Kial Via B2B-Merkatado Bezonas Fruan Avertan Sistemon

Depositphotos 5808940 s

La diro vi dormetas, vi perdas validas rekte por merkatado, sed bedaŭrinde ne multaj komercistoj ŝajnas rimarki ĉi tion. Tro ofte ili atendas ĝis la lasta minuto por ekscii pri valoraj perspektivoj aŭ kliento, kiu estas for de la foriro, kaj ĉi tiuj malfruoj povas grave influi la rezulton de organizo. Ĉiu B2B-merkatisto bezonas frua averta sistemo tio helpas transformi kondukojn en rezultojn.

Tro malmulte tro malfrue

Modernaj vendistoj ĝenerale mezuras sukceson de kampanjo per fermitaj gajnitaj interkonsentoj aŭ per baldaŭa prokurilo, kiel Vendoj Kvalifikitaj Antaŭecoj (SQLoj). La problemo kun ĉi tio estas 4-obla. Por komenci ĝin ignoras kaj subraportas dungitajn uzantojn kiuj simple ne volas paroli kun Sales. Ĉi tiuj estas la perspektivoj, kiuj preferas akiri sian informon memserva anstataŭ doni ĝin al ili de komerca reprezentanto. Danke al la riĉeco de informoj en la interreto, la nombro de memservaj perspektivoj kreskas. Google trovis tion komercaj aĉetantoj ne kontaktas provizantojn rekte ĝis 57 procentoj de la aĉeta procezo finiĝas. Ĉi tiuj klientoj ne povas esti preteratentataj. Inkluzivi memservilojn en via kampanja analizo provizos pli precizan bildon pri kampanja agado.

Due, rigardi plumbojn poste en la venda ciklo igas merkatadon devigita al la juĝo kaj konduto de la vendaj reprezentantoj. Individuaj reprezentantoj eble ne volas konverti ĉefojn, se ili ne certas, ke ĝi estas varma perspektivo, ĉar ilia strategio estas atentigu la plej bonajn ofertojn kaj konservas siajn konvertiĝajn indicojn altaj. Aliaj reprezentantoj povas fari la malon kaj konverti kondukojn tro facile, aŭ ili faras tion amase, nur post kiam ili alfrontas merkatadon. Tro multaj konvertiĝoj povas troigi efikecon de kampanjo, kiu efikas, kiam merkatado asignas siajn estontajn rimedojn.

En ambaŭ kazoj, merkatado finiĝas per la vendo-ciklo. Merkatado malfacile generas kondukojn, ili estas ignorataj fine de la trimonato, ĉar vendoj fokusas pri fermaj interkonsentoj, kaj la kondukoj malaktivas. Ĉi tio estas konata punkto en la interrilato pri vendado-merkatado.

La tria problemo pri mezurado de sukceso tiamaniere estas tio merkatado elmetiĝas al eblaj mankoj en pluraj procezoj, inkluzive de plumbo-serĉado, la tonalto de la venda reprezentanto, mesaĝado, ktp. Ekzemple, ni diru, ke merkatado lanĉas bonegan kampanjon, kiu rezultigas fortan engaĝiĝon kun senpaga provo. Se la komerca disvolva reprezentanto (SDR) ne faras bonan laboron sekvante (te atendi tro longe, sendi retpoŝtojn kun ortografia eraro, aŭ esti malĝentila telefone, ktp), aŭ malhavas videblecon por vidi la pozitivajn rezultojn de la proceso, tiam ĝi povus fini esti nuligita, malgraŭ forta agado.

Se pli da SQL-oj kondukas al pli malaltaj konvertiĝaj indicoj, komercistoj devas fokusigi siajn penojn pli malalte en la funelo por fermi pli da interkonsentoj. Finfine, plumbaj poentadaj aliroj estas kutime tre prijuĝaj, kun punktoj asignitaj por ebluloj alklakantaj retpoŝtojn, elŝutojn kaj vizitojn al retpaĝoj. Prefere ol scienca aliro, plumba poentado tendencas esti plej divena afero.

Esti iniciatema

La plej bona aliro estas lasi la konduton de viaj perspektivoj servi kiel frua averta sistemo por diri al vi, ĉu viaj kampanjoj survojas al sukceso. Ĉi tio mezureblas laŭ senpaga provo aŭ freemium-abonantoj, kiuj efektive uzas vian produkton. Kompreneble, vi ankoraŭ volas mezuri, ĉu ili iĝos SQL aŭ pagos klientojn, sed rigardante ĉi tiun metrikon malkaŝas, kia procento de ebloj vere partoprenas kun via produkto kaj kiuj ne. Ĉi tio gravas, ĉar merkatistoj devas scii tuj ĉu kampanjo alportas la taŭgan specon de homoj. Tiel ili povas halti kaj re-kalibri malbon-rezultan kampanjon antaŭ ol estas tro malfrue.

Por akiri tian videblecon, vi devas instrumenti vian produkton por registri agojn de klientoj kaj poste ligi tion al la kampanjo, de kiu ili venis. Preact kreas ĉi tiun videblecon kolektante ĉi tiujn datumojn kaj konektante ĝin kun Salesforce aŭ merkataj aŭtomataj sistemoj kiel Marketo kaj Hubspot, do komercistoj povas facile fari la plej bonan agon. Ĉi tio signifas ne plu atendi ĝis estas tro malfrue por eniri.

Klienta reteno estas kritika parto de iu ajn kompanio, sed multaj el la samaj metodoj povas esti uzataj por certigi, ke ankaŭ ebluloj havu la plej bonan eblan sperton pri via produkto. Nia aliro al redukto de klientoj estas ankaŭ potenca maniero taksi frue dum la venda ciklo ĉu kampanjo sukcesas. Ĉi tio donas al merkatistoj pli bonan komprenon pri la ROI de iliaj klopodoj, kaj rajtigas ilin esti iniciatemaj.

Komencaj avertaj sistemoj

En aliaj kampoj, fruaj alarmaj sistemoj kutimas eviti katastrofon. Ili kaptas malsanojn antaŭ ol disvastiĝi, averti homojn kontraŭ urĝa uragano aŭ detekti fraŭdon antaŭ ol ĝi kaŭzas gravan damaĝon. Tamen fruaj alarmaj sistemoj ankaŭ povas esti uzataj por akiri avantaĝon sur la konkurenco kaj liveri realan ROI. B2B-merkatistoj ne plu devas fidi je intuicio aŭ atendi ĝis pasos okazo. Datumoj kaj scioj pri klienta konduto rajtigas merkatistojn esti pli iniciatemaj, kaj certigi, ke neniu valora plumbo preterpasas.

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.