La Nova Merkatiga Mandato: Enspezoj, Aŭ Alie

Kreskanta Enspezo

senlaboreco falis al 8.4 procentoj en aŭgusto, dum Usono malrapide resaniĝas post la pandemia pinto. 

Sed dungitoj, specife profesiuloj pri vendado kaj merkatado, revenas al multe malsama pejzaĝo. Kaj ĝi similas al ĉio, kion ni iam antaŭe vidis. 

Kiam mi aliĝis Salesforce en 2009, ni estis sur la kalkanoj de la Granda Recesio. Nia pensmaniero kiel komercistoj estis rekte influita de la ekonomia zono-streĉiĝo, kiu ĵus okazis tra la tuta mondo. 

Ĉi tiuj estis maldikaj tempoj. Sed ne estis tiel, ke nia tuta mondo renversiĝis. 

Hodiaŭ, dum kompanioj streĉas kaj ŝanĝas rimedojn, teamoj sub pli ol iam premas akiri enspezojn. Kaj male al 2009, la mondo ne estas same kiel en februaro. El praktika vidpunkto, la alttaktaj taktikoj, kiuj historie estis uzataj por fermi interkonsentojn - kiel eventoj, distro kaj en-personaj kunvenoj - ne plu ekzistas. 

Samtempe ankoraŭ vendas kvotojn. Kiam vi estas B2B-kompanio, eble subtenata de ambiciaj kompanioj-kapitaloj, vi ne povas preni mulliganon en 2020. Vi devas eltrovi ĝin.  

Praktike tio signifas, ke ĉiuj en organizo nun respondecas pri enspezoj iusence. Ĉi tio precipe validas por komercistoj, kiuj nun tenos senprecedencajn nivelojn de ekzamenado por estigi ROI. Kaj tio ŝanĝos organizajn konsistojn por antaŭvidebla estonteco. 

La 3a Erao de Merkatado 

Tempo por rapida leciono pri historio: La metio pri merkatado longe reflektas la konsumon de amaskomunikiloj. Kie ajn eblaj klientoj konsumas amaskomunikilaron, merkatistoj elpensis manierojn uzi tiun amaskomunikilaron por nomi sian atenton. 

Ĉio komenciĝis per la 1-a Erao de Merkatado, kiun mi ŝatas nomi la Frenezaj Epoko. Ĉi tiu postmilita periodo estis kondukita preskaŭ tute per kreivaj - kaj multekostaj - reklamaj aĉetoj. Kompleksaj analizoj kaj mezuroj ankoraŭ ne ekzistis, kaj perceptita sukceso ofte dependis de la kapricoj de la retoj de maljunaj knaboj tiom multe kiom efikeco. La malnova eldiro pri "duono de reklamaj elspezoj estas malŝparita, ni simple ne scias, kiu duono" certe aplikiĝis ĉi tie. 

Poste venis interreto. La Postulo-Ĝen Erao, aŭ dua Erao de Merkatado. komenciĝis ĉe la fino de la 2-a jarcento. Ĉi tio malfermis la pordon al ciferecaj kanaloj, kiuj kreis tujan respondon kaj kaptadon de datumoj, permesante al merkatistoj mezuri la efikon de sia laboro per novaj manieroj. 

Ĉi tio enkondukis tute novan mondon de respondigebleco, kondukante al la starigo de la CMO-rolo kaj posedado de la aĉeta funelo. Dum la pasintaj 20 jaroj, ni a / b testis ĉiun klakon, vidon kaj dividon, adaptante kampanjojn por maksimuma efikeco. 

Kaj tiam ni transdonis tiujn kondukojn al vendoj por fermi la interkonsenton. 

Post-COVID, tiuj tagoj finiĝis. Merkatado ne plu povas eltranĉi mezan funelon. Vendaj reprezentantoj ne fermas tiujn kondukojn persone. La alt-tuŝaj metodoj malaperis ĝis nova avizo. 

Eble plej grave, ke perspektivoj ne atendas normalajn aferojn antaŭ ol aĉeti aĵojn. Ankaŭ ili estas sub pli granda premo - kaj tio signifas, ke se ili trarigardas vian retejon je la 3a horo matene serĉante solvon tiun saman semajnon, vi devas esti antaŭ ili, kun tajloritaj informoj, kiuj povas fermi la interkonsenton. 

Ĉi tiu estas la 3a Erao de Merkatado, kie la kliento, ne la marko, diktas kiam aĉetado finiĝas. Ĝi jam okazis en B2C, kie vi povas aĉeti ion ajn iam ajn. Kial ne ankaŭ B2B? Estas ĉefa okazo por merkataj fakoj plifortiĝi kaj ekposedi la plenan funelon, ne nur rilate al nova komerco, sed al renovigo kaj plivastigo. 

Por merkatistoj, ĉi tio estas lavujo aŭ naĝa situacio, kaj la implicoj estas klaraj: Akcepti enspezojn nun aŭ riski solidigon kun vendoj. 

Enspezoj, Aŭ Alie 

Ni atingis skuadon por CMO-oj: Ĉu vi servas al vendoj, aŭ ĉu vi estas samulo?

Multaj CROoj dirus la unuan. Merkatado delonge mezuriĝas per mildaj metrikoj kiel konscio, klakoj kaj kondukoj, dum vendaj teamoj vivas kaj mortas per sia kapablo atingi monatajn kotizojn. 

Pli malbone, iuj CRO-oj eĉ povus esti perpleksaj pro merkataj penoj. Kion efektive provizos tiu nacia televida kampanjo? Kiom da kondukoj tiu ekstercentra enhavo efektive nutros? Ĉu vere indas sponsori tiun virtualan eventon? 

Ĉi tiuj estas konversacioj, kiujn multaj komercistoj ne kutimas havi vid-al-vide enspezojn. Sed ili pli bone komencu komfortiĝi. Kun vendoj kaj merkatado ne plu marŝas al siaj propraj metrikoj, kaj dividas la komunan celon de enspezoj, ne plu estas spaco por siloj. Ambaŭ fakoj respondecas ne nur pri nova komerco, sed pri retenado kaj revendado de ekzistantaj klientoj. La realo estas, ke ambaŭ teamoj bezonas la kapablojn kaj komprenojn donitajn de la alia. 

la Enspezo temas pri mapado de la plena vivociklo kaj optimumigo de ĉiu tuŝpunkto, negrave de kie ĝi venas. Vi ne povas fariĝi klienta ĉe la tuta vivociklo krom se vi havas akiron, engaĝiĝon, fermon kaj datumojn sub unu tegmento. 

Fine de la tago, estas vendistoj, kiuj bezonas vekiĝi kaj flari la kafon. Tiuj, kiuj celas siajn enspezojn, gajnos sidlokon ĉe la tablo. Tiuj, kiuj ne faros tion, aŭ estos enkondukitaj en la vendan fakon, aŭ ili senpolvigos siajn karierojn.

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.