Transformante Viajn Vendojn per Plurfadena Aliro

qvidiana diagramo

Mi estis invitita partopreni lastatempan paneldiskuton ĉe la Vendoproduktada Konferenco de la Vendadministrada Asocio en Atlanta. La kunsido temigis Vendan Transformon, kun la panelistoj donante siajn pensojn kaj komprenojn pri plej bonaj praktikoj kaj kritikaj sukcesaj faktoroj.

Unu el la unuaj diskutpunktoj provis difini la esprimon mem. Kio estas venda transformo? Ĉu ĝi estas tro uzata kaj eble propagandita? La ĝenerala konsento estis, ke, male al venda efikeco aŭ ebligo, kiu havas nekredeblajn larĝajn difinojn kaj interpretojn, venda transformo konkludas materialan realordigon de la venda organizo kontraŭ malgrandaj pliigaj ŝanĝoj por plibonigi rendimenton.

materialo en ĉi tiu kunteksto kutime influus plurajn aspektojn de la organizo, inkluzive:

  • La merkata strategio (kanaloj, merkatado, produktoj, prezoj, celgrupo)
  • La subtena infrastrukturo (vendoj, procezoj, teknologio)
  • Faktoroj rilataj al homoj kiel vendado de kapabloj kaj dungaj planoj

Plejofte, transformaj projektoj etendiĝas al 1-2-jaraj klopodoj kaj povas eksponi organizon al signifa risko en la procezo. Ekzemple, dum organizo spertas transformon, ili tamen tenas sin al plenumaj trimonataj celoj. Pripensu ĝin kiel provante ŝanĝi la pneŭojn de via aŭto dum vi ankoraŭ veturas. Alia afero, kiun multaj kompanioj renkontas kun plurjaraj projektoj, estas la eblo por subaj komercaj ŝoforoj malantaŭ la transformo ŝanĝiĝi, eble igante la rezultojn senrilataj!

Kio efektive pelas transformon ene de venda organizo?

La panelo vaste identigis du ĉefajn faktorojn malantaŭ transformo: ekstera kaj interna. Eksteraj faktoroj inkluzivas aferojn kiel ŝanĝoj en aĉetado, teknologiaj ŝanĝoj kaj novaj konkurencaj partoprenantoj. Novaj produktoj, fuzioj kaj akiroj kaj ŝanĝo de administrado reprezentas internajn faktorojn. La panelo konsentis, ke ŝanĝoj en konduto de aĉetanto estas unu el la plej oftaj ellasiloj por transformo.

Ŝanĝo en aĉeta konduto estas simptomo de:

  • Pli granda aliro de aĉetantoj al informoj
  • Pli granda partopreno de koncernatoj en komercaj decidoj (kio ofte konsentas)
  • Akiraj grupoj estas pli aktivaj
  • Aĉetantoj pliigas atendojn de vendistoj rilate al ekspluatado de sia kompetenteco kaj sperto por akceli komercajn rezultojn

Por multaj vendaj organizaĵoj, sperti vendan transformon estas granda demando. Finfine ni parolas pri ŝanĝado de la maniero vendi vendistojn, kio signifas ŝanĝi profunde enradikiĝintajn vendajn kondutojn. Ĉi tio povas esti malfacile iniciatebla kaj eĉ pli malfacile subtenebla. Se vi konsideras antaŭajn provojn enigi ŝanĝon en la venda organizo (eble per trejna programo aŭ enkonduki novan teknologion, unu el la plej oftaj kialoj, kiujn ili malsukcesas, estas pro malbona adopto de vendistoj.

Kial la venda forto ne adoptas teknologion?

Ĉar malmultaj vendestroj metas sin en la ŝuojn de la vendisto kaj respondas la demandon Kio estas en ĝi por mi? Se la vendisto ne vidas rektan valoron ŝanĝi sian manieron komerci, temas nur pri tempo antaŭ ol ili reiros al malnovaj kutimoj.

Ĉi tio kongruas kun alia forta kredo, kiun oni ofte preteratentas: la vendestro estas kritika parto de la solvo. La vendestro devas esti kapabla kaj ekipita por komuniki kaj plifortigi la efektivigatajn ŝanĝojn. La kial te komerca motivado malantaŭ la ŝanĝo estas ŝlosila ero.

Sed jen la frotado. Eĉ se la reprezentanto komprenas la motivon, se la konduta ŝanĝo estas nur tro malfacila por asimili kaj konsumi - ĉu por plenigi kontajn planojn, ĝisdatigi CRM-sistemon aŭ sekvi alian procezon - ĝi povas iĝi memplenuma profetaĵo kaj vi ' reiru al kvadrato antaŭ ol vi scias ĝin. Ĉi tiu estas unu el la kialoj, kial oni raportas, ke 87% de ĉiuj scioj donitaj en trejna programo estas forgesitaj aŭ ignorataj post 30 tagoj.

Por plue kunmeti ĉi tion, ĝi neniam estas unusenca taŭga scenejo. Apliko de iu ajn procezo, lernado aŭ teknologio estas tute situacia. Ĝi estas kompleksa. Kiel vi okupas ĉiun koncernaton laŭ signifa maniero? La konversacio estas influita de:

  • Kion vi vendas
  • Al kiu vi vendas
  • En kia industria sektoro
  • Trakti kiajn komercajn postulojn
  • Kontraŭ kia (j) konkuranto (j)

Kion fari vendestro?

Ne estas arĝenta kuglo. Multfadena aliro estas via plej bona veto. Vi devas eduki, vi devas trejni, vi devas efektivigi novajn procezojn kaj liveri novan enhavon, vi devas provizi novajn ilojn, ĝustigi teritoriojn kaj kompanajn planojn, ktp. Sed izolite tiuj investoj riskas ne doni la atendatan ROI . Ili devas esti kondukataj koncerte. Trejnado plifortigita per efika trejnado. Procezo subtenata de efikaj enhavoj kaj iloj. Kaj ĉiuj adapteblaj por certigi, ke reprezentantoj adaptas sian aliron al ĉiu unika venda situacio.

unu komento

  1. 1

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.