Video> = Bildoj + Rakontoj

komerca video-aranĝo

Homoj ne legas. Ĉu tio ne estas terura dirindaĵo? Kiel bloganto, ĝi estas speciale maltrankviliga, sed mi devas agnoski, ke homoj simple ne legas. Retpoŝtoj, retejoj, blogoj, blankaj paperoj, gazetaraj komunikoj, funkciaj postuloj, akceptaj interkonsentoj, kondiĉoj de servo, creative commons .... neniu legas ilin.

Ni estas okupataj - ni nur volas atingi la respondon kaj ne volas perdi tempon. Ni honeste ne havas tempon.

Ĉi tiu semajno estis maratona semajno por mi, kiam mi verkis iujn merkatajn materialojn, respondis retpoŝtojn, verkis postulajn dokumentojn por programistoj kaj starigis atendojn kun ebloj pri tio, kion ni povas liveri ... sed la plej granda parto de ĝi ne estis ĝuste konsumita. Mi komencas rekoni kiom pli efikaj bildoj kaj rakontoj estas por la venda ciklo, la disvolva ciklo kaj la efektiviga ciklo.

Evidentiĝis, ke diagramoj necesas por krei fizikan spuron en la memoro de homoj. Eble ĝi estas unu el la kialoj kial Komuna Metio estas tiel sukcesa kun ilia videos.

Ĉi tiun lastan monaton ni pasigis tagon kaj nokton sur RFP kie ni respondis dekojn da demandoj pri nia produkto kaj ĝiaj kapabloj. Ni transverŝis la vortumadon, konstruis bonegajn diagramojn kaj havis plurajn kunvenojn kun la kompanio, kaj persone kaj telefone. Ni eĉ distribuis interagan KD, kiu estis superrigardo de niaj kompanioj kaj servoj.

Je la fino de la procezo, ni troviĝas n-ro 2 en la kurado.

Kial?

Honeste, ĉiuj voĉaj konversacioj, merkataj materialoj kaj dokumentoj, pri kiuj ni pasigis horojn, ankoraŭ ne klarigis koncizan bildon al la kliento, ke ni havis la ŝlosilan trajton tion ili postulis. Ni faris ... sed en ĉiuj amasoj da dokumentoj, kunvenoj, mesaĝoj, ktp, tiu mesaĝo perdiĝis.

Ne estas ironio, ke la kompanio en la pozicio # 1 havis la ŝancon plene pruvi (en interna laboratorio) kun la kliento pri la liverindaĵo. Ni estis enkondukitaj en la procezon multe pli posta dato kaj ne antaŭenigis endoman manifestacion. Ni estis certaj, ke ni plene komunikis la solvojn, kiujn ili postulis.

Ni eraris.

Rimarkoj de la kliento estis, ke nia pruvo estis tro teknika kaj malhavis la viando pri tio, kion la kliento postulis. Mi ne malkonsentas - ni certe celis nian tutan prezentadon pri la teknikaj aspektoj de nia sistemo, ĉar la kompanio havis mizeran fiaskon kun sia antaŭa vendisto. Ni sciis, ke nia aplikaĵo memstariĝis, do ni volis ekkoni, kiel nia teknologio estas la diferencigo, kiun ili bezonas.

Ili ne sciis tion.

Retrospektante ĝin, mi pensas, ke ni verŝajne povus forigi multajn telefonojn, dokumentojn kaj eĉ la diagramojn kaj simple kunmeti filmeton pri kiel la aplikaĵo funkciis kaj superis iliajn atendojn. Mi scias, ke mi verkas multon pri video lastatempe en mia blogo - sed mi vere kredas en la komunikilo.

7 Komentoj

  1. 1

    Doug,
    I talked to Mark about this today at Basketball, and the first thing I asked him was “did you draw pictures with the client?” In my experience, nothing brings business and technical discussions together better than a live “white board” discussion where you get all the linkages, systems, reasons, users, etc. out on the board in a live discussion with the customer. I agree with you that no one reads anything. If I write something, I like to read with with the customer word for word – so that demands that the documents be short.

    Sorry for the long comment, but you hit a hot button with me, and I got pulled into the conversation today…
    - skot

    • 2

      Hej Scott,

      Your conversation with Mark definitely encouraged this blog post and I agree with you. Given the volume of material we needed to push to this particular prospect in a short period, I even think going beyond images would have been necessary – perhaps a mix of images, recorded demonstrations and live demonstrations.

      We were definitely put at a disadvantage from the start – the other company already being embedded without our knowledge – but the fact that we have the better product would have stuck out much more had we left all of the participants with the vivid memory of our products’ better capabilities.

      Thanks for the inspiration!
      Doug

  2. 3

    Sorry to hear you didn’t make the sale. Your honesty is very much appreciated. It’s a humbling experience to be 2nd on something important. It sounds like you have hit the nail on the head with your insight on the video medium. If you think of a sales presentation as an educational experience for the customer, you will remember that people learn in different ways. Teachers know that some people process learning by listening, some people process learning by reading, some people process learning by doing. If you can provide a variety of learning experiences, you’ll reach your goals of educating. You can always have multiple presentations with different styles prepared in advance, and gauge your audience during the presentation. If they give you little clues like saying “I hear you, Doug”, or “I’m not seeing where whe’re going here”, you can gain a little insight into their learning style….. and then go in that direction. Good luck with the next presentation. And thanks for the cool little video on Blogs on the Commoncraft site! That was so fresh! And also thanks for the backlinks from a previous comment… I am placing your blog on my list of blogs with the no-nofollow on my site!

    • 4

      Thanks Penny! Your comment hits on something very important – that our goal was to eduki the client. Had that been a classroom, our students would have flunked. We need to be better teachers!

  3. 5
  4. 7

    There are two basic rules that any marketer should follow:

    Rule #1 (from journalism) — The average person has the reading level AND attention span of a 6th grader. Use short sentences and small words. The important information goes first, the less important goes last.

    Rule #2 (from marketing) — We are bombarded by more than 30,000 persuasive messages per day (this is more than just advertisements). To cut through the clutter, even for smarter people, you need to follow Rule #1.

    A good RFP is only a couple of pages and will only address that particular need the client has, not talk about the responding company, their process, or include lots and lots of materials. If you do, include them in an index, but only include the materials you absolutely must have.

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.