Memservaj Vendoj aŭ Valorbazitaj Prezoj - Temas pri la Sperto

venda kresko

Hieraŭ vespere mi ĉeestis eventon aranĝitan de PactSafe. PactSafe estas nubo-bazita elektronika kontrakta platformo kaj klakvolvaĵo API por Saas kaj eCommerce. Ĝi estas unu el tiuj SaaS-platformoj, kie mi renkontis la fondinton, kiam li ĵus kreskis kaj nun la vizio de Brian nun estas realaĵo - tiel ekscita.

La preleganto ĉe la evento estis Scott McCorkle de Salesforce-famo, kie li estis ĉefoficisto de Salesforce Marketing Cloud. Mi havis la plezuron labori por Scott ĉe Salesforce, kaj ĝi estis bonega lerna sperto. Scott estis unu el tiuj gvidantoj, kiuj ĉiam trovis manieron antaŭenigi la produkton kaj la kompanion malgraŭ iu ajn blokado - homa aŭ teknologia.

Unu el la punktoj, kiujn Scott diris dum sia diskuto, estis, ke la te stacknika stako rapide malgrandiĝas pro sia graveco, kaj la sperto de kliento eksplodas. Ni okazigis kunsidojn ĉe niaj tabloj, kie Scott dividis rakonton post rakonto, kie ĉi tio okazis kun Salesforce kaj ExactTarget-klientoj.

Publika Prezado kontraŭ Valor-Bazita Prezado

La konversacio turniĝis al diskuto pri publika prezado kaj memserva vendo kontraŭ foriraj vendoj kaj valorbaza prezigado. Laborinte ĉe SaaS kun ambaŭ modeloj, mi dividis mian sperton kun ĉiu. Mi ankaŭ kuraĝigis la tablon elŝuti kaj legi la ebook de Mike McDerment de Freshbook, Rompante la Tempo-Barieron (ĝi estas senpaga).

Fiksa prezigo postulas financadon aŭ signifan profiton por nutri la kreskadon de kompanio. Se vi ne havas signifan randon, vi kreskos organike. Eble estos bone, se vi volas konscian senŝuldan kreskon por via kompanio. Sed malrapida kresko venas kun riskoj. En tempo, kiam la baro al eniro por trovi pli malmultekostajn solvojn aŭ konstrui viajn proprajn fariĝas pli granda realaĵo, la merkato eble preterpasos vin. Se vi funkciigas SaaS-platformon hodiaŭ, la ŝancoj estas, ke vi devas bati dum la fero estas varma. Kiel diris Scott, vi devas esti preta sangigi vian nazon.

Valora prezo ofertas la ŝancon akiri grandegajn profitojn, permesante al via kliento prezigi viajn varojn kaj servojn anstataŭ ol vi taksas ilin. Fiksa prezo povas esti vetkuro ĝis la fundo se konkurantoj aperas - kion ili ofte faras. Valora prezo povas doni la marĝenon kaj kapitalon, kiujn vi povas uzi por kresko. La varianco pri tio, kion iuj kompanioj rajtigis ExactTarget kontraŭ aliaj kompanioj, estis kelkfoje eksponenta. Dum estis bazlinioj, neniu kuraĝiĝis iri, sed ne estis plafono. Do tutmonda korporacio pri financaj servoj eble pagos multe pli per mesaĝo ol malgranda kompanio aliĝinta en la lasta tago de la venda trimestro.

La retpoŝta industrio estas kombinaĵo de ambaŭ strategioj. Ludantoj kiel Mailchimp havis publikajn prezajn modelojn, dum ExactTarget havis valor-bazitan prezon. Ambaŭ kompanioj kreskis danke al bonegaj produktoj kaj mirinda servo - sed finfine ExactTarget gajnis la kuron, englutante la entreprenan merkaton kaj aĉetante Salesforce. Valor-bazitaj profitoj kaj agresema vendokresko instigis pliajn investojn en la kompanion - kaj la resto estas historio.

Fido kaj Aŭtoritato

Mi diskutis antaŭe, ke interreta merkatado postulas kaj fidon kaj aŭtoritaton. En la rakonto de MailChimp vs ExactTarget, ambaŭ estis rekonitaj de la industrio. ExactTarget multe laboris por akiri rekonon per industriaj raportoj kiel Gartner kaj Forrester. Ili ankaŭ dungis homojn, kiuj celis grandajn RFPojn, Scott dividis rakonton, kie ili gajnis 5 el 5 RFP, kiuj emfazis la kreskadon de la kompanioj, sed kie ili finfine sukcesis. Ĉar ExactTarget gajnis grandajn klientojn, ili ekspluatis tiujn markojn por akiri pli da markoj. Kaj ili havis spektaklan administradan teamon, kiu konstruis freneze fidindajn rilatojn kun industriaj gvidantoj.

En la kazo de Mailchimp, ili dependis de memservaj vendoj, supera uzantinterfaco, amuza marko kaj respondema servo. Fakte, kiam mi malfermis nian DK New Media oficejo, mi ricevis spektaklan donacskatolon de Mailchimp gratulanta min. Mi aŭdis nenion de ExactTarget (tio ne estas kritiko, mi ne estis sur ilia celolisto). Mailchimp aŭskultis en sociaj retoj, rekonis min kiel influanton kaj sciis, ke mi diskonigos ilin.

MailChimp kaj ExactTarget ambaŭ laboris por krei unikajn klientajn spertojn. La teknologio estis malgrava. Ambaŭ kompanioj liveras elektronikan mesaĝon. La trairo kaj liverebleco de ExactTarget frue estis grandegaj altiroj al entreprenaj klientoj de entreprenaj klientoj, sed en la lastaj jaroj temas pri administrado de kontoj kaj la kapablo krei preskaŭ maleblajn solvojn por tutmondaj klientoj. Ili havis aŭtoritaton, tiam konstruis fidon farante la laboron.

Memservo kontraŭ Vendaj Teamoj

Memservo estas tute envenanta sperto kaj postulas mirindan markon kaj ondegon de konscio interrete. Se vi havas ege superan produkton, vi povas gajni la merkaton. mi kredas slack faris ĉi tion. Ĉar ni havas entreprenistojn kun kiuj ni laboras, kiuj estas en kaj ekster projektoj, mi miris la unuan fojon, kiam mi ricevis noton de Slack, ke ili repagis al mi monon por uzantoj, kiuj ne eniris. Kiel bonega tio estis? Forgesu la programon; Mi enamiĝis al la sperto. (Sen mencii aldoni la gifan integriĝon, kiu pluigas la ridojn tuttage).

Malstreĉo ankaŭ penetris la entreprenon. Sincere tion ni ofte ne vidas per memserva platformo. La C-Suite ofte malfacilas penetri kun socia kaj enhava merkatado. Se niaj klientoj volas vendi en la C-Serio, ni kutime rigardas en-personajn ŝancojn kiel vespermanĝojn, konferencojn kaj aliajn ŝancojn. Malstreĉo estas escepto, sed havis multan celon, bonegan produktan sperton, prezon kaj valoron, kaj multan investon, kiu kreis PR-ondon, kiu balais interrete. Tio estas malfacila ago.

Vendoteamoj havi evoluis. Ni longe diskutis pri socia vendado, kaj vi baldaŭ vidos blankan paperon de ni kun iuj ŝancoj por trejnado. Oni devas memori, ke la klienta vojaĝo nuntempe pelis la momenton de vero al la sojlo de la kompanio. Iuj vendistoj erare kredas, ke tio devigas vendistojn mendi. Tute male, vendistoj devas esti akraj kiel ĉiam, ĉar ĉiu perspektivo esploris kaj nur kontaktas ilin fine de la aĉeta ciklo. Vendistoj ne estas tie por eduki la klienton; tio ofte jam estas farita. Via Vendista teamo estas tie por superi la plej malfacilajn defiojn.

Vendaj teamoj ofte estas kombinaĵo de talento.

  • Teamoj havas junajn, freŝajn vendistojn, kiuj estas tenacaj kaj ne prenas ne por respondo. Ĉar mi ne ŝatas intertrakti, mi malamas esti alfrontita al ĉi tiuj homoj. Mi ignoros iliajn vokojn kaj retpoŝtojn dum la tuta tago, ĉar ili ofte parolas min pri produktoj aŭ servoj, kiujn mi ne bezonas. Ĉi tiuj vendoj povas fari vian kvaronon, sed kun la tempo ili detruas la sperton de via marko.
  • Saĝaj, industriaj gvidantoj, kiuj havas plenan klienton Rolodex, al kiu ili povas vendi ree kaj ree, ĉar ili konstruis fidon kun tiuj aĉetantoj ĉe ĉiu kompanio, ĉe kiu ili laboris. Ĉi tiuj vendistoj estas miaj plej ŝatataj, ĉar ili rekonas la valoron, kiun ilia solvo povus alporti al mi, kaj mi fidas, ke ili taksos ĝin laŭ miaj bezonoj. Ili ne riskos vendi al mi ion, kion mi ne bezonas, ĉar ili ne malobservos tiun fidon. Kaj ili estas interreta rimedo, ĉu ili povas vendi ion al mi aŭ ne.

sperto

Ĉio dependas de la sperto, kiun via kompanio kreas. Tio povas esti virtuala sperto per supera produkto, aŭ ĝi povas esti persona sperto per la homaj rimedoj, kiujn vi havas internajn. Plejofte, memservaj produktoj bezonas multan investon en la sperto de la uzanto, kaj malmulta aŭ neniu spaco por ĉagreno ĉar viaj uzantoj elektis vin ĉar ili ne faris volas paroli kun iu.

Dum vi eble ŝparos monon reduktante vian homan vendan forton, vi devos multe investi en krei superan sperton, kreskigi bonan buŝan buŝon kaj instigi konscion per publikaj rilatoj por diskonigi. Tio ne malmultekostas. Kaj se vi agreseme prezigas vian platformon por konkurenci en la merkato, vi eble ne havas sufiĉe por investi en la necesa merkatado.

Vere supera produkta sperto povas superi merkatajn elspezojn, sed tio estas la sankta gralo de produkta merkatado. Probable vi bezonas belan marĝenon por alporti la homajn rimedojn necesajn por superi iujn mankojn kaj certigi la sukceson de viaj klientoj. Valora prezo povas esti pli bona elekto en multaj situacioj.

2 Komentoj

  1. 1

    Bonega afiŝo, Doug. Ni amis havi vin - kaj mi konsentas, mi ankaŭ pensas, ke parto de ĝi dependas de komplekseco de prezoj kaj preteco evolui por kompanioj, kiuj komencis unudirekte sed eble havas produkton pli taŭgan por la alia.

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.