Venda Ebligo

Transformante Viajn Vendojn per Plurfadena Aliro

Mi estis invitita partopreni lastatempan panelan diskuton ĉe la Venda Produktiveca Konferenco de la Venda Administra Asocio en Atlanta. La sesio estis koncentrita pri Venda Transformo, kun la panelistoj provizis siajn pensojn kaj komprenojn pri plej bonaj praktikoj kaj kritikaj sukcesaj faktoroj.

Unu el la unuaj diskutpunktoj provis difini la terminon mem. Kio estas venda transformo? Ĉu ĝi estas tro uzata kaj eble furora? La ĝenerala konsento estis ke, male al venda efikeco aŭ ebligo, kiu havas nekredeble larĝajn difinojn kaj interpretojn, venda transformo konkludas materialan harmoniigon de la venda organizo kontraŭ malgrandaj pliigaj ŝanĝoj por plibonigi rendimenton.

materialo en tiu kunteksto tipe influus multoblajn aspektojn de la organizo, inkluzive de:

  • La merkata strategio (kanaloj, merkatado, produktoj, prezoj, celgrupo)
  • La subtena infrastrukturo (vendaj operacioj, procezoj, teknologio)
  • Homoj-rilataj faktoroj kiel vendado de kapabloj kaj dungado de planoj

Plejofte, transformprojektoj etendiĝas al 1-2-jaraj klopodoj kaj povas elmontri organizon al signifa kvanto de risko en la procezo. Ekzemple, dum organizo spertas transformon, ili daŭre estas tenataj por renkonti trimonatajn celojn. Pensu pri ĝi kiel provi ŝanĝi la pneŭojn de via aŭto dum vi ankoraŭ veturas. Alia afero, kiun multaj kompanioj renkontas kun plurjaraj projektoj, estas la ebleco por subestaj komercaj ŝoforoj malantaŭ la transformiĝo al ŝanĝo, eble farante la rezultojn sensignivaj!

Kio efektive movas transformon ene de venda organizo?

La panelo larĝe identigis du ĉefajn faktorojn malantaŭ transformo: ekstera kaj interna. Eksteraj faktoroj inkluzivas aferojn kiel ŝanĝojn en aĉetado, teknologioŝanĝoj kaj novaj konkurencivaj partoprenantoj. Novaj produktoj, fuzioj kaj akiroj kaj ŝanĝo de administrado reprezentas internajn faktorojn. La panelo konsentis, ke ŝanĝoj en aĉetanto-konduto estas unu el la plej oftaj ellasiloj por transformo.

Ŝanĝo en aĉeta konduto estas simptomo de:

  • Pliigita aliro de aĉetantoj al informoj
  • Pli granda implikiĝo de koncernatoj en komercaj decidoj (kiu estas ofte per interkonsento)
  • Akirgrupoj pli aktivaj
  • Aĉetantoj pliigas atendojn de vendistoj rilate utiligi sian kompetentecon kaj sperton por akceli komercajn rezultojn

Por multaj vendaj organizoj, sperti vendan transformon estas granda peto. Post ĉio, ni parolas pri ŝanĝi la manieron kiel vendistaj reprezentantoj, kio signifas ŝanĝi profunde enradikiĝintajn vendajn kondutojn. Ĉi tio povas esti malfacile komenci kaj eĉ pli malfacile subteni. Se vi konsideras antaŭajn provojn instigi ŝanĝon ene de la venda organizo (eble per trejna programo aŭ enkondukante novan teknologion, unu el la plej oftaj kialoj, ke ili malsukcesas, estas pro malbona adopto de venda reprezentanto).

Kial la venda forto ne adoptas teknologion?

Ĉar malmultaj vendaj gvidantoj metas sin en la ŝuojn de la venda reprezentanto kaj respondas la demandon Kio estas en ĝi por mi? Se la venda reprezentanto ne vidas rektan valoron ŝanĝi la manieron kiel ili faras komercon, estas nur demando de tempo antaŭ ol ili revenos al malnovaj kutimoj.

Ĉi tio iras man-en-mano kun alia forta kredo, kiu estas ofte preteratentita: la vendomanaĝero estas kritika parto de la solvo. La vendomanaĝero devas esti kapabla kaj ekipita por komuniki kaj plifortigi la ŝanĝojn efektivigitajn. La kial t.e. komerca instigo malantaŭ la ŝanĝo estas ŝlosila komponanto.

Sed jen la frotado. Eĉ se la reprezentanto komprenas la instigon, se la kondutŝanĝo estas tro malfacila por asimili kaj konsumi - ĉu por plenigi kontajn planojn, ĝisdatigi CRM-sistemon aŭ sekvi malsaman procezon - ĝi povas fariĝi memplenuma profetaĵo kaj vi' reiru al la unua loko antaŭ ol vi scias ĝin. Ĉi tio estas unu el la kialoj, kial oni raportas, ke 87% de ĉiuj scio donitaj en trejna programo estas forgesitaj aŭ ignorataj post 30 tagoj.

Por kunmeti ĉi tion plu, ĝi neniam estas unu-granda taŭga por ĉiuj scenaro. Apliko de iu ajn procezo, lernado aŭ teknologio estas tute situacia. Ĝi estas kompleksa. Kiel vi partoprenas ĉiun koncernaton laŭ signifoplena maniero? La konversacio estas influita de:

  • Kion vi vendas
  • Al kiu vi vendas
  • En kiu industria sektoro
  • Por trakti kian komercan postulon(j)
  • Kontraŭ kiu(j) konkuranto(j)

Kion vendi gvidanto devas fari?

Ne estas arĝenta kuglo. Plurfadena aliro estas via plej bona veto. Vi DEVAS eduki, vi DEVAS trejni, vi DEVAS efektivigi novajn procezojn kaj liveri novan enhavon, vi DEVAS provizi novajn ilojn, ĝustigi teritoriojn kaj kompplanojn, ktp. Sed izole ĉi tiuj investoj riskas ne liveri la atendatan ROI. . Ili devas esti kondukitaj en koncerto. Trejnado plifortigita per efika trejnado. Procezo subtenata de efika enhavo kaj iloj. Kaj ĉiuj adapteblaj por certigi, ke reprezentantoj agordu sian aliron por ĉiu unika venda situacio.

David Blume

David estas la Vicprezidanto de Strategic Alliances por Qvidian, respondeca por administrado de la rekrutado kaj kresko de la strategiaj partneroj de la firmao. David specialiĝis pri la kampo de venda efikeco en areoj kiel kompensa administrado kaj propona aŭtomatigo.

rilataj Artikoloj

Reen al la supra butono
Fermi

Adbloko Detektita

Martech Zone kapablas provizi al vi ĉi tiun enhavon senkoste ĉar ni monetigas nian retejon per reklamaj enspezoj, filiaj ligiloj kaj sponsorado. Ni dankus se vi forigus vian reklamblokilon dum vi rigardas nian retejon.