktp. 

Power Personas Frameworks Worksheets - Vojaĝaj Mapoj

Se vi ne povas identigi iun ajn el ĉi tiuj specifaĵoj, vi devus aŭ elekti alian enkadran aparaton aŭ kombini vojaĝmapojn kun sekundara enkadriga aparato.

Aĉetante Triggers

Aĉeta ellasilo estas evento kiu signalas intencon aŭ pliigitan intereson de kliento. Ĉar ellasiloj povas esti sufiĉe ĝeneralaj (precipe kiam ili estas ciferecaj), ili povas esti iom malfacile uzeblaj kun personoj.

La ŝlosilo estas aŭ elekti ellasilon kiuj rilatas al specifaj, identigeblaj trajtoj aŭ uzi ellasilon lige kun sekundara kadro kiu rilatas al specifaj, identigeblaj trajtoj. Se vi ne povas identigi la subestajn trajtojn, vi ne povas ordigi viajn klientojn en apartajn grupojn.

Power Personas Frameworks Worksheets - Vojaĝaj Mapoj

valoro Propozicio

Uzante vian valorproponon aŭ valoro prop kiel enkadriga aparato por aĉetantoj estas unu el la pli tempopostulaj manieroj krei aĉetantojn. Plejofte, ĝi signifas konekti la enecan valoron de via produkto aŭ servo al fundamentaj homaj bezonoj kaj poste rilatigi tiujn reen al identigeblaj subaroj de viaj klientoj.

Bain & Company Elementoj de Valora Piramido estas bona maniero por pli bone kompreni vian valoran prop.

bain co elementoj de valoro piramido

Vivstiloj/Vivstadioj

Vivstiloj kaj vivetapoj estas kombinaĵoj de demografiaj atributoj kiuj povas esti uzitaj por identigi unikan subaron de la populacio, kiel ekzemple:

  • Sekso
  • aĝo
  • Generacio
  • Evolua Stadio (infanaĝo, frua infanaĝo, meza infanaĝo, adoleskeco, frua plenaĝeco, meza plenaĝeco aŭ matura)
  • Statuso Marital
  • Familio Grandeco
  • Enlandaj Enspezoj
  • Loko
  • edukado
  • okupacio
  • Kaj pli…

Uzi ilin kiel enkadrigi aparaton por aĉetantaj personoj foje estas flankenbalaita kiel "tro senmarka", sed povas esti sufiĉe utila. 

La ŝlosilo estas certigi, ke ekzistas klara rilato inter via produkto aŭ servo kaj ajnaj specifaj demografiaj kriterioj, kiujn vi uzas por difini vian vivstilon aŭ vivstadion.

Power Personas Frameworks Worksheets - Vivstadioj / Vivstiloj

Uzante Via Aĉetanto Persona Kadro

Post kiam vi ellaboris la detalojn de via kadro, la procezo uzi ĝin por konstrui viajn aĉetantojn estas simpla kun la sekvaj paŝoj:

  1. Plifirmigu vian klientan esploron, por ke vi ricevu bonan, ĝeneralan bildon de via klientbazo.
  2. Uzu vian kadron por ordigi kaj filtri vian klienton en individuajn grupojn 
  3. Identigu la kvalitojn kaj karakterizaĵojn komunajn de membroj de ĉiu grupo
  4. Kondensigu kaj solidigu ĉi tiujn komunaĵojn kaj enpaku ilin en individuajn aĉetantojn

Kadra Procezo de Power Personas

Paŝo 1: Plifirmigu Viajn Esplorojn kaj Trovojn

Se vi faris formalan esploron, vi verŝajne havos diagramojn, grafikaĵojn, tabelojn kaj skribitan resumon de via esplorteamo, kaj ankaŭ kelkajn kalkultabelojn plenajn de mezumoj, medianoj, intervaloj, kvartiloj, k-meansaj aretoj ktp.

Se vi faris vian esploron memstare, ĝi verŝajne signifas, ke vi havos iPhone-fotojn de viaj blank-eniradaj sesioj.

En ambaŭ kazoj, la ideo estas mapi tion, kion vi scias pri viaj klientoj, precipe detalojn pri kiuj ili estas, kial, kiam kaj kiel ili aĉetas, kaj io ajn alia, kiu estas rekte rilata al via produkto aŭ servo.

Paŝo 2: Uzu Vian Kadron Por Ordigi kaj Filtri Klientojn en Grupojn

Post kiam vi mapis vian klientbazon, uzu vian kadron por ordigi viajn klientojn en malsamajn grupojn laŭ kiuj kriterioj ili renkontas.

Memoru, ke eĉ en la plej bonaj cirkonstancoj, ĉi tio povas esti defio - foje vi devas fari bazajn supozojn, fari klerajn divenojn aŭ labori per multoblaj ripetoj antaŭ ol vi finfinas kiu iras kien kaj kial.

Se vi simple ne povas ordigi ĉiujn viajn klientojn en grupojn, vi eble devos relabori vian kadron aŭ subestajn kriteriojn.

Paŝo 3: Identigu Subajn Demografiajn kaj/aŭ Psikografiajn Ecojn

Post kiam vi ordigis viajn klientojn en apartajn grupojn, vi devas elpensi unikan aron da karakterizaĵoj, kiuj helpas vin diferencigi unu grupon de alia.

Por faciligi ĉi tion, "plej bonaj praktikoj" sugestas koncentriĝi pri identigado de trajtoj, kiuj apartenas al la sekvaj kategorioj:

  • Bezonoj kaj Deziroj
  • Veturadoj kaj Motivigoj
  • Vivstadioj
  • Atingoj kaj Mejloŝtonoj
  • Vivstilaj Elektoj
  • Domanaraj Enspezaj Niveloj
  • Edukaj Niveloj
  • klaso
  • Loko
  • okupacio
  • Distingaj Personecaj Trajtoj — ekz. novigaj, ŝparemaj, sociaj,” atentaj, konsciencaj, ktp.

Kiel ordigi klientojn en apartajn grupojn surbaze de viaj kadraj kriterioj, identigi unikajn arojn de karakterizaĵoj povas signifi fari supozojn, fari edukitajn divenojn kaj/aŭ labori kaj refari viajn elektojn.

Unu lertaĵo estas serĉi ŝablonojn.

Power Personas - Identigu Ŝablonojn

Kiajn kvalitojn havas komune membroj de ĉiu grupo? Ĉu ili dividas ŝlosilajn demografiojn? Ŝlosila psikografio? Ĉu iu el ĉi tiuj trajtoj estas unika? Ĉu ili povas esti uzataj por diferencigi membrojn de ĉi tiu grupo de la aliaj?

Alia lertaĵo estas serĉi la plej malsuprajn komunajn denominatorojn: unikaj (sed ne tro unikaj), altnivelaj trajtoj, kiuj estas komunaj al ĉiuj ene de difinita grupo. Kvankam ĉi tio ankaŭ povas preni iom da penado antaŭ ol vi alvenos al taŭga listo de komunaĵoj, sed tendencas doni bonajn rezultojn.

Paŝo 4: Simpligu kaj Paku Viajn Individuajn Personajn

Nun kiam vi identigis ŝlosilajn demografiajn kaj psikografiajn priskribilojn por ĉiu grupo, la lasta afero estas densigi kaj solidigi ĉi tiujn informojn por krei individuajn aĉetantojn.

Power Personas Bildoj Redaktaj Priskriboj

Ĉi tio estas kutime sufiĉe simpla procezo: konservu tion, kio estas plej unika, signifoplena kaj/aŭ reprezenta, kaj forigu tion, kio ne estas.

Se vi havas kelkajn priskribilojn similajn, vi volos kombini ilin; se vi finas kun pli ol unu unika aro de priskribiloj por iu ajn grupo, vi volos dividi ilin en du malsamajn personojn.

Kiam vi finos, vi devus havi individuajn arojn de priskribiloj, kiuj reflektas vian kadron kaj reprezentas la kunmetitajn trajtojn de viaj ŝlosilaj klientgrupoj.

Farante Viajn Aĉetantojn Pli Alireblajn kaj Efikajn

Dum vi povus simple doni al via teamo liston de la priskribaj trajtoj asociitaj kun ĉiu el viaj aĉetantoj, kelkaj simplaj aldonoj povas fari ĉi tiun informon multe pli alirebla.

Potencaj Personaj Trajtoj al Utilaj Elementoj

Komencu donante al ĉiu aĉetanto unikan nomon, kiu rilatas al via organiza kadro — ekz 4-Rado Fred La Ekstervoja Influisto, Tia La Instruisto, La Sendependa Modo-Dezajnisto, Ktp 

Poste, inkluzivu mallongan biografion aŭ personecan resumon, kiu kongruas kun viaj subaj priskribiloj kaj ajna demografio. Kaj fine, aldonu bildon aŭ ilustraĵon tion metas vizaĝon sur via persono.

Se vi uzas interretan personan konstruanton (aŭ pretas fari la laboron mem), vi povas fari viajn rolulojn eĉ pli engaĝajn kaj enpenetrajn inkluzivante pliajn detalojn, kiel markoj kaj vivstilaj elektoj, ŝatokupoj kaj interesoj, specifaj personecaj trajtoj kaj/aŭ. tendencoj, kiuj kutime estus asociitaj kun la speco de persono, kiun vi priskribas, sociaj amaskomunikiloj, kutimoj, interagostiloj, engaĝiĝbezonoj, rakontaj preferoj ktp.

Vi eble ankaŭ volas aranĝi empatian mapon:

Potencaj Personaj Empatiaj Mapoj

Post kiam vi enpakis viajn aĉetantojn, la lasta afero por fari estas dividi ilin kun vendoj, merkatado, dezajno kaj evoluo, klienta sukceso, kaj iu ajn alia en via teamo, kiu bezonas pli bone kompreni, kiun vi provas engaĝi kaj kiel. plej bone partopreni ilin.

Power Personas Solution

Facile kreu datumajn aĉetantojn, ICP-ojn, empatiajn mapojn kaj simplajn merkatajn kaj vendajn ludlibrojn por prezentoj, prezentoj kaj strategiaj planadsesioj. 

Nia platformo funkciigita de AI prenas simplajn priskribajn informojn — ĉu elprenite de formala esplorado aŭ viaj instinktoj, kompetenteco, kaj personaj observoj - kaj aŭtomate analizas ĝin kontraŭ 50 jaroj da akademia esplorado en personecscienco kaj kondutekonomio por identigi ĉiujn rilatajn trajtojn, tendencojn kaj karakterizaĵojn kaj tiam enpakas la rezultojn en maniero kiel kiu faciligas kompreni kaj agi. 

Aldone al kernaj veturadoj, instigoj kaj multaj tre celitaj funkciaj komprenoj, ekzistas amaso da praktikaj kaj taktikaj sugestoj dezajnitaj specife por helpi merkatadon, markadon, enhavon kaj vendajn teamojn.

Jen gvidiloj, laborfolioj kaj aliaj rimedoj. Se vi interesiĝas, Martech Zone legantoj ankaŭ povas ŝpari 20% en profesia plano:

Personaj Rimedoj Potencaj Personaj

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.