Kial Vi Ne Scias Kiu Mi Estas?

mi estas reĝo

Gravas antaŭkvalifiki niajn merkatajn perspektivojn por certigi, ke ni ricevas la taŭgan klienton. Se ni subskribas malĝustajn klientojn, ni tuj scias, ĉar niaj produktivaj malfruoj, kunvenaj volumoj kreskas, kaj pli kaj pli da ĉagreno eniras la rilaton. Ni ne volas tion. Ni volas klientojn, kiuj komprenas nian procezon, taksas nian rilaton kaj vidas la rezultojn, kiujn ni ricevas.

Ĉi-posttagmeze mi devis fari la alvoko al mia amiko kaj kolego, Ĉadio Pollitt ĉe Kuno Kreiva. Ĉadio havas bonegan rilaton kun granda vendisto, de kiu ni volas aĉeti. Kun la atingo de nia blogo, la proksima asocio, kiun ni havas kun ilia industrio, kaj la ĉefaj klientoj, kiujn ni havas ... Mi sufiĉe certas, ke gvidantoj en ilia kompanio dankus komerci kun ni.

Bedaŭrinde, ili havas enŝipiĝan procezon, kiu postulis, ke mi parolu kun vendisto, respondu al kelkaj antaŭkvalifikaj demandoj, parolu kun kanala administranto, spektu kelkajn filmetojn senditajn de la kanala administranto, respondu al kalkultabelo kun ĉirkaŭ 50 demandoj ... kaj Dio scias, kio poste.

Ĉu ili ne scias, kiu mi estas?

Mi ne celas tion laŭ la egocentra sensenca speco. Mi nur honeste frustras, ke ili vere ne scias, kiu mi estas! Ilia organizo kreskis ... same kiel ilia procezo ... kaj ili nun havas tavolon da homoj internaj al sia venda procezo, kiuj tiom ne konas la industrion, ke ili vere ne scias, ke mi havas bonan nomon kaj reputacion en ĝi. Ankaŭ mi ne kredas, ke ili prenis la tempon por rigardi. Mi estas simple alia numero en ilia venda funelo.

Mi frustras min, ĉar mi multe laboris por krei rekonon kaj la grandegan sekvantaron, kiun mi havas. Mi ne estas Steve Jobs ... sed ene de ilia malgranda niĉo de industrio, mi certas, ke mi aperas inter la 25 plej bonaj uloj, kiuj komprenas tion, kion ili provas plenumi, parolas pri ĝi kaj dividas pri ĝi. Nia blogo havas enorman atingon ene ilia industrio, sed la homoj en sia venda procezo estas indiferentaj.

Ĉi tio estas bonega ekzemplo de la vendoj procezo fuŝiĝis. La unua afero, kiun mi faras, kiam kompanio kontaktas min por ebla komerco, estas esplori ilin. Foje ni komercas ĉar ili estos bonega kliento ... sed multajn fojojn ni komercas ĉar ĝi estos grandega ŝanco por ni!

Mi verŝajne ne plenigos la kalkultabelon. Mi atendos ĝis la kontakto de Ĉadio vidos ĉu ili ŝatus aŭ ne esti partneroj kun alia gvidanto en la industrio. Estos seniluziige, se ili ne faros tion, ĉar mi sidis sur demonstraĵo kaj vidis ilojn, kiujn mi povus uzi por niaj klientoj ... sed se ili prefere metus min tra 42-paŝa procezo por malkvalifiki min anstataŭ kompreni kiu mi estas, mi Mi ne certas, ke mi volas komerci kun ili.

Ĉio, kion entrepreno faras, ne devas esti ĵetita en procezon. Procezoj bonas por maŝinoj, sed homoj kapablas pensi kaj fari decidojn nekredeblajn decidojn, kiuj ne ĉiam kongruas kun procezo. Viaj perspektivoj ne estas enskriboj en kalkultabelo ... ili estas veraj homoj. Vi devas havi esceptojn por ĉio, kion vi faras ... de templinioj, ĝis buĝeto, ĝis uzitaj rimedoj. Mi volas, ke ĉiuj unu el miaj idealaj perspektivoj sentu min kvazaŭ komprenanta kiuj ili estas, kial ili gravasKaj kiel ni povas helpi ilin.

Ankaŭ ĉi tiu vendisto devas.

4 Komentoj

  1. 1

    Bravo Doug! Mi estas nova en via blogo kaj ĝis nun trovas viajn informojn tre valoraj. Mi ja konsentas kun vi, kelkfoje la robotoj devas esti flankenmetitaj kaj afero fariĝas de la koncernaj partioj. periodo.

  2. 2

    Procezo gravas. Ĝi kutime helpas kaj la aĉetanton kaj vendiston. Sed, kelkfoje ĝi devas esti flankenmetita favore al dialogo. Grava parto de vendado estas scii kiam devii de la procezo kaj nur paroli kun homoj.

    Kaj konsentis, ke 'esplorado estas kritika'. Ĉiam sciu kun kiu vi parolas.

    Dankon pro la reagoj, Douglas. Praktikigos viajn reagojn.

  3. 3

    Saluton Douglas,
    Unuafoje ĉi tie kaj plaĉas scii pri vi ĉi tie. Ĉio, kion vi skribis ĉi tie, sonas alloga 
    kaj informa. Mi daŭre revenas ĉi tien.

  4. 4

    Ĉu vi celas kreskon de kompanio aŭ nur la
    efektivigo de nova teknologio, ĉu unu havas la efikon de malhomigi kaj
    malemfazante interhomajn rilatojn. Kaj vere temas pri merkatado
    la avantaĝo de ekzekutivo eltrovi manieron emfazi person-al-personan
    rilatoj, sendepende de la kompanio grandeco kaj la speco de teknologio li aŭ
    ŝi efektivigas.

    En mia areo de profesiaj servoj, se mi ne disvolvos
    rilato kun konsumanto, ĉu mi provizas servojn al granda kompanio
    aŭ iomete, mi kutime ne realigos vendon de tiuj servoj. Ĝi estas
    tre malofte, ke mi nur plenigos formularon, donos demandaron, intervjuos
    kaj tiam akiru projekton. Ĝi simple ne okazas en mia laborlinio; ĝi ĉiam havas
    temi pri rilatoj. Laŭ mi, ĉiu kliento devas senti, ke vi scias, kiu
    ili estas. Jen la rilato. Kaj se vi ne povas eltrovi manieron fari
    klientoj sentas sin specialaj, vi perdos komercon.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.