La Tri Ŝlosiloj al Solvado de la Amasa Teknologia Problemo de Merkatado

helpi

Tro ofte teknologio fariĝas la personigo de sukceso. Ankaŭ mi kulpis pri ĝi. Tekniko facile aĉeteblas kaj tial ŝajnas kiel tuja ĝisdatigo! La unua jardeko de la 2000-aj jaroj temis pri eniro, do ni kuregis al merkatiga aŭtomatigo kun malfermitaj brakoj, en polvo de aĉet-mendoj kaj definitivaj gvidiloj - ni estis for kaj kuris kun nia ĵus trovita platformo. Ni frapis la blindulojn kiam temas pri strategio, ĉar strategio ŝajnis malrapida; ĝi ne estis sekseca.

Merkatado sidiĝos ĉe la enspeza tablo per ĉiuj rimedoj necesaj - ĝi estis batalkrio. Sed kiam la jaroj pasis kaj la ROI-promesoj promesitaj simple neniam venis, tiuj krioj transformiĝis en efektivajn larmojn. Estas facile plori pri Martech kiam vi rigardas la rendimenton, kiun ĝi generas - malpli ol unu procento el ĉiuj merkataj plumboj nuntempe transformiĝas al klientoj. Tio estas miriga fiasko. Kaj se ni ne solvas por la ĉefa kaŭzo de ĉi tiu simptomo, la merkatista profesio estas en danĝero esti ekstermita, preskaŭ antaŭ ol ĝi iam komenciĝis.

Estas grave, ke ni ataku ĉi tiun problemon ĉe la ĉefa kaŭzo, ĉar bone financitaj teknikaj vendistoj emas kulpigi ion, kio ebligas aĉeti pli da programoj, kiel ŝanĝoj en la konduto de aĉetanto. La sola vera ŝanĝo, kiu devas okazi, estas la aliro de merkatado. Por sukcesi en merkatado, kaj vere sukcesi en komerco, vi devas pensi egale kaj intence pri la tri eroj, kiuj regas tiun sukceson: via strategio, via te techniko kaj viaj taktikoj. Kaj ili ĉiuj devas esti vicigitaj, laŭlarĝe.

Do, kiel tio aspektas? Mi ĝojas, ke vi demandis. Jen mia preno.

Strategio: La Unua Domeno

Ne gravas via labora titolo, vi devas kompreni la ĝeneralan strategion de via organizo. Laŭ laikaj esprimoj, kiuj estas la finaj celoj de la kompanio? Komercistoj, vendistoj, klientaj servantoj ... Ĉiuj en via teamo devas scii la respondon al ĉi tiu kritika demando. Ĝi estu la unua afero, kiun ĉiuj scias, komprenas kaj zorgas. Se ĉi tio ne estas klare difinita, demandu: Kion ni provas atingi? Kiuj estas niaj ŝlosilaj kreskaj leviloj? Logike, la sekva paŝo implicas kompreni, kion vi povas fari ĉiutage por helpi atingi tiun kreskan strategion. Resume, estu la ŝanĝo, kiun vi volas vidi en la kompanio.

Ĉi tio servas al du celoj:

  1. Por certigi, ke vi pasigas vian tempon laborante pri aferoj gravaj.
  2. Ĉesi fari ion ajn, kio ne funkcias. Ĝi sonas simpla, sed vi mirus pri la kvanto de bruo, kiu ekzistas en plej multaj kompanioj pro fundamenta malkonektiĝo inter strategio kaj taktiko. Vi vidos draman ŝanĝon post kiam vi unue funkcios de strategia loko. Anstataŭ merkatumi ekscitiĝantan pri unufoja agado, kiel aranĝi eventon, kaj tiam kuri kun ĝi sen klara celo ... vi paŭzos. Vi demandos: Kion ni celas plenumi? Kiun ni serĉas partopreni? Kial ĉi tiu evento anstataŭ alia iniciato?

Ni ofte aŭdas pri B2B-kompanioj, kiuj traktas klientan valoran strategion, en kiu ili celas kreskigi enspezojn kaj devontigon de ekzistantaj klientoj anstataŭ akiri novajn. La fadeno de la ŝtofo de ilia tuta organizo tiam devas esti ĉio pri influado de negativa ĉifono. Kiam vi starigas vian strategion, kaj tiam starigas respondan vojmapon de la komenco, vi ekbatos eĉ viajn plej altajn celojn multe pli rapide ol vi alie.

Procezo: Kiel La Kolbaso Fariĝas

Post strategio venas ekzekuto, kaj la gvida lumo por ekzekuto estas bone pripensita procezo. Se via strategio temas pri la valoro de la kliento dum la tuta vivo, kiel en la ekzemplo, kiun mi uzis supre, vi eble lasere fokusiĝus pri forta, ripetebla kliento-ebligo kaj procezo pri disvolviĝo de kontoj. Vi esploros kiel surmerkatigi al viaj ekzistantaj klientoj en ĉiuj diversaj stadioj de matureco, kaj elpensos kiel vi povas administri ilin tra la vojaĝo, kiun vi havas por vi.

Ekzemple, post kiam iu aĉetos viajn solvojn - kio sekvos? Jen kie vi ekscias, kiel aspektas ĉiu ŝtupo de via klienta vojaĝo. Ni diru, ke kliento aĉetas Produkton X kaj la sekva paŝo estas oferti trejnadon pri kiel sukcesi kun ĝi. Post tio eble venos kleri la klienton pri kial ili eble bezonas Produkton Y, kaj prepari ilin por la aĉeto kaj efektivigo. Kiam vi mapas klaran procezon kaj vicigas vian teamon ĉirkaŭ ĝi, kaj ĝi estas pelata de via ĝenerala strategio, via kliento pli bone rekonos vian valoron. Ĉi tio bezonas intencon kaj malfacilan devontigon teni vian strategion en la unua loko.

Teknologio: La Plifortigo

Kaj fine - via te stacknika stako (mi scias, vi esperis, ke ni atingos ĉi tiun parton). Unue rimarku, ke via teknologio estas tria en ĉi tiu aranĝo. Ĝi ankoraŭ estas parto de la reva teamo, sed ĝi ne estas la komenca ludanto. Due, rekonu ĝin por la rolo, kiun ĝi devas ludi - a apogante rolo. Jill Rowley, ĉefa kreskoficiro ĉe Marketo fame pripensis, ke:

Malsaĝulo kun ilo estas ankoraŭ malsaĝulo.

Mi farus paŝon plu kaj argumentus, ke la realo estas eĉ pli terura, ĉar tiu persono nun estas danĝera malsaĝulo.

Malbona procezo, malkonektita de strategio, estas sendifekta recepto por fiasko kiam vi aldonas la skalon kaj aŭtomatigon de teknologio. Vi pli malproksimiĝos, pli rapide - kaj vi damaĝos vian markon. Via mezurado pri kiom sukcesaj estas viaj strategioj kaj metodikoj devas esti plifortigita per via te stacknika stako. Viaj sistemoj devas kapti viajn datumojn, do vi povas analizi ĝin kaj tiam fari inteligentajn decidojn pri tio, ĉu resti laŭ la direkto aŭ ĝusta.

Por funkciigi ĉi tion, merkatado bezonas klaran vidlinion en aliaj platformoj pri klientaj datumoj. Ne sufiĉas, ke ĉiu fako simple uzu sian teknologion; ĝi ankaŭ devas esti arkitekturita tiel, ke datumoj povu esti transdonitaj kaj antaŭen inter fakoj laŭ signifa maniero. Kiam vi arkitekturas viajn sistemojn por plifortigi vian strategian direkton kaj metodikojn, vi maksimumigas ĝian celon. Eble ne estas tiel okulfrapa kiel igi la teknologion la stelo, sed ĝi helpos vin fari pli multe kaj efektive akiri rezultojn.

Multaj organizoj pretervole finas fokusiĝi al unu el ĉi tiuj tri komponantoj kaj lasi la aliajn du paliĝi al nigro. Aŭ, pli malbone, ili provas trakti ĉiujn tri - sed en siloj. Kiam ambaŭ scenaroj okazas, via teamo ne staras por sukceso. Anstataŭe, vi povas akceli viajn enspezojn metante strategion unue, sekvitan de procezo kaj teknologio - en tiu ordo kaj kiel tri partoj de la sama vicigita teamo. Jen la dolĉa loko, kaj kie vi vere trovos sukceson formiĝantan - kaj akcelantan.

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.