Kio estas la Percepto de Via Valoro?

valora prezo-diagramo

valora prezo-diagramoFoje mi pensas, ke mi ekfriponas komencante mian propran entreprenon antaŭ 2 jaroj (sed mi ne havus ĝin alimaniere). Baldaŭ post la komenco de la entrepreno, mi sciis, ke mi havas problemojn, ĉar mi havas bonegan produkton, sed ne sciis kiel vendi ĝin. Mi starigus citaĵon per takso de kiom da tempo ĝi bezonus al mi kaj poste multobliganta tion per mia hora tarifo. La rezulto estis, ke aferoj daŭrus min 4-oble pli longe kaj mi gajnis malpli ol mi havus manĝaĵojn ... kaj ne dormis.

Nur antaŭ ol mi renkontiĝis Matt Nettleton kaj akiris iom da venda trejnado ke mi vidis la eraron de miaj vojoj. I determinis la valoron de mia servo, kiel prezentis mia takso, anstataŭ permesi mia kliento taksas la servon. Mi povus labori en du malsamaj klientaj retejoj kaj turni iliajn enirajn merkatajn klopodojn, kaj unu povus enspezi centojn da dolaroj kaj la alia povus enspezi centojn da miloj da dolaroj. Sama verko ... du malsamaj valoroj.

Tiu ŝanĝo en mia maniero komerci eksplodis mian kompanion. Mi ankoraŭ havas multajn malgrandajn klientojn, sed tio estis ombrita de la grandaj klientoj pli alte taksas mian servon pro la baza efiko al ilia organizo. La ironio estas, ke la pli malgrandaj engaĝiĝoj, kiujn ni havas nun, estas efektive la plej malfacilaj, ĉar rekompence pliigo de 10% eble eĉ ne kovras nian monatan engaĝiĝon!

Iu demandis min la alian tagon, ĉu mi pensas, ke estas bona ideo malkaŝe merkataj prezoj por servoj en sia retejo. Ili opiniis, ke ĝi estas bonega signo de travidebleco kaj konfuzas fidon al iliaj perspektivoj. Mi diras, ke ne. Mi ĉirpetis, ke kiam vi publikigas vian prezon, prezo nun estas trajto ke via tuta konkurenco konkuros kun vi plu. La problemo, ke vi publikigas vian prezon, estas la sama kiel mi kaj miaj fruaj citaĵoj. Ĝi ne konsideras la valoron de via servo al la perspektivo.

Se vi estas 99-dezajnoj, ĝi funkcias. Vi konkurencas nur kontraŭ aliaj malmultekostaj servoj. Sed estus stulte por iuj el miaj grafikistaj kompanianoj citi, kion kostas emblemo sen kompreni la valoron, kiun emblemo povus alporti al la kompanio. Novaj emblemoj havas difinita kompanioj! Malmultekosta emblemo povas esti perceptita kiel malmultekosta - kune kun la kompanio, kiun ĝi reprezentas. Kvalita emblemo povas ŝanĝi tiun percepton kaj voki multe pli da industria atento.

Via merkatado estas ekstera montrado de la percepto vi havas de via marko. Se parto de la valoro estas prezo, nepre aldonu "malmultekostan" en la markonomo kaj ĵetu iujn konkurencajn prezojn tie supre! Tamen, se la valoro, kiun vi alportas, estas sperto, inteligenteco, ideo, komplekseco kaj rezultoj ... retenu prezojn de la retejo kaj lasu viajn perspektivojn decidi la valoron vi alportas. Kiam ni subskribas klienton 10-oble la kontraktan grandecon de alia kliento, ni ne kvantigas ĝin laborante dekoble pli malfacile. Ni kvantigas ĝin provante atingi 10-oble la rezultojn, aŭ akiri la samajn rezultojn en dekono de la tempo.

Estu singarda en via merkatiga kaj venda aliro kiam temas valoro kontraŭ prezo. Ili ne samas! Prezo estas kiom vi ŝargas, valoro estas kiom vi valoras por la kliento. Via merkatado devas antaŭenigi la valoron, kiun vi alportas, ne kion vi kostas. Kaj se via venda teamo plendas al vi, ke ili perdas vendojn laŭ viaj prezoj, ricevu novajn vendistojn. Ĝi signifas, ke ili ne komprenas kaj ne helpas la perspektivon realigi la valoron, kiun vi alportas.

Sidenote: En ĉi tiu tempo de krizo, mi aldonus, ke nia dungosistemo havas ĉi tiun saman problemon. Homoj ofte atendas altigon bazitan sur sia laborego, vivniveloŝanĝo de vivkosto. Tio estas ilia perceptita valoro de si mem. Neniu el tiuj gravas al kompanio. Surbaze de tiuj, iuj troigas sian valoron ... kaj multaj pli subtaksas ĝin. En mia tuta kariero (ekster la Mararmeo), mi honeste neniam malakceptis monon. Estis ĉar anstataŭ paroli COLA aŭ industriaj normoj, Mi parolis pri rezultoj kaj profitoj. Estis senpripense por kompanio doni al mi 20% -altiĝon kiam mi savis ilin aŭ gajnis ilin duoble.

5 Komentoj

  1. 1

    Saluton Douglas

    Mi ne povus konsenti pli. Antaŭ jaro kaj duono mi renkontis plurajn el la libroj de Alan Weiss, kiuj igis min rimarki ĉiujn erarojn, kiujn mi faris pri prezo de miaj servoj. Kiel li tiel trafe diras: "La ĉefa kaŭzo de malaltaj konsultaj kotizoj estas malalta memfido". En servoj, tute ne havas sencon * vendi tempon, kvazaŭ la valoro, kiun ni alportas al kliento, rilatas al la tempo pasigita. Se la kliento klare egalas prezon kun ricevita valoro, tiam ĉio bonas por ĉiuj. Neniu fikas sin. Aldonu al tio, ke ĝi emas krei manieron pli produktivajn interrilatojn, ĉar ambaŭ partioj estas feliĉaj. 

    Personece, mi preferas ege sukcesi diri Jes al kliento ol diri Ne ...

  2. 4

    Tiel vera - viaj punktoj vere sonis ĉe mi, ĉar mi lernas la samajn lecionojn, kiujn vi faris, kaj same. Ne malbone, se sekvi viajn paŝojn metas min sur la saman bazon kiel vi kelkajn jarojn laŭ la vojo! Dankon pro tre sagaca artikolo.

  3. 5

    Tiel vera - viaj punktoj vere sonis ĉe mi, ĉar mi lernas la samajn lecionojn, kiujn vi faris, kaj same. Ne malbone, se sekvi viajn paŝojn metas min sur la saman bazon kiel vi kelkajn jarojn laŭ la vojo! Dankon pro tre sagaca artikolo.

Kion vi pensas?

Ĉi tiu retejo uzas Akismeton por redukti spamon. Lernu, kiel via komento datiĝas.