3 Kialoj Vendaj Teamoj Malsukcesas Sen Analitiko

venda analitiko

La tradicia bildo de sukcesa vendisto estas iu, kiu ekiras (probable kun fedoro kaj aktujo), armita kun karismo, konvinkemo kaj kredo je tio, kion ili vendas. Dum afableco kaj ĉarmo certe ludas rolon en vendoj hodiaŭ, analytics aperis kiel la plej grava ilo en la skatolo de iu ajn venda teamo.

Datumoj estas la kerno de la moderna venda procezo. Eltiri la plej grandan parton de datumoj signifas ĉerpi la taŭgajn informojn por ekscii, kio funkcias kaj kio ne. Sen analytics modloke por fari tion, vendoj kaj vendantoj esence funkcias en mallumo, gvidataj de intuicio. Kiel adopto de analytics daŭre kreskas, kaj ĉar la iloj fariĝas pli kompleksaj, karismo ne sufiĉas; malsukcesante integriĝi analytics laŭlonge de la venda ciklo reprezentas kripligan konkurencan malavantaĝon.

Esploro de McKinsey, publikigita en eBook titolita Granda Datumo, Analitiko kaj la Estonteco de Merkatado kaj Vendado, trovis, ke kompanioj, kiuj efike uzas Big Data kaj analytics montru produktivajn indicojn kaj profitecon, kiuj estas 5 - 6 procente pli altaj ol iliaj samuloj. Cetere kompanioj, kiuj metas datumojn en la centron de la merkataj kaj vendaj decidoj, plibonigas sian merkatadon reveno sur investo (MROI) je 15 - 20 procentoj, kio aldonas $ 150 - $ 200 miliardojn da aldona valoro.

Ni esploru la tri ĉefajn kialojn, kial vendaj teamoj malsukcesas sen analitiko.

1. Ĉasaviadila ĉaso en la mallumo

sen analytics, eltrovi kiel konverti kondukojn en klientojn estas plejparte enradikiĝinta en divenoj kaj / aŭ buŝa vorto. Fidi al via intesto, pli ol al datumoj, signifas malŝpari signifan tempon kaj energion pri malĝustaj homoj, temoj, prezentaj formatoj - aŭ ĉio ĉi supre. Cetere, vendistoj ne nur penas konverti plumbojn, sed konverti ilin en longtempajn valorajn klientojn. 

Ĉi tio ne estas io farebla permane, ĉar ekzistas tro multaj variabloj kaj subtilaj korelacioj. Neniuj du kondukoj similas, kaj ilia intereso povas varii kaj evolui de ĉiutaga. Vendistoj, provu kiel eble, ne atentas legantojn. Feliĉe, analytics povas lumigi iom.

Analitiko povas doni engaĝajn datumojn, rivelante kio funkcias kaj kio ne, do vendistoj eniras ĉiun renkontiĝon preparita. Lerni de la plej valoraj vendaj konversacioj ebligas al reprezentantoj konstante plibonigi. Ekzemple, analytics povas determini ĉu iuj prezentaj lumbildoj akiras pli fortan respondon ol aliaj, se intereso falas post kiam pasis certa tempo. Ĉi tiu videbleco ebligas al reprezentantoj pliigi siajn proksimajn tarifojn kaj mallongigi vendajn ciklojn. Analitiko ankaŭ povas malkovri tendencojn kaj pliigi duktan precizecon, uzante datumojn por kompreni, kiujn interkonsentoj efektive fermos.

2. Fiksita en la koto

Merkatistoj ofte blokiĝas en konstanta produkta reĝimo. Ili provas generi tiom multe da ebloj, sendi ilin al vendoj por serĉi, kaj poste fokusiĝi al anekdotaj reagoj pri tio, kio supozeble funkcias. Tamen kiel menciite supre, signifa plimulto de ĉi tiuj kondukoj neniam konvertiĝas. Sen analytics, la "kial" restas mistero, kaj komercistoj ne lernas de siaj eraroj.

engaĝiĝo analytics provizu al vendistoj kaj al komercistoj egale kvantajn reagojn, por ke ili povu kompreni tion, kio vere gravas. Ili ofertas senprecedencan videblecon pri klientaj preferoj kaj ĉi tio permesas al teamoj pli lertaj kaj pli efikaj laŭlonge de la tempo. Kio vendoteamo opinias, ke la plej forta vendopunkto eble ne efektive estas la plej forta vendopunkto, kaj iliaj klopodoj povus esti konstantaj. Engaĝiĝo analytics estas potenca ilo por malglate ilin ŝanĝante sian POV, kaj provizante malfacilajn datumojn pri kiaj enhavo kaj strategioj havas la plej grandan efikon. Post kiam ili komprenas la vojaĝon de la kliento, ili povas optimumigi sian procezon laŭe.

3. Amasa merkatado

Ĉu vi vendas t-ĉemizojn aŭ entreprenan kontadan programon, personigo plifortigas vian vendan tonon. Aĉetantoj hodiaŭ estas tiel inunditaj de tonaltoj, ke ili havas nek tempon nek intereson pri produktoj, kiuj ne rekte rilatas kaj taŭgas al siaj unikaj bezonoj. Tamen ĉiu kompanio, kaj eĉ ĉiu aĉetanto, diferencas, kio faras kompreni iliajn bezonojn kaj personecigi tonaltojn sekve preskaŭ maleblan atingon skale, almenaŭ sen analytics helpi.

Vendoj kaj merkatistoj havas multajn informojn ĉe siaj fingroj de internaj kaj eksteraj fontoj, kiuj povas helpi malkovri, kion perspektivoj volas kaj bezonas aŭdi. Uzante Grandan Datumon, analytics, kaj maŝina lernado, kompanioj povas adapti sian mesaĝon al ĉiu ebla kliento. Tiel, analytics distingas vian tonalton de la homamaso kaj pliigas la ŝancojn, ke interkonsento fermiĝos.

Dum la venda procezo, analytics pli inteligentigas, pli efikas kaj pli efikas teamojn pri vendado kaj merkatado, por ne mencii pli vicigitajn, kiu estas ligita al venda produktiveco. Ĝi estas neceso en la hodiaŭa konkurenciva pejzaĝo, kaj kiel prognoziga analytics ekflugas, nur fariĝos pli esenca.

Entreprenoj pli kaj pli fidas je prognozaj analytics sintezi datumojn, optimumigi iliajn operaciojn kaj plibonigi decidojn. Tiu de Gartner Hype-Ciklo por CRM-Vendoj (2015) fiksas Vendajn Antaŭdirajn Analitikojn kiel altvalora teknologio dum la venontaj du ĝis kvin jaroj, kaj Forrester Esploro trovis, ke preskaŭ du trionoj de komercistoj efektivigas aŭ plibonigas prognozan analytics solvoj hodiaŭ aŭ planas fari tion en la venontaj 12 monatoj. Antaŭdira analytics prenas vendoteamojn de reaktiva ĝis iniciatema. Sen utiligi ĉi tiujn ilojn, kompanioj trovos sin lasitaj en la polvo.

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.